OMO到底怎么搞？

本文转载自微信公众号“蓝象资本”，作者邱彦峰。经亿欧编辑，供行业人士参考。

OMO（online merge offline）忽如一夜春风来，成为了行业共识。

几乎所有的教育创业者都下定决心，在疫情期间以及疫情结束后，尝试OMO，找到线上线下有效融合的场景。所以疫情期间的教学在线化势不可挡，它是对OMO的一种探索，也是为了稳定预付费老客户的一种必然措施。但是路在何方？

近期，蓝象资本的投资副总裁邱彦峰受邀担任由东方之星主办的「疫情影响下的机构变革和新生」活动嘉宾，系统的分享了教培机构应对疫情的正确姿势。

也分享给你，希望你能找到你的正确入场姿势。

Part 1  疫情是持久消耗战

疫情对线下教培机构带来的最大影响，就是生存的压力，没有新收入的同时，还面临着巨大的消耗。主要分为三类：

1、现金流的消耗

1）运营成本。原有的线下销售路径转型线上后被打破，暂时难有新收入。加之日常房租、人员等各种成本的支出，加速消耗企业现金流。

2）退费危机。短时间内退费率没有明显变化，甚至低于日常。但如果疫情持续到4-5月，线下机构长期不能正常开课，退费率一定会上升。如果被动等待疫情结束，很有可能出现既没有营收现金流，退费率又爆增的恶劣局面。

2、团队的消耗

1）没有业务，团队涣散。除了赚取工资，员工的工作成就感也是劳动所得的重要部分。一旦企业进入低效运转状态，疫情结束后想恢复高效率运转就需要较长的恢复期，这部分消耗是很严重的。

2）业务调整，团队积极性不够。老板和员工的视角不同，老板想的是企业的生存和运转问题，而员工想的是，如果能不工作又有钱赚那当然最好，尤其还是政府强制要求的。如果创始人无法妥善解决这个问题，也会带来非常大的消耗。

3、增长危机

2月底至3月初，原本是春招最关键的时间点。几乎所有的线下机构维持良好运转靠的就是健康的现金流，也就是持续不断的预收款现金流。而目前无论是学校的安排还是家长的安排，整个教育体系的节奏是很混乱的。

如果线下机构错过这一段招生期，就意味着原本该有的增长就不复存在了，预收款现金流出现断档，整个企业运营会陷入非常艰难的状态。

Part 2、OMO到底怎么搞

当下，最重要的事情是针对现有用户把能做的业务先做好，然而线下场景又不现实，所以转型线上是目前唯一的路径。

需要明确的是，所有能够通过线上影响到客户并为客户创造价值的，都算线上业务。

客户和团队，是支撑一家企业正常运转的最大力量来源，想要转型成功，应该重视客户和团队的沟通与配合。如果直接硬转，不但无法转危为机，还会伤害老客户和团队，最终导致客户流失、团队人员流失。

以下，我将从客户、团队以及业务3个层面为大家提供一些可实操的转型策略，在一定程度上，可以帮助教培机构更顺利、平稳的打好这场持久战。

一、客户层面

1、一定要做老客户的沟通

老客户其实内心里很多想法，但他们是最愿意相信你的一群人，这个时候一定要积极做好老客户的沟通。

不仅仅是为了避免退费，创业者更应该主动去想客户需要什么。如果沟通到位，实际上老客户愿意去配合机构做一些业务转方面的尝试。所以，我们建议第一件事是沟通、沟通、再沟通，而且需要的是一种很柔和的、多层次的沟通。实操层面，主要有2种方式：

1）家长1对1访谈

找10个以上家长用户做1对1访谈，聊的时候可以随意一点，不要有太强的目的性，多聊一些关于孩子教育上的问题。

这种方式，能够较好的让家长跟你建立一种在情感上和在面对这次疫情上的共情，也就是大家都在解决同一个问题