一对一行业将由“到店”变为“到家”模式

　　12月16日上午，在“2015第十一届中国教育培训行业管理与发展年会昆明（秋季）会议—在线教育论坛”中，选师无忧创始人对到会的培训机构校长们做了“传统一对一培训行业如何转型互联网+”为主题的分享。

　　招生成本居高不下，一般占到收入的5%-10%，营收如果增长放缓，招生成本占到收入的百分比更高。在同质化竞争之下，造成招生越来越难，成本越来越高。

　　按新劳动法，五险一金的成本是巨大的。对于劳动密集型的服务企业，这种成本很难承担。全职教师的一般是底薪+课时工资，加上招聘和培训、行政开支和管理成本等导致老师管理成本居高不下。

　　如何解决教学效果不透明，虽然机构可以提供测评工具和，但是大多数家长要的是提分和。一对一价格高昂以及效果不能量化导致家长感觉一对一性价比不高。教师的信用评价体系更没法测量，如果只靠单纯的家长反馈是远远不够的。

　　中小学一对一机构有一个通病，周一至周五白天基本空置，坪效低。且随着租金越来越贵，机构只能将上涨的房租成本到家长身上。传统一对一的模式随着开店和用户的增长，边际的租金成本无法降低。

　　二，互联网家教O2O传统一对一服务模式，提升运营效率、信息匹配和服务过程;

　　互联网家教O2O对传统一对一服务模式的，归结到底就是提升效率。互联网平台公司的基础服务都是在做提升信息流动效率和匹配效率的事情，所有资源供需双方匹配效率低的行业，都是最先被互联网的。现在，进入到核心，就是提升过程中的效率和体验了。创业机会集中在对于垂直服务行业的，互联网能做的事情还是提升效率，但仅仅提升信息匹配效率是远远不够了，我们更看重提升服务过程效率。

　　1，重构服务体系：传统一对一机构就是把机构里的全职老师，有空段的排出来给你，给您匹配面试。咨询师的过度销售会让家长越来越反感。家长越来越清楚传统培训机构的全职老师的性价比不太高，不对比3~5个机构做判断是很难的，所以用户会货比三家。但是如果你用你的体系，先对所有的老师的教学资质进行认证，用专业能力先帮助用户筛选掉专业技能不合格的，再通过互联网，把教师信息前置，价格完全透明，并积累了大量服务点评，让用户获取到足够大量的信息去做判断，80%的判断已经提前做出了，最后只需要再见下面确认一下，签单当然就容易了。仅仅面试签单，就提升了3倍多的效率，再加上退费率的降低，比传统机构的30%降到10%，又是3倍的效率提升。

　　2，重构成本结构：传统机构的分成比例是7：3，机构拿七，老师拿三。随着房租和人工的上涨!庞大运营团队和大量市场投入导致成本大幅度上升，利润下滑导致一对一机构价格不断上升。给家长，导致家长付出更多的钱。家教O2O在于减少中间环节成本，变革线下培训机构跟教师们的分配机制，减少中间环节降低家长的支付成本和提高教师的收入!

　　1，传统一对一培训行业转型互联网+是传统一对一培训行业产业升级的过程，转型需要一段时间，互联网不可能短期内将传统一对一培训行业。传统一对一培训行业的模式就算没有互联网O2O的冲击，模式本身有比较大的弊病，行业进入门槛低、销售人员提成比较高、房租和人工的大幅上升将会导致传统的一对一培训行业不可持续。从目前国内最大的一对一机构学大教育的财报中看到：“学大教育公布四季度财报：净亏损同比扩大”，可以看出，一对一的模式营利困难。另外以发达地区韩国和为例，基本上没有到店的一对一机构模式存在。

　　2，一对一培训行业模式将有可能从“到家模式—到店模式—回归到家模式”转变。家教上门不同于上门洗狗、上门按摩等伪需求，是3000年前从孔夫子时候就存在的模式。由于学大教育等个性化机构将教学场地搬到学习中心，将教学和销售、服务拆分为三个标准化的规范化流程成到店的模式。随着房租成本的大幅上升和教师成本的上升，获客成本的上升，场地坪效的降低导致到店模式存在致命的弊病。我认为未来五年，成熟的规范的到家一对一模式将是主流。

　　3，成熟的家教O2O模式应该是信息流、资金流和服务流的一个闭环。其中信息流和资金流纯在线解决的方案已经成熟，而服务流则必须依托于线下培训机构来完成服务闭环，上课场地可以通过LBS和分享经济来解决。场地的分享经济模式是将社会上的所有闲散资源共享出来，利用共享经济模式来打掉老师与家长连接中间的成本。互联网的本质是高效的连接，增加教育服务供给能力，低成本撮合各类教育需求，利用分享经济方式低成本满足需求；

　　4，直营和加盟模式相结合的发展模式。一线城市采取直营模式，二三线城市提供SAAS系统综合解决方案和模式输出：（1）SAAS系统综合解决方案输出：1，CRM系统：用系统工具来保障服务不变形。供需双方都要有流动性，有促进流动的机制，优胜劣汰，提高平台的匹配效率;2，招生系统：线上和线下结合的社会化营销和整合营销解决方案输出提升传统教育培训机构的招生效率，降低招生成本，市场渠道的来源及市场渠道的有效性；3，ERP系统：帮助机构从销售人员接触到时起就持续学生状态，包括上课次数、应付费用以及课堂表现等，做好学生管理，进而服务好学生；4，财务系统：让机构能更好地在财务上把控自身详细的资金进出情况，做好成本管控，为运营提供精准财务数据支撑； （2）模式：原来的传统教育培训机构服务半径为方圆两公里的学生家长。互联网之后原来的学校服务半径扩大，服务范围可以扩大至一个区县。成本结构的改变和匹配效率的提升大幅度提升了效率和降低了交易成本，提升了原来的学校的产能和坪效。培训学校的利润上升，边际成本大幅度降低。

　　5，家长将会对“到家”模式提出更高的要求。家长将不会满足于简单的信息匹配和撮合，拥有标准化和规范化的良好服务体验、具备有老师公信力的评价体系和对老师有控制力的家教O2O机构终将胜出。

　　作者介绍：熙励师范教育、选师无忧创始人李兴，华南理工大学硕士研究生，中山大学EDP企业家校友会副秘书长，广东外语外贸大学创新创业导师，广东省第七期民办学校校长培训班校长，专注中小学课外行业十二年，曾就任新东方教育科技集团区域运营高级经理，有过一次成功创业经历，连续创业者，2015年三月获得由凯能投资领投的1000万元人民币Pre-A轮融资。如果你想跟他聊聊，欢迎邮件李兴

　　为进一步推动广东省大学生深入学习《习总系列重要讲线年版），增强中国特色社会主义的道自信、理论自信、制度自信，为实现中华民族伟大复兴的中国梦贡献智慧和力量，广东省委宣传部、南方网决定在全省普通高等学校大学生中开展理政新新思想新战略知识竞赛活动。