营销师必备的六大思维方式

　　一方面作为中国十佳策划机构——合效策划创始人，开创了《系统营销》理论体系，服务了两百多家企业。另一方面涉足实业，开创了黑六老黑茶和创领家平台两大品牌，构建的商务生态圈目前有企业会员近万人。韩亮老师，中国策划专家委员会副秘书长、中国品牌研究院研究员、中国茶业商学院特聘教授、中国酒业品牌研究院高级研究员。

　　思维决定行为，行为决定结果。营销师需要掌握的技能和技巧，千变万化；而思维方式只需要六种就可以驰骋沙场，以不变应万变。韩亮老师会融会贯通的为您讲述：系统思维、用户思维、双位思维、向内思维、唯心思维和太极思维。

　　大家晚上好，很高兴能在销售与市场的白马营里与全国的营销人员一起来分享交流。希望今天晚上的分享对大家有一点小小的帮助。

　　营销是仁者见仁，智者见智。五花八门的营销的书籍、文章，包括案例不断的更替，随着互联网新媒体新技术的加入，那么每天都在变化，唯一不变的就是变化。在营销里来讲千头万绪，我们如何去掌握它的精髓？找到其中的规律，我做了一个营销的体系，叫系统营销。今天谈到的话题，是营销人必备的六大思维模式。

　　先给大家讲一个小故事。前几年在烟台大学，冬天寒冷的海边，一个男生向他的女朋友求爱，堆了1314个雪人，用了3000多分钟，然后用这种方式来向他的女朋友求爱。这个新闻就上了当天包括新华网，包括一些全国的媒体的头条。但是意外的是这个男孩子求爱没有成功。那么这个事情跟营销有什么关系呢？

　　我们很多的销售人员又是请客吃饭，又是泡桑拿，用能用的一些招数去感动了很多客户，费了九牛二虎之力而成就的结果很差。那么跟这个堆雪人是一样的，本质上它是对客户的需求是不够了解的。小女孩如果喜欢浪漫的线也很有意义，这么个策划也好，执行也好，都非常不错，它的结果是很差的，没有成交。

　　我们今天一起来分享的目的就是不要做一个这种熊孩子这种苦逼的业务员，我们要做一个的营销师。那么营销师他必须具有智慧，而不仅仅是拼搏。拼搏、努力是必须的，基础中的基础，没有拼搏肯定是不行的。就像当年，老师教我们1%的天才加99%的努力，在我上小学的时候在墙上写的一个标语。其实后面还有一句线%还要重要。就像一瓶香水或者一瓶高档的酒，它99%都是一样的，只有1%是不同的。因为1%的不同，我们才能跟别人做的不一样，这1%是什么？1%就是智慧。营销的智慧是什么？我们首先要从营销的定义来看一下。营销的定义有很多种，那么老韩在20多年的销售中总结出自己的一个定义，跟大家来一起分享。

　　我认为营销就是发现需求，满足需求，实现价值交换的这么一个过程。这里面分三部分，第一部分是你要发现需求，第二步你想办法，但利用你的产品或者你的服务来尽可能的去满足客户的需求。第三个阶段实现价值交换的过程，那么一个过程，这里面有两个核心词，

　　人在不同的场景，比方高速公路堵车的情况下，如果下着雪，那么有一个来买方便面的，15块钱一盒，你可能觉得一点都不贵， 因为那时候太冷了。如果有人免费提供热水，你会觉得很感激。但是正常情况下，如果有人卖15块钱一盒的普通的方便面给你，你就会觉得一点不值。因为价值是跟每个人在特定的环境下的需求是有关系的。需求就是刚才那个女生她喜欢浪漫，还是喜欢实在。这个就是一定要去调研。

　　福特公司的创始人叫亨利·福特，他安排他的销售人员去调研，他说你调研目前美国市场需要一个什么样的交通工具？大家调研的结果说需要一匹更快的马，当时还没有汽车，其实客户是需要的一个更快的交通方式，而不是说马。那么汽车的出现解决了这个问题，就像智能手机的出现，代替了普通的手机一样，客户不知道智能手机会出现，但是因为客户需要一个更快捷更便捷，能集拍照摄影通信等等一体的计算跟电脑一体的这么一个智能手机，所以客户的需求需要解读，要去翻译。

　　我们按照营销的定义发现需求，满足需求，实现价值交换。那么营销是从需求起步，最终经过一个循环以后，最终归于需求，这是满足了客户的需求。那么我们新的产品，我们百年老字号为什么好多被淘汰了？不是他们的企业精神不好，他们很诚信，对不对？因为他们的产品质量也很过硬，但是需求发生了变化。比方说剪刀，那么在过去人人都需要一把剪刀去做裁缝，要缝衣服，现在衣服都是由工厂来做的。那么王二麻的、张小泉的，这样的这些老字号它就会消失掉，因为需求是跟当前的市场环境息息相关的。

　　比方说一个飞机要失事了，在空中飞的时候突然出现故障，然后大家有个笑话，就是说如何鼓励让这些人去跳伞。机长说你要是对美国人说，这就是一个冒险。对英国人来说，这就是一个荣誉。对法国人来说，这就是一次浪漫。对德国人来说，这是规定。那么对日本人来说，这是命令。那空姐很为难了，他说对中国人怎么说呢？大家想一想，对中国人怎么来说呢？机长笑了笑说，你可以告诉他们，这是免费的。

　　通过这个小的小笑话我们能看到同样一个事情，大家不同的消费群体对需求的理解是不一样的。你比方说同样一瓶酒，那么低端的消费市场，它需要是这个酒一定要够劲，喝半瓶就晕乎乎的。吃完饭从工地上下来就可以回去睡觉了。对一瓶高端的酒来讲，那么消费者要的是面子，要的是身份，要的是独一无二的东西。所以像茅台这种高端的酒，我在中国会有很大的市场，不同群体对需求的理解。我们中国成语里有对牛弹琴，大家想一想，是牛错了还是人错了？牛需要的是草，而不是琴，那么不是牛错了，是人错了，我们要按照牛的思维就是客户的思维去思考问题。

　　现在工作中我们很多营销人员经常去模仿竞争对手，甚至张三的李四的在各个展会上互相抄袭的，那么这些东西能够去模仿，有的人说韩老师我都模仿的都炉火纯青的，仍然不成功，为什么？因为营销是一个系统，就像一座冰山一样，我们能看到的上面的冰山大概占它体积的十分之一，那是90%的要在水下。就像我们看到竞争对手的产品、价格、包装、渠道、经销商、管理等等，这些都只是冰山一角。而他真正不能够去模仿的是商业模式等等，下面冰山下面的东西，这个叫系统。

　　一个企业最核心的东西，不是能看得见的东西，是真正整个的。我们仍然来拿一棵树来讲，山东的莒县有一棵1800多年的银杏树，这些银杏树据说它的根一直到山下几百米的地方，那么为什么能长1800米，它的供水供营养，包括这种新老的更替，那么并不是因为我们人去参观的时候能看到地面上那个东西，他的强大是因为它的根系，也就是根本。好多人做事情，因为不懂系统的时候容易舍本逐末，根就是根本。我在结合中国的国学加上西方的营销的科学的基础上，提出了适合我们中国人的一个叫系统营销。

　　系统营销有五个层面，我们首先是一个势，势能的势。我们在任何事情做事的时候都有个势能。比方说经济好的时候大家都会去挣钱，就好像当年很多老板告诉我，老韩我根本就不知道怎么挣的钱。就像现在好多人说用前十年稀里糊涂挣的钱，最近的十年正而八经的把钱又赔回去了，就因为势取错了。势就是一个大环境，那么在势的大环境下有一个四个层面叫道、法、术、器。

　　对于营销来讲，什么是道？道就是规律，规律是比方说我们的商业模式，我们公司的核心战略，我们的定位等等。法就是大家经常遇到的一些比方竞争的策略，产品的策略、渠道价格，包括互联网相应的策略，那么这是电商，这些东西都属于法的层面。术的层面就是大家经常销售人员，越是基层的人更喜欢术的东西，术就像方法，因为方法是千变万化，非常的多，而且不断的改进。高手是希望掌握势和道，普通的销售人员，就是在一些技巧方面，因为每天都在学习，刚刚学会了，结果这个事情就被淘汰了。你用过去人家去年用的先进的东西，今年可能就是害死你的一种笨办法。因为这种术是无穷无尽的，就像一颗大树的树叶一样，你刚抓住它，你就即便给他掰断这个树叶，你也摧毁不了这棵树。即便冬天叶子落掉，这棵树明年还会重新的生长，冬藏、春发。第五个层面就是器，就是工具的意思，武器。像我们的宣传资料，广告片，包括一些微视频，抖音、微信朋友圈，这些东西都属于器——工具。

　　一个有智慧的营销师应该掌握六个字，取势、明道、精术。取势就是要把握行业或者国家或销售外部大环境的势头。你比如说这几年酱香酒崛起，你要趁势而为。比方说制造业，传统的制造业，没有核心技术含量的制造业都被淘汰，那么你应该去转型，走高科技的方式，去做一些高科技的产品。明道，道就是规律了，那么要掌握一个事情的规律，你才能够举一反三，才能无招胜有招，就像我们小时候武侠小说里那些高手，他是没有招法的。他们掌握了一个基本的规律，那么他清晰的一点就可以点穴，所以一出招就可以把你放倒了。很多人花里胡哨，结果没有成就，没有成果，因为他没有掌握规律。精术，术就是方法一定要精通，练到竞争对手无法跟你媲美。你像程咬金这个人物，是吧？大家都知道他就三板斧，同事也知道竞争对手也知道，但就是这三板斧你干不过他。因为现在做营销的人员来讲，又一定要有一技之长，这一技之长在你的团队，这是在你的行业里应该是独一无二，或者练到足以炉火纯青。