看懂商业模式的三个常见问题释疑

看懂商业模式的三个常见问题释疑本站　　按：《如何快速看懂商业模式？》一文接近8000字，是由近2万字录音稿件整理而成，很多企业创始人、投资圈人士看到这篇文章和我交流称相见恨晚，有的激动甚至睡不着觉，这让我很感动！文章发表后得到了很多媒体转发和推荐，我相信该文在三年内不会过时

　　按：《如何快速看懂商业模式？》一文接近8000字，是由近2万字录音稿件整理而成，很多企业创始人、投资圈人士看到这篇文章和我交流称相见恨晚，有的激动甚至睡不着觉，这让我很感动！文章发表后得到了很多媒体转发和推荐，我相信该文在三年内不会过时。以这篇文章为起点运营起来的“商业模式研习社”社群也得到了读者朋友的踊跃参与。最近结合一些读者朋友的提问和反馈，做三个方面的反思和补充。

　　某行业产业网创始人：我所处的是传统的制造业，即使采用免费推广，企业用户注册也相对困难，也就是文章所说的，初创企业在一开始没有流量，但是商业模式也没有跑通，请问初创企业如何做冷启动？

　　靠谱的阿星：我在文章一开头就说“往往创业项目哪里有什么流量，基本上是靠商业模式撑着，甚至初创型互联网项目商业模式的架构能力还超过了流量重要性。”要注意的是，我说的创业项目一开始没有“流量”指的是“没有属于自己的流量”。但自己没有流量时可以在其他平台获得流量或者购买流量，比如一开始企业启动时不可避免的要去找到自己第一批支持者，有的是直接在其他公域流量平台上投放广告，比如百度推广、头条信息流以及阿里巴巴商城等，也可以着手搭建自己私域流量池进行落地，比如微信、百度、头条、快手、抖音等等自媒体账户，目前来看粘性最强的还是私人微信号。

　　但微信私域流量只适合客户100-500个的小微企业，并不太合适服务上万消费者的大中公司。如果自身组织能力和服务模式足够强的时候，目前很多企业一般都会采用App囤积流量。由于App运营起来的确比较麻烦，也有先用小程序先跑通产品的，小程序开发成本相对比较低，市面上也有很多发代运营的SaaS公司。

　　一般传统企业或者某个垂直行业创业者其实第一拨流量用户是很好找的，以往线下的展会、协会、渠道之中都可以找到，然后自己办会议，创造一些合作机会，待到内容足够专业，信源足够及时有效时候，自然会有一些愿意付费会员，当然要做大的话还是可以做App的，并且尽量多创造一些用户高频接触的机会，多个员工微信账户（或者是老板的多个客服微信）微信好友、独特品牌社群以及行业峰会等，并且不断向外扩张流量和囤积私域流量两条腿走路。还有一个低成本做大影响力办法就是创始人有打造IP的意识，持续扩大自身的行业影响力。具体方法我会新书《如何低成本做大媒体影响力》一书中详细解读。

　　@大眼妹爱吐槽 、@张强：其实to G一直是大头，专门来写文章都有很多人来看；很想倾听阿星老师如何看待to G的服务和产品见解？

　　靠谱的阿星：to G模式的确鲜有文章去涉及，企业把政府当做客户应该是市场经济一部分，菲利普·科特勒的《市场营销管理》还专门有一章讲政府营销，政府也可以成为企业的市场营销对象，政企交易一般需要招标流程。我在文章中一笔带过，华为拿到了50个国家5G合同，这其实是一个成功企业在商业竞争优势的典范，类似马云也是经常与很多国家政要在一起，其实也是推广阿里巴巴电商平台和模式，也是to G。

　　政府是自然资源掌控者的也是公共基础设施的建设者，在经济建设中扮演至关重要的角色，一方面所有企业都必须向政府这个最大的平台纳税，另一方面政府也高度依赖市场资源。

　　我们就拿以房地产开发为例，我国新房市场2018年房产销售是14.99万亿元，就像做面包需要面粉一样，开放商楼盘就得找政府招标拿地，而土地属于国家公有，目前新房市场房价基本上开盘指导价是地方政府定的指导价，开发商的修房子的钱以及居民买房的钱都需要银行放贷。也就是说，新房市场的核心壁垒其实是to G，许家印说“恒大的一切都是党和国家给的”，真的很实诚，没有虚的成分。此前我也写过一些房产互联网文章，基本是在交易端展开的，交易是开发商的“去库存”和“回款”阶段，但站在供应链角度上看，这并非是开发商的核心竞争力。

　　互联网时代数据已经成为宝贵资源，而政府掌握的数据本身比互联网公司更多，这些数据要想成为经济要素，就得有托管、清洗脱敏、结构化，因而也需要有大数据公司成为类似通讯运营商一样的云服务和大数据运营商。比如“浪潮云”帮助国内地方政府做政务大数据的云服务管理和运营，据了解，“浪潮云为全国160余个省市政府提供云计算服务，全国已有10000多个政府部门、245万公务员、4万多个业务系统在使用浪潮政务云。“云上贵州”就是浪潮负责的。此外，阿里云也为一些地方政府提供云服务以及学习强国也是to G。这些管理和运营政务数据的公司，出于安全考虑，基本上在招标阶段就排除了亚马逊、微软这些纯外资公司，反之美国政府对数据运营管理也不会有中国公司什么事，这很公平。国内竞争也非常激烈，感兴趣可以读我之前写过一篇文章《政务大数据市场跑马圈地》

　　企业To G除了参加招标项目以外，还有一种重要参与机制就是“牌照”，随着互联网越来越多纳入到监管范畴，各个行业都需要牌照，比如支付牌照，很多网络媒体其实还没有《互联网新闻信息服务许可证》，金融行业对于牌照高度依赖，现在连做直播都需要“直播牌照”了，网约车平台也需要网约车牌照，并且每一处城市都得独立办牌照。牌照既是一种经营资格，也是一种资产，有些公司被收购最值钱是他们的牌照。

　　靠谱的阿星：所有公司存在的前提都必须对客户有用并且创造价值，在所有公司形态之中只有互联网公司如此普遍为人们提供免费的产品，但是互联网公司又是非常赚钱具有投资价值的，这其中的逻辑需要梳理清楚。比如说安卓开源操作系统是免费的，但比尔盖茨说微软没有基于手机端的开源操作系统是犯下了4000亿美金的错误。这并不意味着这一套OS是值得那么多钱的，而是其生态形成之后的长期商业价值，体现在资本市场上的市值，越是成为基础设施，其公司股票交易也就具有更好的流动性和长远投资价值。

　　如果不能构建起生态的免费行为，就是稳亏不赚，更不用说采用补贴模式了。这也是很多互联网产品很难生存的地方，谷歌做安卓免费是以广告模式赚钱为现金流前提的，腾讯很多产品免费是以游戏以及投资领域的巨额回报为前提的。仅微信这个免费产品，腾讯所承担巨额的服务器、带宽以及此前微信支付向银行转账的服务费用等都是巨大的成本，而微信的价值在于流量生态构建，腾讯可以这个流量生态为筹码投资其他互联网项目，类似微信九宫格基本上是腾讯投资的明星项目。比如今年5月，微信“购物”的流量入口京东免费使用五年到期，京东为了守住这个流量入口不被其他腾讯系电商公司抢走，就必须支付给微信8个亿美金。腾讯本身又是京东的第一股东，从中可以看出，微信是腾讯投资布局的战略地位。

　　有多大能力吃多大的饭，很多初创型的企业想学巨头做免费商业模式，前提还是得看其形成的流量能否有足够广告收入形成盈利，或者相应流量生态能否快速得到资本认可。

　　如果是做系统软件的，那就踏实一些，买一单就赚一单钱，不可能做成免费的软件类的流量生态（那样与钉钉、企业微信相比也不会有竞争力），软件售卖模式是比较稳健的服务模式，创业就是为了赚钱，只有赚钱了才能更深刻理解所在行业并进一步规模经营。

　　而在内容平台上很多媒体平台此前一直是免费，直接向用户收费的财新，以及一些知识付费形式，其内容往往比不向用户收费内容优质 ，后者大多数以to B为主，完全对用户免费终究是不可持续的模式。

　　即使是开源操作系统上也成为我国互联网发展最大的短板和瓶颈，让人饱尝什么叫做“免费才是最贵的”，我相信鸿蒙以及其他国产操作系统在5G阶段一定会格外重视。

　　综上我认为，免费只是策略，并不能构成一种商业模式。当然互联网公司是非常擅长使用免费策略的，这是互联网行业区别于其他行业的重要特征，但是如何产品的商业价值最终反映在商业模式，完全没有商业模式和收入来源支撑的产品，结局不过是凉凉。免费策略盛行的好处是，互联网公司都把用户体验和商业化并重了。