【O2O案例】御途网：有场景又好玩的车品自营电商2016年2月25日

御途网通过供应链整合和场景化服务，解决了正品和明确消费需求两个痛点，但汽车用品较为特殊，许多汽车用户即便在有教学视频指导的情况下也不具备动手能力。

对于汽车用品，消费者首先会担心产品安全的问题，“只有满足产品安全的前提，才有个性化的需求。”御途网没有做第三方电商平台，而是选择了自营，“第三方卖家难以管理，如果卖家在一箱机油里混入几瓶假机油，平台和消费者都不知道。做平台往往忙着打假和营销；御途网选择自营，则可以专注于正品和服务，把用户信任的电商基础打牢，提供精品。”齐宪威解释了御途网选择自营的原因。

资本、运营双向倒推出百亿级的创业机会

从资本的角度看，汽车后市场的电商市场规模高达3000亿元，“诞生百亿级的企业，是很有可能的。这个级别的企业只能是互联网企业！”齐宪威说。

即便有规模的传统企业凭借自己的供应链优势、产品优势，亲自去做电商网站，也往往因为缺乏运营能力，出现“有平台、无运营”的状态，空有一个网站，却没有市场和运营，有投入无产出。“缺乏运营能力几乎是传统企业亲自做互联网项目的诟病。互联网相对传统行业而言，是外来，很难被传统企业所驾驭。传统行业要实现变革，只能依靠具备互联网基因的核心合作伙伴。”齐宪威的这个不仅适用于汽车后市场行业。

御途网上有一款脑电波安全记录仪穿戴设备，可以记录用户的脑电波变化，根据用户的疲劳状态实时预警。现在绝大多数驾驶员总觉得自己不需要休息，但这种很可能是，稍一打盹就会带来。“这种产品对于长途汽车驾驶员来说，非常有价值。但是不具备垂直化服务能力，商家是不可能了解用户的需求，甚至用户自己都不知道自己的需求。”齐宪威说。

1、大部类目缺乏领导品牌，消费者只有两个选择：找低价or找4S店；

1万家线下合作门店，打通线上、线下服务链条

(中国电子商务研究中心讯)齐宪威(御途网CEO)在阿里巴巴历经阿里巴巴B2B市场部、运营部、战略项目合作部等部门，后升任CCBU华南大区总经理。在阿里巴巴的这些年，历经无数个与磨砺，齐宪威逐步开发了自己的团队组建、市场拓展、数据营销、验证商业模式等能力。

御途网目前已有3000多家供应链合作伙伴，3万多SPU，并在不断把国内外好玩的商品扩充进来，直供给汽车用户。

“平创业，要学会落地。”这是齐宪威在接受初橙采访时的结束语，能自认平凡、强调落地的创业项目，生命力往往会比较旺盛。(来源：前橙会 文/nJoy 编选：中国电子商务研究中心)

2、消费者缺乏场景化的服务，往往不知道自己的购买需求。

针对这两个痛点，御途网分别从供应链和商品展示上下了功夫。通过直接从品牌商拿货，签署品牌质保联盟、进行御途正品品牌认证和提供正品金，御途网解决了正品和性价比的问题。

除了自建场景化服务，御途网还针对汽车用户了包括视频在内的车生活娱乐场景内容社区，这些内容不但来自于御途网本身，也来自于用户，包括用车常识、场景布置、车品使用指南、教学视频等。“目前车后市场没有人在运营内容，这是机会，也是御途网的责任。”齐宪威认为。

为此，御途网在300多个城市挖掘了1万多家合作门店，3万多名专业技师。

离开阿里巴巴后，齐宪威将这些能力应用于2014年7月成立的创业项目御途网。正如其Slogan所言，齐宪威创办御途网的目的是做“一家省心的车品购物网站”。

平台比自营具备轻资产的特点，更符合互联网的特质，许多高估值的电商项目也多具备平台性质；但齐宪威和御途网却选择了自营！

在御途网购买轮胎、机油、行车记录仪等不易安装的车品，可以购买御途网的专业安装服务，这些安装服务便由着1万多家合作门店完成。

“互联网的价值在于提升效率，还利给消费者；O2O的价值在于降低消费成本、在线下提供良好的用户服务体验。”齐宪威认为不能够降低成本、没有服务好消费者的O2O是没有价值的。“因此3S店不是互联网的打击对象，而常优质的正和伙伴，因为3S店有非常强的服务能力，反而更多的4S店、批发市场将成为互联网深度的对象。”

凭借社会化导购、电商、线下服务打造的三大服务驱动能力，御途网完成了A轮数千万美元的融资，入选了“2015阿里校友创业琅琊榜”，并获得了2015阿里校友最具投资价值企业的称号。

齐宪威在选择了车品市场后，对这个行业进行了细致的市场调查，挖掘出两个用户痛点：

用户分层是互联网最基本的服务能力，这个能力折射到御途网上便是场景化的解决方案。

“车品行业百亿元企业必然出自互联网”的判断，来自于齐宪威多年来对传统企业、车品行业的具体分析，“汽车后市场没有大的品牌商，行业内的传统企业一般年销售额在3000到5000万元。这个量级的企业和电商平台没有议价能力，更别说投入资金到互联网项目上了。”

电商平台热潮之下，御途网选择了自营

通过生产好玩资讯内容的社区和场景化导购，提升用户粘性，御途网获得了导购能力；

对于消费者需求不明的问题，御途网根据C2B(消费者驱动供应)的设计了一个社区化导购的模式。

通过从品牌商拿正品货的自营电商，御途网实现了电商的性价比能力；

御途网在“一家省心的车品购物网站”的征程上，夯实了三大能力：

场景式导购+垂直C2B锻造出的深度服务能力

齐宪威离开阿里寻找创业方向时，采取了绝大多数创业者不会采取的办法从资本、运营两个角度双向倒推了40多个行业，最终选择了汽车后市场领域，“车品行业的电商化存在着巨大的机会！”齐宪威做出了判断。

通过300多个城市1万多家合作门店，御途网得到了线下服务能力。

御途网针对国内4000多款主流车型、各类用车，设置种种使用场景；消费者在御途网上选择合适的场景，便可以获得相应的货品推荐，应用攻略。“相比淘宝、天猫、京东的货架式销售，御途网的场景化导购拥有的最大优势是深度服务能力，消费者只要找到相应的车型和相匹配的场景，便可以获取整套产品方案，每个环节上都有不同的产品、服务的选择。“只要用心留意御途网，消费者可以每天都体验到御途奇妙的服务内容，我们每天都在用心为消费者提供有趣的场景体验。特别是即将上线的APP用户场景端，会有跟多新奇特的应用等着消费者身临其境的感受。齐宪威生动的说。