深耕内功，不烧钱，“亏损王”51Talk首次实现整体盈利

继2019年Q3实现在线1对1业务盈利后，51Talk近日发布Q4财报，宣布其51Talk 2019年Q4现金收入5.823亿元，净营收3.979亿元，Non-GAAP净利润526万元，实现了首次整体盈利。

同时随着聚焦菲教业务和城市下沉战略的贯彻执行，菲教青少一对一业务的现金收入达到5.017亿元，同比增加37.2%，占总现金收入的86.2%。

作为国内第一家赴美上市的在线教育企业，51Talk一直深受各方的关注，每每大家提到在线教育企业的发展状况，总会拿51Talk的表现来进行分析，而51Talk上市之后的常年亏损状态也经常被大家吐槽，甚至被人称为“亏损王”。

不过观察2017年到2019年51Talk的净亏损状态，可以看到，51Talk的净亏损在逐渐收窄，尤其是2019年净亏损由2018年的4.17亿下降到近1亿元。

51Talk CEO黄佳佳在财报解读会上还提到，未来51Talk会成为这个行业第一家盈利的公司，同时还会成为这个行业对用户最友好、口碑最好、服务学员最多的公司。

此外，第四季度经营性现金流1.671亿元创历史新高，比去年同期增加0.998亿元。2019全年经营性现金流3.979亿元。同期毛利率为72.2%，同比增长9.7个百分点。

盈利秘诀：聚焦四大业务，苦练内功

曾经的“亏损王”，现在成为了唯一的一家在线青少儿英语赛道实现真正盈利的公司，51Talk到底做了什么？

在线教育有着两种增长方式：烧钱和练内功，黄佳佳说，51Talk选择了后者，并且从2017年开始，坚持这样的增长方式。“我相信好的教育企业是用效果和口碑来说话，是通过学员来说话的，好的教育企业是15度仰角一直往上走。”

而51Talk的内功是怎么练的，其CFO徐珉总结了四个方面：

一、  聚焦青少儿菲教的在线一对一业务。2018年2月，51Talk召开战略发布会，正式宣布了51Talk品牌将专注做在线青少儿英语，“无忧英语”品牌则承载成人英语业务。

据介绍，在51Talk成立的第二年，其在马尼拉建立了菲律宾总部，经过了8年深根运营，51Talk有了一支超过千人的全职员工队伍，除了马尼拉菲律宾总部，其还在菲律宾还有7个教师培训中心。

“不是每个做菲教的公司都可以成为51Talk，同时也不是每一个做菲教的公司可以成为51Talk，”徐珉强调。

二、拒绝烧钱式的营销，聚焦在营销效率上。在成本支出上，51Talk Non-GAAP营销费用在第四季度是占现金收入的34.6%，这块是51Talk最大成本支出。其次是师资成本方面，成本占到现金收入的27.8%；最后是管理和研发费用，目前两者加起来占现金收入的14.3%。对此徐珉表示，51Talk是通过数据驱动，通过精细化管理来实现效率的提升。

值得关注的是，在营销方面，51Talk会借助大数据洞察技术进行用户画像的分析，以此达到精准投放的目的。据徐珉介绍，过去一年，51Talk的营销费用是在线青少儿英语行业里主要友商的一半，但是提供给销售和进转化的资源是对方的两倍。

三、聚焦下沉市场和普惠教育。2019年2月，黄佳佳宣布51Talk要做第一家全国普惠的在线教育品牌，提出51Talk将通过“1+2+1”模式实现普惠教育战略的推进。

徐珉介绍，从51Talk用户分布来看，其在一二线城市有一个非常坚实的基础和良好的用户规模，在2019年Q4 5.8亿现金收入当中，一线城市占了25.8%，非一线城市占比达到72.4%，可以说下沉市场的落地是非常有效的。

在具体城市下沉中，为了满足下沉市场用户的需求，51Talk专门推出了外教一对一，并加上一个专业中教辅导的模式，以此帮助初学的小朋友克服对沉浸式语言学习的恐惧；此外还针对零级别的课程，对于非一线城市的学员重新做了编排和调整，以适应非一线城市学员的学习。

四、聚焦效果外化和口碑传播。自从2018年进行品牌升级后，51Talk在互动课程、课程改革、中教辅导等方面做了大量的工作，让 51Talk课程在更多城市里面受欢迎，也让学生的学习效果更加明显。在这方面，51Talk推动了短时高频的学习模式，让小朋友在学习之后获得更好的学习效果，从而推动课程的续费和转介绍，提高用户生命价值，实现获客成本的降低。

在效果外化方面，51Talk连续三年举办了英语演讲比赛，2019年联合了团中央举办了中华少年说的英语演讲比赛，让中国小朋友把中国的文化讲给世界听，学员在《天天向上》、《快乐大本营》等各大综艺的项目上展示了自己的魅力和流利的英语口语，让更多的用户能够看到并且了解51Talk教学效果。

行业大局已定，烧钱式增长已成为过去

前段时间，亿欧在采访鲸鱼外教培优CEO吴昊时，他提到，整个在线教育，尤其是在线少儿英语赛道，用户的需求依然是好的学习体验和学习效果，只有给用户提供好的学习效果才能获得用户青睐，这样的企业也才能走得更远，走得更好。

黄佳佳也抛出了类似的看法，据他判断，在线青少儿英语赛道已经没有通过烧钱式增长的可能了，在线青少儿英语的战场已经打了很多年了，到去年开始，这个战场的竞争已经开始慢慢回归到正常状态。

当前在线青少儿英语赛道大局已定，所有模式必须回归到商业本质，这个赛道上的企业必须要通过提高口碑、提高效率、提高运营效率来实现长期稳健的经营。

“在这样的情况下，更大的、更成熟的品牌会有非常大的优势，我认为非常小的公司要想有快速成长，已几乎不可能。”

疫情突袭，2020年诸多企业的发展充满了不确定性，对于今年的发展，黄佳佳表示，在可持续增长的战略下，51Talk会抓住市场新机遇，提升经营效率，推动公司在健康增长的道路上不断前进。

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