市场存量挖潜 企业内部掘金2016年3月7日

源头靠预测，终端抓订单。浙江烟草商业系统各市局（公司）从一张张订单着手，通过建立对客户分类、订足率、重复订货率、终端动销、库存等指标的分析模块，实施货源精准投放，让订单响应市场需求，深度挖掘消费潜力和市场空间。

管好“无形的手”，用活“有形的手”。在具体工作中，调状态和育品牌则是浙江省局（公司）实施精准调控、开展精益营销的“新力学”：

明确了“存哪里”，接下来是“怎么存”。浙江省局（公司）采取动态管理存量资金的策略，优化定期存款、协定存款、活期存款等组合，增加两至三年期定期存款比例，采用协定存款方式盘活活期存款收益，甚至细化到节假日节点，在长假来临前办理日常资金七天通知存款。

精打细算 眼睛向内

基于此，浙江省局（公司）将精实管理的方法融入全局工作，把深化卷烟营销市场化取向作为重要的发力点，以大数据为依托，积极探索以互联网、大数据、云计算等信息化为支撑的业务新模式，用精准数据驱动精益营销，进而做足市场，做足效益。

变化，让浙江烟草商业系统认识到，提升转型不仅要紧盯市场存量挖潜，而且要面向企业内部掘金，将精实管理的、方法运用到经济运行各项工作实践中，进而谋求可持续发展。

走过山间平，开始攀爬陡坡。

电商采购是精益采购的一个剪影。浙江省局（公司）将采购的决策权和组织权向省、市两级集中，大力推行集中采购、联合招标，提高采购集中度和公开招标率，实现降本提质。

截至5月底，台州市局（公司）生电商采购项目18笔，与实体店采购相比，节约资金5.7万余元；从发起审批到验收货物，平均用时2~3天，在降低采购成本的同时提高了采购效率。下一步，浙江省局（公司）将以联合招标的形式，在全省系统统一组织推广电商采购模式。

调换“挡位”，轻点“油门”，缓踩“刹车”，浙江烟草商业系统提升转型已然开始。

紧盯市场存量挖潜，一手靠“挖”，一手靠“打”。在确保经济平稳运行的同时，浙江省局（公司）把打击真烟非法流通作为市场监管的重中之重，大力开展精益专卖管理，全面推行网格化管理、APCD工作法等精益措施，努力从源头和流通两个环节扎紧篱笆，腾出空间，打出增量。

如果说精益理财是把每一笔钱都存得“恰到好处”，那么精益采购就是力求把每一笔钱都花在“刀刃”上。

针对利率市场化的趋向以及预期的降息通道，他们积极探索全省资金统一监管平台建设，并在控制风险的前提下，探索逐步推行资金存放公开招投标，进一步提升货币资金运营水平。

拐点来了，如今，身处经济转型发展前沿阵地的浙江烟草商业系统对这一判断更加清晰。

精打细算，还体现在物流费用的管控上。浙江省局（公司）严格实行定额管控，把物流费用细化为169个具体科目，以人、车、班组为单位开展物流费用精细核算，细抠管理环节，降低可控成本。

精字为先，在浙江烟草商业系统，已经成为他们谋求提升转型的一条共识。

管好“钱袋”，充实“银仓”。浙江省局（公司）始终把货币资金保值增值作为一个重要的增长点，在聚财用财的同时做好理财生财。

精耕细作 紧盯市场

市场瞬息万变，需要精耕细作、颗粒归仓。浙江省局（公司）还根据卷烟品牌的品类特色，更深入地把握品牌在不同时间、不同区域的消费规律，从而为品牌找到符合形象定位和发展需要的零售终端，形成“品牌客户群”。

统一制度、集中账户、归集资金，浙江省局（公司）出台了关于加强资金管理的若干意见及存量资金管理办法，将存款银行数量由30余家减至10余家，对存量资金做到心中有“数”，为发挥资金的整体运作优势打下了良好基础。

在台州市烟草专卖局（公司），从线下到线上的电商采购模式已经先行试水。针对通用设备、办公耗材、劳保用品这些“小零散”项目，台州市局（公司）通过公开招标，与规模大、资质高、实力强的电商达成战略合作伙伴关系。这样一来，足不出户，采购管理员便可登录企业指定账号，按照审批表上拟定的采购项目点击鼠标下单，货物验收后通过转账支付方式完成货款结算。

——按照“拓展中端、培育高端、保障低端”的要求，增加适销对的中端品牌货源供给，发挥高端品牌的引领作用，稳住低端卷烟市场，确保卷烟销量在合理区间。

拐点来了，缘于市场变了。“机器换人”、“腾笼换鸟”、“电商换市”，浙江宏观经济形势的“”变了；增长速度回落、结构空间变窄、整体规模饱和，浙江卷烟市场的“小气候”变了。

对于浙江烟草商业系统而言，“爬坡”既是需要他们应对的经济增速放缓、增长动力转换、产业结构再平衡的发展“新常态”，也是源于他们无法回避的单箱结构高、人均条数高、税利基数高的“三高”平台。

市场需求如何把握？靠的就是深度挖掘数据的价值，从模糊判断“估”出来到精准数据“算”出来。P、移动通信活跃用户数量、工业销售产值、金融机构存贷款余额、社会用电量……正是基于这些有价值的数据，浙江省局（公司）建立多元回归模型，逐步寻找卷烟销量与宏观经济、人口变化、居民消费等变量的“函数关系”，进而发挥数据预测对市场规划、需求采购、货源投放等业务工作的指导作用。

“高位”，透过一组数据，对此可以有量化的认识：2014年，浙江人均消费卷烟11.7条，比全国平均水平高出2.5条；单箱结构3.7万元，高出全国平均水平近1万元。

“只有主动、更有作为，才能实现从适应新常态到引领新常态的转变。”浙江省烟草专卖局（公司）局长、总经理表示，“要善于在逆境中培育有利因素，做到定力更强、发力更准、活力更足。”

进入“十二五”的收官之年，宏观经济下行带来的需求萎缩压力，产业提升转型带来的外来人口减少压力，老龄化提速、生活方式转变带来的消费容量递减压力更加明显地传递到卷烟消费市场。

手紧一紧出把油，手松一松漏把米。在精耕市场创造价值的基础上，浙江省局（公司）以精实管理为依托，着力精打细算，抓住精益理财、精益采购、精益物流等关键领域和环节，眼睛向内掘金，推动浙烟从资源效益型向管理效益型转变。

增加资金收益、控好重点费用，浙江省局（公司）在“一增一控”之间努力实现增收节支、降本增效。2014年，浙江烟草商业系统共实现货币资金净收益16.12亿，同比新增近4亿；公开招标金额比例达90.56%，共节约资金5371万元；全省剔除人工和折旧后的物流费用在2013年降低1353万基础上又减少249万。

犹如一枚硬币，发展“高位”的背面则是日益的需求“拐点”：2011、2012年，浙江烟草销量同比增幅2.3%和1.05%，而2013、2014年则分别为-1.25%和0.16%。

“精实管理”，既是浙江烟草商业系统的管理，也是他们在高平台上运行的有力支撑。

——突出“保价为先、量随价走”的经营，把保持价格到位、降低零售库存作为调好市场状态的主要标尺，力求市场价格围绕预期价格小幅波动，协议签订与库存周转高度匹配。

“向管理要效益”，以“精准到位、简明务实”为特征的精实管理模式成为浙江烟草商业系统实现提升转型的重要支撑。