关于跟谁学长期盈利性的一些观点

大家好，我是半杯白酒，这是我的第十二篇文章。很多教育投资人最近都会问我怎么看跟谁学，都特希望我有小道消息能给点猛料。让大家失望了，这个真没有。没有调研就没有发言权，今天不抠各种数字的真实性，和大家聊聊关于跟谁学长期盈利性的一些观点。

如果跟谁学确实盈利，可能的原因有两个：一个是超强组织力，“每个环节比别人做的好一点”，这是跟谁学内部一直强调的；另外一个是品牌溢价，跟谁学的客单价是很多同行的1.5倍以上。

关于组织力

组织力对一个公司重要吗？非常重要。

对一个教育公司呢？更加重要，因为教育公司的业务说白了就是把老师（包括主讲老师和辅导老师）的行为标准化（此处标准化的定义不只是过程一致性，阶段目标一致性也算），但人天生有差异，天生就会犯错，天生不爱重复工作，所以需要教育公司有超强组织力去降低标准化难度。

跟谁学组织力怎么样？从我接触的人的反馈，我认为是非常强悍的。很多我认为不太容易被“组织”的人，进入跟谁学也被狠狠的打了鸡血。一些人虽然从O2O时代的跟谁学离职，但是对曾经在跟谁学的打仗经历还是很感慨。

很多人会拿跟谁学联合创始人走光说事。说实话，构建超强组织力组织最简单粗暴的方法就是造神。所以新东方只能剩一个俞敏洪，学而思只能剩一个张邦鑫，跟谁学只能剩一个陈向东。

强悍的组织力，是否能让跟谁学在现在激烈的竞争中保持盈利，并且未来可以长期保持盈利？第一句我觉得是有可能的，因为网校的毛利空间很大，而且整个在线教育处于早期，先行者短期内有可能得到一定的创新和风险回报。（第一，我只是说有这个可能性，具体我不知道；第二，别人都赔钱，你必须也赔钱的逻辑是不对的）

但第二句我觉得不太可能。

学过经济学的朋友都知道，企业的“正常利润”（正常利润是个专有名词，相对于超额利润而言），来源只有一个，就是企业家才能的报酬。在教培行业，企业家的才能主要体现在企业家的组织能力上，长期看看企业家的组织能力主要从降本增效两个方面创造正常利润。

抛开现在玄而又玄的“流量成本优势”不谈，网校业务“降本”主要靠降低辅导老师的人力成本（目前各个网校都有流量集中化趋势，核心主讲给的再多，成本都是比较低的）。新东方学而思线下主讲老师的降本靠的是完备的培训体系和较长的教师成长周期，能让老师心甘情愿把一部分自己创造的价值拿出来作为学费给机构。所以某种程度上也可以说机构挣得是培训教师的钱。但是辅导老师的成长周期则比较短，几乎所有网校机构都是靠高额工资去招聘和留存辅导老师。即使靠打鸡血让辅导老师通过增加产出去降低成本，靠的也是信息不对称，时间长了一样有问题。所以网校组织力在降本上的效果我觉得远期内是没有太大空间的。

靠组织力优势增效是指同一个业务，组织力强的组织比组织力弱的组织能取得更好的效果。陈向东在很多场合也提到，教育是非常复杂的业务，业务链条非常长，每个地方做好一点，整体来看优势就很明显了。

网校大班真的有那么复杂吗？为什么没有教育基因的巨头做教育都想做网校大班，而不做在线小班或线下？当然是因为网校门槛虽高，但相对来说并没有那么复杂（讲个笑话，我和我们财务总监说，我们这线下小班的业务非常复杂，账很容易乱。出身房地产公司的财务总监轻蔑的笑了）。

线下学而思超强组织力在增效上是有明显体现的：如此多的主讲教师的异地招聘培训，以及课程高标准化程度，都是其他机构看着只能干瞪眼而短期内很难做到的。但大家现在都越来越认同的一点是，目前的网校产品，大家抄来抄去，已经没有哪家有肉眼可见的优势了。所以靠组织力优势增效未来是很难靠得住的。

如果想靠只组织力优势长期内获取更多正常利润是不太可能的，有没有可能有其他渠道获取超额利润呢？超额利润的来源短期内有两个：风险回报，创新回报；长期看只有一个：垄断。

沾疫情的光，在线教育的市场成熟度会迅速提高，风险回报会越来越小；如果网校基本形态不变，业务微创新带来的回报也将越来越小（即使业务形态变了，也得看好抄不好抄……）。所以大家都想把宝压在垄断上。垄断，多么诱人的字眼！！！

常见的垄断有两类：特许经营和天然垄断。

特许经营就别想了，ZF没有一不开心把整个行业砸了就不错了。天然垄断如腾讯阿里的逻辑在在线教育根本不适用，在线教育更像门户网站。这个逻辑在此不再赘述，感兴趣的朋友可以翻翻“半杯白酒”历史文章。

还有一种常见的可以获取超额利润的方式，其实是隐性的垄断，就是品牌对心智的垄断。在这一点上，有不了解的朋友可以去好好研究下《定位》这本书。

上述说这么多，就是为了讨论开篇提出的“跟谁学盈利的可能原因之二”