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B2BB2C企业营销分类解决方案Webpower携营销自动化平台Dmartech

  老粉都知道前段时间我们Webpower参加了华为云举办的线上分享会,全英文的分享可以说是干货满满,之后获得了很多听众和营销同行的称赞,但是吧,全英文的分享“啃”起来也确实有些难,因此我们贴心帮大家总结了咱这次分享的重点,好好看哦!

  总体来说,这次分享的主题是近几年很火的“营销自动化”(以下简称MA),这次线上论坛,主要是讨论MA在中国市场的运用和因此涌现的机会和商机。

  想直接观看分享回放及演讲PPT可以关注薇幸公号Webpower,回复MA或者营销自动化点击链接下载华为云线上分享回放及PPT:

  在中国,营销科技从未形成统一定义,但企业营销人普遍关注科技在营销链路各环节中的应用,因此所有与企业营销业务相关的科技,部属于营销科技的范。

  具体而言,营销科技指将技术融入营销全流程,解决企业营销问题,实现用户资产沉淀、品牌推广、拉新获客、销售转化、留存运营等目标,并提升营销的效果。

  随着互联网在中国的发展,围绕互联网广告投放的“AdTech”广告技术率先发展起来,以下对AdTech及MarTech的既念进行区分。

  MA带来的核心价值,在于降本增效+营收增长,通过科技手段驱动营销策略的升级,结合数据力,为企业带来长效增长。

  中研数字经济报告指出:从2018年开始,中国数字经济市场规模以每年10%的增幅高速增长,2021年市场规模已经达到45.8万亿,2022年有望突破55万亿大关。

  后疫情时代,公域流量见顶,企业获客成本逐年增高,企业越来越迫切的希望借助数字化转型谋求新出路。

  ”十四五“规划纲要也明确提出:迎接数字时代,激活数据要素潜能,推进网络强国建设,打造数字经济新优势。

  而结合国内各大企业品牌本身来看,不管是B2B企业还是B2C企业,本来就正处在流量红利到顶引发的增长瓶颈,而突发的“口罩”问题则进一步打击线下营销,倒逼企业不得不做出营销转型。

  Webpower调研了1300余位营销岗位从业者,发现行业关注点已从获客唯上变化到了获客与线上孵化&转化并行,而如何打造精细化的漏斗线年新常态。

  通过数据显示,随着疫情常态化与移动互联网的不断普及,企业合作中的买方越来越愿意在数字化渠道进行产品了解与供应商选定。截至2021年底,有48%的B2B买家选择使用数字化渠道进行大部分采购工作,而不是直接与销售人员进行合作。有敏捷响应机制的B2B卖家不仅会赢得更多客户,甚至可以从那些重视即时定价信息的客户那里获得更多的服务/商品溢价。

  个性化是竞争市场中一个比较重要的因素。受访者中超过一半的买方表示,他们更愿意支付更高的价格来换取个性化的产品和服务推荐。买家还希望供应商能够帮助他们发现可提供的最大潜在价值。近80%的买方表示,个性化产品和激励手段是“必须具备的”。69%的买方认为,个性化服务使他们能够从供应商那里获得更多价值。

  因此,,对广大企业和品牌方来说,MA是实现新的营销目标不可或缺的,或者说是不得不考虑的营销手段,值得重点布局。

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  03 MA帮助B2B企业提升线B企业来说,线上线下营销的小目标都是获取高质量的合作线索,但现阶段,在线索获取和孵化上都存在很多问题,具体包括:

  MA在B2B企业的运用,就是重点围绕这四个痛点展开,拿我们的明星产品——营销自动化Saas平台Dmartech为例:我们将从线索获取到转化之间的周期,划分为四个阶段,然后针对每个阶段工作的重点的难点,制定全局规划图谱:

  第一步:线B企业来说,线索就是金钱,如何更高效率地从海量的信息中识别出优质有潜力的用户和线B企业市场人在不断解决的问题。

  用户在各个触点、渠道的行为数据跟踪,整合大数据,可以给用户打上不同的标签,最后再依据标签形成动态的用户画像,这样我们就能看到,哪些客户是我们的潜客,哪些不是,然后对潜客开展后续的营销旅程。

  在完成用户洞察后,线宫格线索打分系统”,利用评分矩阵为线索或用户评分,以此为依据,就能较为精确地筛选出“强意向线索”、“中意向线索”、“弱意向线索”,在之后的孵化阶段,不同类型的线索自动进入与之匹配的个性化的营销旅程:

  这样一来,就能最大限度的利用线索价值,而减少浪费和流失,相当于间接降低了线索成本,提升了成单转化。

  当一个周期或某个阶段的营销旅程结束之后,Dmartech的数据中台将依据自定义调取需要的数据结果,对营销效果进行全链路跟踪,及时发现问题,为接下来的营销策略提供决策依据。

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  对于B2C企业,直接面向消费者,当引流变得越发艰难的当下,挖掘会员/老客价值就成为重中之重。因此,Dmartech针对2C企业的运用,功能研发围绕“用户生命周期管理”。

  我们同样将客户从接触品牌到下单以至于形成品牌忠诚度的整个“生命周期”模拟“恋爱过程”,大致分为四个阶段:寻觅期→初识期→热恋期→稳定期,每个阶段采取不同的营销策略,并配备不同的自动化营销功能。

  而在“初识期”,则同样利用“标签系统”生成动态的用户画像,然后进入“评分系统”,为我们做用户分层,以触发后续的个性化营销,直到用户完成转化。

  和以往不同,现在的“用户生命周期管理”,不会在用户下单之后就结束,而是在这之后引导用户进入品牌自有“私域流量池”,开启后续私域流量运营,以用户忠诚、复购为目标,将已有用户价值最大化。

  “工欲善其事,必先利其器”,未来的一切营销活动都离不开科技产品和大数据的催化和驱动,而MA作为“器+人”的完美结合体,也将在今后的数字营销中发挥愈发重要的作用。还在观望的企业可以行动起来了,虽然“第一只螃蟹”早已吃不到,但“急起直追”永远比“踌躇不前”更有先机。

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  Webpower于1999年在荷兰成立,2006年进入中国,目前已在全球各地设有11个分支机构。作为全渠道智能化会员营销服务商,Webpower在中国扎根发展的十余年里,始终关注企业的营销需求,不断输出各种创新、前沿、实效的营销产品及服务。

  2018年,Webpower推出”智慧营销”体系,为企业打造从全渠道数据连接、营销自动化、数据分析到场景应用及定制开发的营销闭环。

  Webpower现已为零售、IT、旅游、航空、会展、金融等10大行业提供专业营销服务,其中包括:星巴克、SONY、沃尔玛、GIVENCHY、人头马、联想、Disney、东方航空、星展银行、太平洋保险等全球知名的企业。

  秉承”智慧营销”的理念,Webpower的目标是:以技术驱动营销,为企业深度挖掘客户价值,帮助企业打造”智慧营销”图谱,延伸数字营销的无限想象力。

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