2个月跑了100家工厂 年轻货代的O2O运营有多凶猛？

2个月跑了100家工厂 年轻货代的O2O运营有多凶猛？600121郑州煤电 2个月跑了100家工厂 年轻货代的O2O运营有多凶猛？ 劳动节的前一天，我们跟赋能货代们开了一次直播，一一讲解了公众号赋能的各项功能和设计，并回答大家的提问。2020年以来，箱看看的货代赋能

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2个月跑了100家工厂

年轻货代的O2O运营有多凶猛？

劳动节的前一天，我们跟赋能货代们开了一次直播，一一讲解了公众号赋能的各项功能和设计，并回答大家的提问。2020年以来，箱看看的货代赋能做了不少，也确实有些手忙脚乱，也到了做一个小结的时候。

箱看看到底给赋能货代都带来了什么？创造了什么价值？为什么有些货代对箱看看很认可，有些却并不满意？让我们从这样几个案例来入手，看看他们是怎样理解和运用箱看看的赋能，都有哪些经验和教训？

视频号搜索：箱看看（查看完整视频）

2个月跑100家工厂，年轻货代都在哪里发力？

80后的甲方不吃饭了，货代应该到哪里去发力？直播中有个赋能的货代（公众号：丰跃国际），他们2个月不到的时间，联系了超过100家工厂，这个案例当时给我们很大震撼。用他们小陈总的话说，把以前陪吃饭的力气都调整到拉新客户上，报关行、码头、海关朋友，能找到直客的渠道都用上了。能拜访的约拜访，很多约不到拜访的，就电话表明诚意，邀请对方先体验在线服务。效果如何呢？他举了个例子。

一家小工厂，年前联系过一次，没见着面只关注了公众号，疫情中断断续续的使用公众号服务。前不久终于答应预约拜访，小陈总看了公众号上这家工厂的查询数据：发货集中在NHAVA SHEVA，多用HMM，且目的港大部分用箱期超过14天，上个月末在南沙、盐田都有落配。经过一翻精心准备之后，他用诚意获得了一次“试用”机会。用工厂老板的话说，“实在没想到我们这么小的发货量，你还这么上心。”

过去走纯线下模式，几乎不会有货代疯狂拉新客，因为效率太低。一个客户从接触到交易，转化时间不能超过60天，资源、精力、时间都耗不起。开发客户变成筛选客户，把合适的留下来，大部分不合适的直接放弃。用户无法深度挖掘，所以很多货代不愿意去做客户开拓。

但丰跃国际的小陈总用Ｏ2Ｏ（线上线下结合）的思路，给自己算了一笔帐：拉新客拼的是汗水和努力，初次接触达不成交易没关系，因为实践中有八层以上的客户都愿意先试用线上服务，这就拉长了整个转化周期，让客户有时间来体验差异化的在线服务，慢慢培养信任感，后面的交易转化就有多轮机会，成功率高于10%就十分可观。

这个案例给了我们一些思考：货代竞争的赛道已经变化，资源（金钱、时间）投放就应该调整到新的路径上来。过去“个人决策”盛行，酒杯饭桌是对“关键人”最有效的转化方式，货代就该集中力量“约吃饭”。而现在很多工厂的决策程序都在摆脱“个人化”，那么拉新、留存、转化……整套打法也就该随之改变。

年度CU率>10%? 拉新、留存、转化一个都不能少！

年度CU率（交易客户/新用户）到底有多高？从去年最早的一批货代的实际数据来看，差异巨大！成都有家货代直言，没有多少客户来关注自己的公众号，更没有客户因为用了公众号就来订舱，对箱看看的货代赋能效果不满意。这让我想到了2000年前后，制造业的“互联网+”浪潮，不运营不拉新，以为开发了网上商城，客人就来了？

所以拉新客是前提，没有下功夫跑新客的货代，公众号上的粉丝多是同行货代在蹭服务，根本没有转化基础。而真正投入精力推广差异化服务的货代，拉新的时候肯定艰难一点、辛苦一点，可是积累起来的客户量为后面的转化打下了基础。箱看看无法统计真实的拉新留存率，只能参考前期货代的经验值，大约在75%—80%之间，而且这个值预计随着在线服务的普及，可能会降低。

客户使用率直接决定客户积累的质量，箱看看看到不同公众号，客户打开率也不尽相同。我们针对工厂单证人员的在途监控痛点，提供了提单查询工具；而面对工厂管理人员的运价参考刚需，提供了船期价格查询工具。现实中货代的推荐性越高，客户使用率就越高，客户积累的效果就越好。

在充分竞争的货代市场中，永远都是一份汗水一份收获。如果单靠线上就把生意做成了，那手握那么多客户数据的海船船东、船代（一代）和货代系统公司，岂不早就成为货代巨头了？箱看看的货代赋能，只是帮助大家拓展了差异化的服务，增加了竞争的武器，但却实在无法承受“生意自动上门”的厚望。

拉新客的质量，决定了客户留存率的提升；货代推广的质量，又决定了客户使用率的提升；精准营销中数据的作用显著，但光有数据却是无用的，临门一脚的最终转化还是要靠线下去“上门对接”。

这样一层一层的努力往下走，CU率就能超过10%，2-3年积累下来，经营效果会天差地别。

服务的差异化，在细节！

工厂装了货忘记返场，在产生超期费以前就会有异常提醒；如果船东的到货通知发错或漏发，目的港用箱超期以前，你也会收到箱看看的异常提醒。服务拼的就是细节，面对日复一日的重复内容，人工操作难免失误。在线服务全程无人工介入，不但更便宜，也更加稳定、可靠。具体到日复一日的细节上，服务体验的差异化就打造出来了。

货从起运港发出，工厂会收到通知，重要节点的中转，工厂也会得到通知。如果海外中转港出了问题，货代会收到提醒，虽然都是小概率事件，但靠人工发现这些异常情况，几乎不可能。工厂会感受到这些服务细节的差异化，因为别人无法提供。

超期费、落配改港、中转遗漏……在途出了问题，多出一块费用谁消化？工厂和船东往往都是强势的一方，这时候“是非对错”只会为“商务原因”让道。你责怪自己的员工为什么没盯紧？可是不引入新的在途监控模式，你明白这样的情况会反复发生，这些费用会反复出现。

客人真的会来导入提单吗？这也是大家普遍关心的问题。从前面的数据我们看到，账号使用情况确实有差异，这可能取决于你的推广情况。我们一直在推动一种体验：客户只需要5秒钟，就能完成所有提单号导入，并且得到发货、报关、中转、到港等所有重要节点的主动推送。

为了解决客户为他们的收货人做跟踪表的痛点，箱看看还开发了跟踪表服务。任意格式的EXCEL表格导入货代公众号，设置发送时间和收件邮箱，公众号就会即时更新表格上所有货物的ETA、最新节点、异常预警等内容。这会节省客户（特别是单证人员）很多时间和精力。

这种批量导入的体验，自动跟踪表的体验，相应的教程和动画都有。如果你能够准确的传递给客户，那么你的公众号使用率就会很高。所以，运营对于使用效果的重要性是不言而喻的，而运营的关键也在这些细节上。真正投入时间和精力去开发客户、运营客户的货代，就能得到应有的收获。不管是使用率、留存率还是转化率，都会高于别人。

还有一个细节设置，你可以在公众号的粉丝中选出目标客户，这是为了区分货代用户的一个身份标识。目标客户的查询不会被限流，而且会有积分游戏、兑换礼品等福利。其他用户的查询会被限制在一定数量内，并且没有机会“蹭礼品”。这个设置保证了货代能够准确的把钱花在用户上，避免前期有很多同行在公众号上“白吃白喝”的尴尬情况。

如果让客户导入提单号确实有困难，货代也可以后台帮助客户导入，同样非常简单，不过这样会少一些互动。在疫情期间，箱看看对老客户还推出了“包月价”，以锁定货代的成本。

未来，必须走出的人脉圈

单箱利润下降的趋势已经不可避免！为什么客户更趋向于低价？趋向于更多询价？是因为竞争者太多？电商新渠道？船东平台战略？行业不自律？还是恶性竞争？这些都只是表面现象。究其根本原因，是全球化带来的人口红利逐渐变小，外贸业务的利润率逐年降低，工厂承受越来越大的成本压力，必须挖掘更多降成本空间。

所以疫情之后最大的趋势，是客户降成本的趋势，这个趋势会持续数年。带来一个巨大的变化：过去的工厂是从朋友中寻找货代，现在变成先在较大范围内找到性价比最好的货代，再跟他成为朋友！这个变化的影响有多大？几乎足以改变整个行业格局！

因为一个人的朋友（人脉圈）有天然上限，所以绝大部分货代手上的直客并不多，平均3-5家很正常，多1家都比登天还难。人脉圈的天然上限，导致面对直客的货代一直是散户格局，大家的差异是很小的。服务和效率都在伯仲之间，拼的还是关系！

而工厂在降成本趋势下，慢慢走出小圈子，主动寻找差异化的服务能力，和性价比高的效率能力。率先打磨出服务差异化的货代会逐步积累起客户，一旦客户开始积累，货代的效率优势又会得到强化，区域市场慢慢进入巨头时代，跟欧美走过的路子如出一辙。

所以，未来的核心是走出朋友圈。只要降成本的趋势不变，工厂、货代都会走出来。谁能率先找到走出来的方法，打通拉新、留存、转化客户的能力，谁就能率先积累客户，占得先机。