教培行业为什么小班模式最难做？

【编者按】小班课曾经被认为是在线教育模式优化的救命稻草。相较于一对一的“规模不经济”，在线小班课凭借优异的经济模型、良好的互动体验等优势，成为了平衡商业模型和教学质量的一种全新模式。

但相比于一对一，小班课在上课平台构建、学生匹配和管理、个性化教学等方面存在更大的挑战。模式本身虽然存在问题，但是提出解决的方案更为重要，无论是小班还是一对一，以巧妙的创新解决整个在线教育授课生态的效率问题，还会存在机会。

本文首发于“半杯白酒”，经亿欧编辑，供行业人士参考。

教培行业有个公认的事实是，无论线上还是线下，在一对一，小班，大班（注：现在线下大班很少了，本文大班主要指在线大班）三个模式中，小班模式的运营难度是最高的。其中一个大家都能想到的原因是，一对一模式需要的是大量普通教师供给，大班模式需要少量精品教师供给，相对来说小班模式需要大量优质教师供给的难度就比较高。今天主要讨论另外一个原因，就是为什么小班模式营收增长率和毛利率是相对冲突的。

一个很常见的现象是，公司营收增长率和净利率相对冲突，这是因为高营收增长率往往意味着相关费率提高（尤其是市场费率），导致公司净利率下跌，跟毛利率关系不大。而小班机构高营收增长引发的净利率下跌受上述“相关费率提高”和“毛利率下跌”双重影响，所以是更加严重的。

影响小班毛利率最重要的因素是班均人数。一般小班机构做财务模型，都会设定一个“理想班均”，理想班均下的毛利率是机构的“理想毛利率”。小班机构追求高营收增长率导致的班均达不到理想班均，进而机构达不到“理想毛利率”是很常见的情况。我们当然可以用“运营不够精细”这种没什么营养的理由去解释这个情况，但这对于解决问题是没什么意义的。这个现象出现的深层次原因可以用“牛鞭效应”来解释（牛鞭指抽牛的鞭子，不是指泡酒的牛鞭……）。

鉴于大家对这个词不是很熟，先用一些篇幅做一些理论介绍。

“牛鞭效应”是经济学上的一个术语，指供应链上的一种需求变异放大现象，是信息流从最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息共享，使得信息扭曲而逐级放大，导致了需求信息出现越来越大的波动，此信息扭曲的放大作用在图形上很像一个甩起的牛鞭，因此被形象地称为牛鞭效应。

举个简单的例子解释下。

1. 一个火锅店预测明天可能会卖10只羊的羊肉；

2.火锅店告诉肉店他的预测后，肉店预测要杀12只羊，以防范实际需求超预测需求；

3.肉点告诉羊贩子他的预测后，羊贩子预测要买15只羊，以防范实际需求超预测需求；

4.第二天火锅店只卖了9只羊的羊肉，结果是火锅店库存1只羊，肉店库存2只羊，羊贩子库存3只羊。

就这样，简单的羊肉供应链每个环节都出现了一定的库存。实际生产供应链肯定比上述模型更复杂，库存也更多。总结下牛鞭效应出现的四个原因：

1.多重需求预测：供应链越长，需求预测环节越多，信息扭曲越明显；

2.批量生产订购：高频订货一方面存在沟通成本，另一方面小订单无法享受较高折扣，所以企业倾向于做较长预测周期，较大批量订货，这也加大了预测不可控性；

3.价格浮动和促销：需求端可能会做一些临时性的调价和促销，进一步加大预测误差；

4.非理性预期：供应链下游企业向上游报需求预测时，往往会倾向夸大预测，降低自身缺货风险。

只要供应链存在，“牛鞭效应”就只可减轻，不可消除。减轻“牛鞭效应”，不同的行业有很多方法，在这列举几个比较通用的：

1.业务集成，缩短供应链，供应链信息共享，提高预测精确度；

2.降低每次订货量，提高订货频次；

3.减少规划外临时性促销行为；

4.利用历史数据，对非理性预期做修正。

回到教培行业。如果把机构内部各个业务环节视作内部供应链，我们会发现，小班模式高营收增长率引发的班均下降本质上是教师产能出现了库存，这个原因用“牛鞭效应”是非常好解释的。

先简单分析下小班机构内部供应链。因为前提是追求高营收增长率，低价促销是不可避免会发生的，最典型的就是暑期低价班。那么整个机构内部供应链中，从需求到供给，可以分为四个环节：低价班招生，低价班到场，低价班转化正价班，教师招聘培训。

接下来看一下小班机构“牛鞭效应”的成因（以暑期低价班为例）：

1.因小班机构教师招聘培训是从秋季开始的，所以秋季就要预测明年暑期低价班的招生人数和转化率，将近一年的预测周期，这两个数据准确度很难保障，而且还有一个因素是竞争对手不确定的市场策略，会很大程度上影响自己市场策略的效果；

2.制定每个环节的任务，管理者倾向于非理性预期