请少给“吉伟们”一点嘘声多一点宽容！网上开店创业计划书

搜狐汽车：博湃的上门保养要比4S店便宜多少？

博湃养车创始人 吉伟

有个品牌叫观致，我觉得到今天一直没做起来。其最致命的就是它的渠道，把最宝贵的资金用在建渠道上。我原来十几年都在主机厂，建渠道商成本太高了，尤其是建传统的渠道。反过来看特斯拉，特斯拉没有建一个4S店。所以说如果我要是观致，我把传统的4S店全部打掉，然后它的保养维修全部通过第三方的维修渠道去解决，即降低成本，又给客户提供了更好的体验，把宝贵的资金用在建立品牌。还有庞大或国内大型4S店集团，首先应把四环以内的4S店全部关掉。关掉后，第一建自己的维保团队。第二，或者跟现有保养团队合作，这相当于把自己的手砍掉，但是只有砍掉了，才能长出一个更强的手出来，因为4S店模式它的成本结构是先天不足。

搜狐汽车：如果4S店的保养价格大幅下调，而从维修等方面赚取利润，是否会冲击上门保养，毕竟很多消费者还是愿意去4S店？

2、后市场尚未进入的环节将会陆续有资本进入；

博湃总裁吉伟：第一，我觉得不存在泡沫，汽车后市场电商还处于竞争不充分的状态，或者说还远没有达到电商之间要剧烈竞争的程度，因为这个市场太庞大了。五百多万的保有量，私家车三百万辆。三百万辆私家车一年保养两次，一年六百万次，除以12，一个月就是50万次。我们做这么大，才做了一万次，这是个竞争非常不饱和的市场。如果加上轻度维修，比如说节气门，换刹车片，换轮胎，这些加起来，一台车一年至少要四次左右的服务。四次乘以三百万，就是一千二百万次，除以十二，一个月就是一百万次，一个月就是一百万次的服务。我们一个月做了一万，才百分之一的份额。

1、创业者基本都是九死一生，但他们的试验即使失败了也是本价值连城的教科书。2、创业者多数时间都过着狗一样的日子。所以即便失败了，也请给他少点嘘声，多一点宽容。

在方兴未艾的汽车后市场，立志打造中国第一上门养车服务品牌的博湃，能够以专业、便捷、优质的上门保养服务，为更多的中国用户大开方便之门，享受美好汽车生活。

搜狐汽车：您对准备创业的朋友们有什么？

博湃总裁吉伟：在2014年5月份有个做4S店的老前辈，他说，你要快，你不快，BAT砸十个亿，你就完蛋了，我说，上门保养这个事情快不得，过了两个月，他跟我说你不能太快，你快了，你会把自己做砸。他为什么后来这么说？因为上门保养最终拼的是客户体验，流程管控、质量，技师培训等等，这些不是一蹴而就的，不是十个亿就马上能做到。一千个人的技师团队，建立起来这需要时间。而且汽车项目和很多互联网项目不一样，第一是它的犯错误的成本太高。第二个它是不可逆的，比如拿换机油这个最简单的事来说，它是标准化，但又有高风险。它动的是发动机，发动机一旦出问题，维修成本很高，二十万的车，换一个发动机要四到五万块钱。七八十万的车换个发动机十来万块钱。第二，它是不可逆的，一旦出了事故，再好的师傅修完了之后，也永远恢复不到它事故前的状况。正因这两个特点，所以说维修保养是个信赖成本很高的项目，所以我们要慢一点，要把体验做到极致。

轻轻翻过日历最后一页，2014年已成为历史，2015年正扑面而来。此时此刻，中国早已贵为全球第一大汽车市场。在这片日新月异的上，演绎着改变全球汽车版图的大变革、大时代、大演进。时势造英雄，身为一个有梦想的汽车人，生在这个大时代，是一场盛大的幸运。

搜狐汽车：您认为天猫等电商有可能走不通的原因，主要是质量管控问题？

博湃总裁吉伟：第三个是要具备整个团队融合能力的人，因为这是两种完全不同的思维模式，怎么把这两种思维模式融合在一起。

回看2014年的创业经历，我最大的收获和感慨是做减法。博湃的前身易捷卡刚刚上线的时候，想做的事情很多，比如全系服务（19类）均打算上门做，比如线下车友会，比如线上车友论坛等等。但一个企业尤其是初创型的企业，其精力、人才储备、支撑体系往往是有限的，如果一味的贪多求全，只会有一个结果，每一个领域都做不精，无法给用户提供最佳的体验。所以在14年11月的时候，我们把原来的19类服务删减到了3类服务，这样就可以集中精力，把3类服务做到最佳。

2014年创业公司借助资本力量和互联网思维，对传统后市场的各个环节带来了极大的冲击，目前大量的传统洗车店、快修店均面临压力。但对创业公司来讲这意味不了什么，谁能通过烧钱抢来的第一批客户尽快跑通盈利模型，谁才能笑到最后，不然烧光投资人的资金后，只能成为先烈。

第二点，你刚才提到2014年是汽车电商的元年，我非常赞同这个观点，我觉得国家政策法规的支持非常重要，具有决定性因素，像反垄断法，2013年实施，2014年整个一年都在发酵。第二个因素是消费习惯发生了本质的变化。30%的新车车主会接受上门保养，这是让我自己都没有想到事情。第三点我觉得移动互联网的推波助澜，这三个特点，我认为它导致了2014年是汽车电商的一个元年。

车引发的消费行为不仅仅是车前交易，车“后”带来的汽车美容、洗车、养护、维修、改装、资讯、保险等一系列服务内容让汽车后服务市场份额庞大。据中国汽车流通协会对外数据，汽车后市场的规模已超过7000亿元，5年内将超过1万亿元。汽车养护作为后服务产业链的一环，其刚需等特点带来的市场占有率也较为可观。

另外再说一下实体连锁，服务标准化和集客效率是关键点，自营相对比较好解决标准化，如果加盟就等于自掘坟墓；集客效率这点，如果把O2O工具应用得比较好，问题也好解决，但其服务半径难以解决，除非增加网店密度，但成本也随之上升，这也是上门保养如此火热的原因。

搜狐汽车：网络电商有可能是上门保养的竞争对手吗？比如类似天猫、1号店。

博湃总裁吉伟：真不敢说，因为包括我们自己也在摸索，也是摸着石头过河，上门保养也是全新的东西，比如下一步怎么走，真不知道下一步是什么样。我经常跟团队讲，真的有可能我们下一个月就倒闭了，我原来看哪一个伟大的管理者说，没有想到36个月之后会倒闭，真的。当我们自己开始做一家公司真的是这样如履薄冰，每天晚上回去太累了，晚上倒头就睡了，第二天老早就醒了，躺在床上就在想今天有什么样的事情，明天有什么样的事情，每天都是这样的状况，从来没有周末。我们经常开玩笑，一周工作八天，所以真的不知道能有什么样的结局，我觉得唯一的就是去了解消费者需要什么样的东西，能给消费者提供什么样的东西。让别人爽不爽，让别人的，如果能做到这一点我觉得什么都可以，没有什么捷径。我一直觉得没有捷径，我觉得想希望别人给你一个方法，让你少走弯，这个是不存在的，真的没有捷径。

搜狐汽车：你觉得作为电商O2O的企业，什么样的团队是最佳组合？

另外一句话，我挺想说一句话，如果失败了，其实很正常，我越到现在越淡然，即使哪天这个公司没了，我觉得我最大的收获还是这个过程，坦然的去看待，因为我觉得到今天为止我最感激的就是两个人，一个是投资人，他把一千多万给你，让你去玩，基本上，他从来不关注我们的业绩，不关注我们的财务状况，我觉得特别感激给这样的一个机会。第二个感激我们的团队和客户，我们能拿到这个投资的钱，将想法不断落实，我觉得唯一的就是感激。

搜狐汽车：未来两年准备覆盖多少个城市？有没有时间表？

另一种是利用现有的资源优势延伸的垂直平台，比如汽车之家的养车之家、京东的车管家，这类平台拥有巨大的流量优势，其优点是自己不会做线下，对后市场创业者来说只要利用好即可。

博湃总裁吉伟：这是与虎谋皮的事情，4S店为什么它要收那么贵，不是他想收那么贵，是因为它的成本结构太高了，主机厂给他的零部件供应成本太高了，他自己建店的成本，他养活人工的成本太高了，他也想提供质优价廉的服务。反过来再换个思，如果上门保养维修也建4S店，那是一个什么？我指这个4S店，不是说4S店的模式，是实体店，如果上门保养哪一天也建实体店了，那将是一个什么结果，他还跟上门保养是没有竞争优势，他要靠第三方去引流，我自己有引流。OK，那再加上4S店原有的管理结构、成本结构，肯定没有我们所建的实体店的成本结构优化，所以这永远是一个不对称的。就是中国的老古话，穿鞋的永远干不过光脚的。

博湃总裁吉伟：那又能怎样呢？就像洗车一样，免费补贴，贴钱，可能会上量，你像某轮胎电商卖一条轮胎亏多少钱，是量上来了，量上来怎么样，他能引流成功吗？他们入驻了很多的线下的保养店，你问他，你去找他的数据，他导流线下的成功机率很低很低，貌似生机勃勃的一个行业，集客很快，他与洗车没有本质的区别，跟当年很多集客的没有本质的区别，免费很快就可以集客，集了客你从这个客户上能挖掘多少的价值。

搜狐汽车：洗车卖会员卡是不是能形成依赖？

博湃总裁吉伟：同样的保养我们比4S店要便宜近50%，因为我们的成本比4S店低很多。

搜狐汽车：专修、快修店有可能是上门保养的竞争对手吗？

我有一个汽车梦

所处行业：汽车后市场

中国汽车保有量已达1.37亿辆，私人汽车407.5万辆，在汽车维修保养方面，车主普遍反应4S店价格偏高，边店质量又不尽人意，面对潜力巨大的市场需求及痛点，自2012年开始，涉及汽车后市场的各类电商o2o不断涌入，其主要分八类，不低于70家，涉及保养、轮胎、快修、洗车、配件、用品、美容等，如博湃上门养车、E保养、弼马温、易快修、车小弟、卡拉丁、百车宝、优优养车、小马上门、有一手、麦轮胎、途虎网、车蚂蚁、养车无忧、车点点等等。在保养类中又分两种，平台类和技师自营类，仅2014年就出现18家上门保养企业且大多有风投背景，本期搜狐汽车用车频道专访在“自营技师类”上门汽车保养携千万风投入市的博湃总裁吉伟。

博湃总裁吉伟：因为毕竟你是一个O20，你还上，如果没有互联网的思维，就是传统思维，那就跟一个线下有一个连锁店在网上买个百度的关键词，买一个美团的广告位，开一个网店，这不叫互联网思维。我们有个合作伙伴就是做线下美容的，在有七八个店，他也号称，因为我也是做O2O，他就在美团上买了一个团购，靠这些挺好，这不叫互联网思维，这不叫真正的O2O，它的线上太弱。

博湃总裁吉伟：真的，我们回头想想看，作为一个我从农村出来的穷小子，你走到今天这个，我们能拿到这么多钱去玩这么大的摊子，真的我觉得非常感激，感激客户，感激我们这个团队，大家一起去做这个事情。

搜狐汽车：换个思，你觉得上门保养有可能与4S店进行合作吗？

搜狐汽车：如何看待汽车服务的“刚需”及“标准化”？

搜狐汽车：上门保养最大的竞争对手是谁？

我没有用过上门保养的app博湃养车，也不认识创始人吉伟。但是这个创业公司即将倒闭的坏消息刷满朋友圈加上各种揶揄的时候，我仔细看了看今年早些时候搜狐陈宇和吉伟的长篇对话录（详见下文），觉得有必要为他说两句话，也是为自己，更是为那些在资本寒冬中倒下或者即将倒下的创业者。这两句话是：

博湃总裁吉伟：竞争一定会更加激烈，有一些企业已经开始快速扩张了，但我们迟迟没有动，我们7月份拿到A轮，我们是所有上门保养企业最早拿到千万级风投的，2014年11月1日，博湃高端品牌推出之后，一个月时间我一共接待了32个VC，要给我们融B轮，让我们迅速扩张，但我始终认为上门保养和其他互联网产品不一样，慢一点才是。

博湃总裁吉伟：保养是我们的基础业务，在没有做到极致之前，我们不会考虑其他业务。在上门保养里面我觉得分两块，首先肯定是获取相对集中的高端客户，从商业逻辑考虑，高端利润较高。另一块是保养，我觉得它不是赚钱的项目，流量入口达到了，赚钱模式会很多。所以这个模式不用考虑怎么盈利，只要考虑怎么获取有黏度的客户，服务好客户，之后的事情就是水到渠成了。

团队是核心竞争力

博湃总裁吉伟：他只能卖洗车卡、今天出了E洗车，明天出个二洗车，三洗车，又可以把E洗车的客户切到另外的一个盘子里面，洗车本身是轻度决策，粘性很低。

每个汽车用户，都可以享受到全球水平之上的高标准、高品质、高规格的服务与优待。不必为服务网点的遥不可及而白白流失时间，享受触手可及、优质专业的上门保养服务。

搜狐汽车：某些轮胎电商也是采用这样的模式，月销量已达数万条轮胎，你怎么看？

印象最深的事情是老婆与我共同“背水一战”

博湃总裁吉伟：是风险非常大，我老婆跟我来，第一没买房，第二我从2014年4月1号出来创业，我及我的核心团队每个人一个月只拿四千块钱的工资，大半年的时间，基本上没有给家里一分钱，所以说整个家里带小孩，两个老人，都是我老婆一个人在扛着，然后把买房子的钱全部给我投在这个项目里面，我觉得这个常不容易的事情。我觉得这可能跟福建人的敢闯的心里有关系，她能背水一战，全力支持我。

搜狐汽车：做个总结言吧

博湃养车简介

博湃总裁吉伟：这个例子他们已经失败了，博世的专修店，已经在中国成立了五年以上的时间，美孚、壳牌、嘉实多已经在中国成立了很多年，为什么到今天为止还没有做起来，我觉得两个原因，第一个原因是它形式结构的本身，它是一个店一个店，它的覆盖半径是有限的。第二个它有一个本质的区别，它是加盟，一旦加盟就完蛋了。

博湃总裁吉伟：像无忧这种形式，肯定是，但是，这是不对称的竞争，现在做纯粹浏览的平台，就是汽车行业的大众点评，历史已经证明他们走不通，这种平台比查违章的联系还低，它只是一个信息的渠道，引流很低，平台跟线下的实体店没有关联或关联很弱，导流只能是一些轻度的，比如在这个平台上卖保险。

3、抢到第一批流量的创业公司必须尽快跑通盈利模型。

“上门洗车类”电商是轻度决策 以洗车做导流不会成立

上门：降低门店与时间成本

上门服务受限于场所、设备等，其服务项目无法全部提供，对此，吉伟表示，上门模式本身决定了不能像4S店做得那么大、全，以后会把不能做的项目通过平台导流到线下。目前，澎湃提供大保养(换机油、机油滤、空调滤、空气滤)和小保养(换机油、机滤)两项业务。

技师：是竞争力也是短板

上门保养相对于洗车来讲，上门保养的车主跟我们有一个很强的用户信赖度，很强的联系。因为保养他跟客户要进行一个深度的沟通，他不像洗车最多半个小时，但是保养至少得四十五分钟，甚至一个小时。

搜狐汽车：新车消费者选择上门保养的比例有多大？ 今后4S店的发展趋势会有哪些变化？

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博湃总裁吉伟：团队我还是比较欣慰的。可以说我们是真正有汽车基因的团队，最早是四个人，我是主机厂出身，做了十几年的研发设计，COO汪云翔是车联网出身，CTO是互联网出身，是百度最早的一批创业人，当年他回国创业的时候，百度还在中关村那边一个小楼里面，第四个是，我们市场方面的负责人，做了十几年的汽车营销，这是目前四个核心人员。我一直在和我们的团队开玩笑，未来我们的产品要覆盖整个用车的全生命周期，我们也希望造出自己的特斯拉。我们为什么叫博湃汽车，也正是因为和变形金刚里汽车人博派谐音。

这个市场看谁的供给快，谁能供给出符合要求的服务，谁就能更快，上门保养我们是第一家做，我们去年十一就开始上线了。然后我们拿到投资是最早的，我们2014年7月份拿到一千多万人民币的投资，我们是这个行业第一个拿到一千多万投资的。那个时候其他几家刚拿到三百万。我们一起步就是A轮投资，拿到钱之后，我们自己在踩刹车，7月份拿到钱，我们8、9、10关了三个月，闭门。做了两件事，一个是高端品牌，一个就是整个服务体系的提升。我们自己反而在做减法，就是这个意思。

博湃总裁吉伟：我觉得必须要闭环，为什么这么说必须要闭环，还是举两个例子。第一个例子是天猫这种电商平台，前一段时间天猫去宣传O2O战略，我觉得这种模式是走不通的，为什么呢？他线下的这些店跟他是一个很弱的关系。你比如说举个例子，我在天猫上买了一个刹车片，他会推荐我去某一个A实体店，推荐我去B实体店，但是实体店的质量，他能得了吗？管控不了。举个例子，我如果在线下实体店，我换了一个刹车片，刹车刹不住，出了事故的时候，请问这是谁的责任，消费者会找谁，会不会骂天猫，肯定会。那再回到刚才提到的养车无忧的这种纯粹的点评的平台，他可能是商业逻辑很简单，就是大众点评，大众点评走的很好。把大众点评这种模式移到汽车行业，那为什么大众点评在餐饮行业可以成功，在汽车行业能成功呢？就是我一直强调的这个观点，餐饮行业没有失误成本，大众点评说这家餐馆很好吃，你吃完了，你的失误成本顶多不好吃而已，再顶多拉肚子而已，你第二天就好了。第一个没有什么成本，失误成本很低，第二个可逆的，过三天就好了。汽车维修不一样，你在这个养车无忧上你推荐这个店很好，你修坏了成本太高了，修完了再也回不到原来的，车主会心疼的。就比如说我举个例子，我建一个心血管手术的导入平台，我说那家医院心脏搭桥手术非常好，很便宜，医师态度非常好，这个也很好，你敢去吗？不敢去，因为这是一个高信赖成本的事情，高决策成本的事情。所以说这种模式在汽车市场是不成立的。那么怎么解决这个高信赖的问题，你必须这个线下和线下是强关联的关系，这样你线上才能控制线下的质量，这样才能解决信赖成本低的问题。比如说举个例子，如果天猫推荐或者跟线下的某一个服务团队进行一个强强联合，进行一个深度合作的时候，他能控制到线下每一单服务的质量的时候。这才是一个真正的闭环，这样子才能解决刚才提到的重度信赖引流的问题。

我认为，中国现有的汽车4S店经营模式将终结，是不可逆转的趋势，我说的是终结的是汽车4S店的经营模式，不是4S店，比如我们对面虎的4S店，我觉得他可能三到五年它还会存在，但有可能开始修宝马、奔驰、保时捷了，我觉得将非常快。

感谢这个有梦的时代，让我们为梦想照进现实而不懈努力。

天猫等初级的“点评类平台”肯定走不通，闭环的本质在于质量控制

“汽车保养”谁将执牛耳！详析：4S店、专修店、电商、垂直、保险公司

2014年汽车后市场项目最热的莫过于汽车上门保养，这种全新的模式给市场带来极大的震撼，以中国汽车市场接近7000万的私家车保有量，汽车上门保养的想象空间被无限放大了。平时需要花半天时间去4S店做的保养，现在一个电话，专业技师就上门服务，1小时左右就解决问题，使汽车保养变成了一件轻松惬意的小事。作为汽车上门保养行业的代表，博湃养车是首家高端汽车上门保养服务商，专注于汽车高端品牌的上门保养服务，于2014年年初获得创新工场A轮投资，成为国内首个获千万级投资的上门保养服务商。旗下另一子品牌，博湃E专注于中端品牌，提出45分钟上门快速保养的，开创行业先河。博湃养车带来的全新保养模式，为车主提供了新的选择，其专业、快捷、透明的保养模式，让汽车保养这件事变的省时、省心起来，使广大车主再也不用耗时半天去4S店做保养了。

博湃总裁吉伟：首先这个数据已经远远超出我的预期了，但是我觉得要控制一下速度，因为我跟其他品牌最大的一个区别，我一直觉得上门保养是一个做慢的行业，就是说汽车保养本身它有比较强的技术专业性，他不像送快餐，做代驾是可以大量供应。但是的供应是有限的，第二个传统的技师你要对他进行二次的，才能符合上门保养的技师要求。上门保养的技师实际上兼具了4S店两个岗位，一个是维修接待，一个是技师。传统的4S店技师不与车主交流都可以干活。但是上门保养不一样，得去面对客户。很多技师是怕沟通，所以说这种复合型技师的获取速度受到。所以我觉得上门保养，它的需求可能是一个爆发式的增长，但是它的供给可能是需要时间，是一个逐步增长的一个过程。

博湃总裁吉伟：太难了，因为创业失败的机率是99%，有1%的成功已经是很高很高了。

博湃总裁吉伟：第一个，我觉得站在投资人的角度，这是个有利可图的市场，是本质，因为有市场需求。第二个我觉得是团队，我觉得当时我们投资人讲了一句话，他说：“你是我们创新工厂投的最土的一个团队，创新工厂原来投资都是一些TMT行业，都是搞互联网的，只有我们这个是干劳动密集型的行业。

搜狐汽车：风险非常大

我有一个汽车梦:

搜狐汽车：还有一种，一些油品企业、汽配企业有可能是上门保养的竞品吗？

创立时间：2013年

博湃总裁吉伟：这是一个很好玩的话题，网络电商跟保险公司一样，网络电商更不会做线下，所以说他会很依赖我们，可能过一段时间我们会发布一个很的消息，我们跟某些电商会有一些深度的合作。有位互联网大佬说过，O2O个，因为在传统的O2O的模式确实是一个，不是说线上一个O，线下有一个O，这两个连在一起就叫o2o，这不叫O2O，这是一个假的O20。因为他们二者没有强的管控关系，你比如线下做的不好，把线上的牌子砸了，线下做的很好，线上没有做好，把线下的牌子砸了，这两者没有形成关系，所以这种O20是不会持久的。现有的电商玩的O20都是这种模式，但是反过来上门保养的这种模式，线上和线下一对一就可以解决，但是传统的O2O要一对多。你比如说天猫，它要做线下安装，一个天猫要对一千家，一万家，他管的过来吗？。线下任何一个店做不好，砸了牌子，都是在砸天猫的牌子，但是上门保养对它最大的好处就是，他对一个上门保养，就基本可以覆盖原来的一千家，甚至一万家线下实体店。

去年12月，汽车养护领域迎来巨头，腾讯宝联合人保财险和著名机油品牌嘉实多推出“i保养”;今年年初，垂直资讯汽车之家推出“养车之家”，将线上线下的汽车后服务进行整合，提供4S店、边店、上门养车三大养车方式给用户，目前地区有437家认证合作商家。

搜狐汽车：咱再说很多人关心的融资问题，博湃养车是怎么融到资的，有哪些故事？

去年4月份，博湃提供19类服务项目，这意味着覆盖了实体店百分之八十至九十的业务，11月，博湃开始做减法把服务项目砍到3类，“因为项目越多，对技师、体系的要求会越高，反而会跑不快，控制速度做好了然后一步步做加法，现在每隔一两个月会加一个服务项目。”在谈及汽车养护做“快”还是“慢”时吉伟说到。

另外，平台跟4S店貌似是合作的关系，但是实际上就跟天猫跟线下的实体店一样，只是说原来是一个天猫，现在可能是某个专门做汽车服务的“天猫”而已。要达到消费者认可的质优价廉，平台要花大量成本，要对线下有很强的管控能力和模式，才能够维持质优价廉。4S店从平台拿到客户，想的是怎么从车主那儿赚取更高的利润，不会考虑线上平台的品牌效应，不会考虑线上平台对它品牌的损伤。只要客户到我店里，就使劲宰，这是商业。

博湃总裁吉伟：首先，我觉得从消费者的角度，最理想的是我躺在家里，你把我所有的东西都搞定，这是最佳体验。我从2012年年底，2013年年初筹备这个项目，花了十个月的时间，解决你刚才说的标准化的问题，解决工具的问题。首先要有想法，后面的问题都迎刃而解。

相较于4S店、连锁店等传统汽车养护的方式，互联网线上线下模式催生的上门服务、到店体验的导流平台，在一定程度上缓解了因配件价格质量差异较大、车主商家信息不对称等问题。

每个中国家庭，都可以自己的汽车梦，拥有一辆得心应手、家人的完美座驾。无论是工作、旅行，还是日常生活中，都可以为我们保驾护航、代劳解难。

我叫吉伟，博湃养车的创始人，2013年开始追逐着自己的汽车梦，2014年放弃北汽工作全职进入汽车上门保养行业，通过一年多没有双休日、没有节假日、没有结婚日等等一切与休息无缘的努力，有了今天的博湃。我心存感激，更有无限向往。

博湃总裁吉伟：对，哈哈。

洗车、停车、加油、保养、用品、改装、美容、保险、钣喷、二手车、新车销售、制造等各个环节逐步都会被资本的力量进行再造。尤其是目前尚未有大量资本进入的加油、改装、美容、保险、制造等环节。后市场将会从点向面被资本烧透。

博湃总裁吉伟：

据不完全统计，2014年上门保养维修领域融资18起，无论是新兴的创业公司还是有较多优势的成熟企业，面对同一类的消费人群——车主，如何获取并累积用户成为抢占市场的制胜点。

对于车主来说，上门服务相较于4S店，除了价格上有大幅度缩减外，还有时间成本的降低。以往，车主需要根据自身的时间进行门店预约，以及花费到店程的所需时间，上门养护让车主更为便捷。据博湃方面透露，以往周末的订单数量比平时高10%左右，半年后周末的订单比工作日多10—20%，时间不再集中在周末节假日，而是趋向碎片化。

搜狐汽车：你心态比较好，有

博湃总裁吉伟：这个有可能，不是成本比较低，因为它比较接近客户，但是它败在什么地方呢？它的覆盖区域太短，它的胳膊太短，它的腿太短，它只能覆盖到周边的五公里。当然你可能会说连锁，连锁一上来它的成本就上来了，它单店的承载量是有限的，永远是有限的。

对于巨头的参与，品牌带来的庞大的用户基数、渠道以及集合线下资源的优势，使得行业竞争加剧，此外，进入到汽车养护细分领域的还有与博湃养车同样定位上门服务的e保养、卡拉丁等。

第三个是拿到投资的时候，不过拿投资的时候，没有想像的那么难，我觉得并没有想象中的激动。可能有的投资人三番五次找很多人，我们一个月就全部搞定。7月10日谈，月底就把协议签了，8月初第一笔钱就到了。

前几年有一个很成熟的模式，像车轮、像微车，他们的会员号称几千万，甚至上亿的车主，甚至日活跃用户有几千万。但是它这个平台，它导流不了一些重度决策的事情。比如说维修、卖二手车、买新车，这些重度决策导流不容易成功，他导流成功的是轻决策，比如买保险、买电影票、买加油卡、没有决策成本。所以说洗车一样，他有一定的导流价值，但是他导流的这些项目都是轻度决策的，那轻度决策意味着什么呢？它的商业价值很相对不高的，比如说很多人都讲，我通过洗车去导流到维修，这个不成立，消费者跟这个平台没有信赖关系，给人家推荐的，尤其是重度决策的车主不会信赖。我认为其实后市场有致命的两个特点。这也是为什么互联网现在了很多行业，新华书店，中关村，汽车后市场没有被。你看周边的汽配城一直过的很滋润，就是因为汽车有两个特点？第一个是它的失误成本，就是犯错误的成本太高了。第二个就是不可逆转的，比如就拿换机油这个最简单的来说，它实际上是标准化，但是一个高风险的项目。它动的是车的发动机，一旦出问题，它的维修成本，二十万的车，发动机换一个，给他四到五万块钱。七八十万的车换个发动机十来万块钱，这个成本是太高。第二它是不可逆的，就是说它一旦出事故，维修再好的师傅你修完之后永远恢复不到它出事故以前的状况。正是因为这两个特点，所以说维修是一个信赖成本很高的一个项目。

还有，保养本身有值得挖掘，现在做的事情就是把车主的保养记录全部数据化，车主只要在这儿保养，每次都会有记录，包括过去没有在我们这儿保养，车主只要给之前的保养记录，博湃都会都无条件的帮车主录进去，在我们后台会出一个曲线，每保养一次，换的零件，行驶里程，会告诉你车的残值。还有另一条曲线，随着行驶里程增加，保养费用是上升的，中间有一个点是最佳的。这样车主在卖车的时候就形成完整的保养档案，可以提高车辆残值，看到成体系的保养记录，卖车时可直接受审，这样就了传统二手车的模式。已经有二手车公司来找了，国内基本上一线的都在聊，并且是要付费的，但是我们基本不考虑这个事情，而且也不会轻易开始走这条，因为数据的积累量，用户的黏度，还没有完全做大的时候，过度商业化，反而是品牌，客户信赖。今后的盈利项目会很多，可能是保险、甚至新车销售。

吉伟认为，汽车之家纯流量的平台，没下的服务，博湃与之最大的区别是拥下服务团队。

博湃总裁吉伟：我们的订单中大概有30%的车主属于新车车主（车辆没有过保修期），这个比例超出我的预期，说明还有一部分车主比较，他可能是第二台车，甚至第三台车，他们知道只要到正规的保养店保养，对车的不会太大，保养本身实际已经是标准化的服务。我认为在国家十部委的“指导意见”落实之后，可能还会有更多的消费者离开4S店做保养。去年出台的新三包法，有一个条款非常明确。只要按照厂家的频次、项目、使用正规零件保养，汽车厂家和4S店应无条件提供，再加上反垄断法。

博湃总裁吉伟：其实这个故事说起来，可能会让你笑话。我们最早做这个项目，是从2013年11月开始，到12月份公司注册下来，注册公司的时候我的第一份商业计划书是给我几个合伙人、我老婆看的，我说我一辆车，做一单生意只赚八十块钱，之后，我一辆车一天做三单，能挣240元，再类推，呵呵。之后，就靠哥几个每人投十几、二十万，四个哥们一共集资了不到一百万，就想慢慢的把这个项目做起来了，根本没有想过去融资，我原来的工作在主机厂，连融资是什么状况都不知道。过了春节后，接触了很多朋友，也有IT圈的一个朋友，我其中一个合伙人是从百度过来的，他的朋友一个项目拿了几百万，我们这个项目是不是也能拿？到了2014年5月份就开始陆续接触一些投资人。我们4月份我全职出来干，就干了三个月，到2014年7月份两周就敲定了融资这个事，很快。

比如养车点点、途虎已分别在洗车、轮胎领域通过补贴获取了大量客户，之后，其将逐步向保养、维修、保险、二手车、新车销售等各个环节延伸。只不过会根据自身的平台特点选择有比较优势的环节优先进入。这样将会对后进入的创业公司造成极大的压力。

搜狐汽车：保险公司有可能是上门保养的竞争对手吗？

1、已进入的创业公司在扩大市场占有后，会逐步向其他环节延伸；

来过32个风投 消费者需求将暴涨 技师供给将是瓶颈

博湃养车15天 融资1000多万元

博湃总裁吉伟：对，从11月1号到现在，我们大概不是十几家，是三十多家都来了，只是我没有去讲而已。

上门养车之所以能够提供更具竞争的价格优势，最主要的甩开成本架构最“重”的一环——门店。4S店因成本结构太大，门店成本是其存在的先天劣势。“在五环内建一个标准的4S店至少要2千万——5千万之间。2008年算过一笔账，一天什么都不干其运营成本在2万左右，一年费用就是700万。”吉伟说到。

投资指数：五星

吉伟认为，汽车后市场是一个不能做快的行业，需要时间培养合格的技师，质量和速度不成正比，发展速度控制最慢。

盈利模式成为大部分企业不得不面对的事实，博湃的未来的盈利为自身提供养护服务，增值项目服务以导流的方式参与合作分成，做一个线下门店的导流平台。这些项目可能涉及保险、线下店美容、二手车、维修等。

博湃总裁吉伟：我觉得保险公司免费这个事，我觉得谁都可以玩，是一个噱头，他要到其他，而且保险公司不会做这么重的事情。另外，保险公司跟我们不是竞争是合作关系。因为我们接触了大量的客户，我们可以帮他导流，所以保险公司更不是我们的竞争对手。

汽车养护服务因涉及专业知识和技能，对工作人员的素质要求较高，并且直接影响到用户体验以及对品牌的信任度，

我有一个梦想:

博湃总裁吉伟：从4S店角度：4S店有两个：第一要客户，第二要了客户之后还要获取更高额的利润，这两个是矛盾的。而线上平台它需要的是线下质优价廉的服务，不需要通过它导流的客户赚取更高的利润，这两者矛盾是不可调和的，而且他们两个之间是弱关联的关系。汽车保养体验刚才提到它本身是一个不可逆，导致它是信赖成本很高的行业，所以说平台很难让消费者信赖，因为他信赖成本太高了，不是说你在这个平台上，你说谁好我就去。

搜狐汽车：你觉得未来三到五年上门保养的发展速度可能是怎样的？是螺旋式上升、平缓、还是爆炸式的？

在用户的黏性上，吉伟认为主要在两个方面，一方面黏度靠技师面对面沟通，例如技师车主养车知识;另外，博湃提供的服务品类是最多的。

再说实体类。上门服务无疑是2014年最火热的门类，保养、洗车尤为突出。其优点是突破了服务半径的，集客效率非常高，发展速度同平台类不相上下，而且因为其Face TO Face的天然属性，在客户粘性和信赖度的解决上明显优于平台类。但缺点是资产较重，在跨地域扩张上相对较慢。

融资状况：A轮投资

搜狐汽车：你觉得是得益于什么呢？也可能是几个因素造成的，是政策、需求，投资方？

2015年我们会在全国陆续开10个城市，1月份广州和上海会先开通服务。我们一直有自己的节奏，我一直和我的创始人伙伴还有员工说，我们不能急，上门保养一定是要慢，不像送快餐，做代驾可大量供应。上门保养技师的供应面是有限的，第二个要对传统技师行二次，他才能符合上门保养的技师要求。上门保养技师实际兼具了4S店两个岗位，一是维修接待，二是技师。传统4S店技师不用说话，但是上门保养的技师不一样，要面对客户，要沟通。这种高质量，符合要求的技师获取速度就受到，所以我觉得上门保养，它的需求可能是一个爆发式的增长，但是它的供给可能是需要时间，是逐步增长的状况。我们2014年8、9、10三个月时间，就做了两件事，一个是闭门，另一个是，做了整个服务体系的提升计划，围绕标准化做文章。

博湃总裁吉伟：我印象最深的有很多很多，我觉得第一个事应该是很感谢我老婆，这个项目在2013年11月启动，就是我老婆刚怀孕的时候，基本上随着我小孩同步从出生到长大，小孩今年刚十个月，基本跟我创业的节奏一条线出来的。

博湃总裁吉伟：主要基于两点，第一是信息不对称，不透明，我觉得消费者在这么多年是被的对象，比如有的4S店会消费者你不在我这儿保养，我不给你提供质保，这是根源。第二个就是价格没有跟消费者讲明白，价格是不是该那么多，所以说我觉得第一大痛点是信息不对称。

博湃总裁吉伟：对，你看包括从她生完小孩的第一个月，我老妈带，然后第二个月就回家了，就她一个人带小孩，我天天在外面跑，她一个人在家里带小孩，没有请保姆，本来想请一个保姆，后来说老妈马上就来了，确实是挺感激的，挺不容易的。

搜狐汽车：现在投资人已经开始追加投入了？

搜狐汽车：第一要下工作背景，第二个要有互联网经验，第三个应该是有什么样的人？

员工人数：超过100人

博湃总裁吉伟：我们当然希望把A线全部覆盖掉，要看供给能力能够做得多快，要符合客观发展规律，要培训合适的技师。我觉得当这些供给满足了，自然而然的都覆盖上去了。

搜狐汽车：博湃如何看待汽车后市场的一些类似“上门洗车”的项目？

博湃总裁吉伟：我觉得应该叫土洋结合，我这个人可能土一点，土就是线下的苦活、脏活、累活要能干下去，这个很不容易。最好还要有汽修背景，还能管理团队，这很核心，另外一块要洋一点，有互联网思维。

搜狐汽车：现在博湃养车的情况怎样了？

搜狐汽车：再详细的介绍一下

搜狐汽车：为什么要有互联网思维？

第二个很激动的时候就是2014年5月份我们的团队全部辞职出来，那时没有投资人，就是大家都是自己的一点积蓄砸进来，订单在涨，每个月都有百分之百的成长空间，那个订单是靠大家去发，去刷海报刷出来的，我也发了很多。

搜狐汽车：为什么你认为上门保养的发展要慢一点？

我跟大家讲一个发最恐怖的故事，2014年六、七月份发的时候，下雨发，今天发第二天就没了，不发订单又就上不来，怎么办？就去小区发，好小区进不去，就去老小区，整个楼道黑黑的一点灯都没有，还是声控开关，突然一个狗狂叫，你想黑不溜秋的，没有一个灯的时候，突然一声狗叫，把我的心脏都快吓出来了，那次快吓死我了，我对那次的印象最深。有时还会被保安骂，嘿！干嘛的？又来发了？我觉得那个时候是大家都挺不容易的。

穿鞋的干不过光脚的 4S店干不过“上门保养”

博湃总裁吉伟：我觉得可能还没有到，我也是第一次创业，也是从来没有接触过，管理过这么大的摊子，对我来说我也是不断的成长，不断的学习，包括这个团队的搭建，团队的磨合。

搜狐汽车：平台类保养有可能是上门保养的竞争对手吗？如将顾客导流到优质4S店或专修店？

同时，在吉伟看来，4S店提供上门服务的可能性很小，“只有把客户拉到店里才能赚钱，提供上门会更一步增加成本。”

搜狐汽车：据了解仅在2014年7至8月份，就有5家上门保养企业携风投进入市场，会促使该市场快速进入扩张期？

博湃总裁吉伟：现在公司已经100多人了，有四个服务点，一个点二十个人左右。先期买了六十辆车，主要针对。但是从14年12月份开始由于订单的不断暴增，超出了我的预期，市场稳健发展的同时我也在寻找时机的成熟点，所以1月15日我们跟北汽形成战略合作，与北汽联合推出500辆新能源车，同时开发上海与广州两地的市场，我们以后还会进一步的扩大， 2015年我们的目标是：让博湃上门养车服务布局全国10城先行。

上门保养需求将爆发 供给将缓慢

搜狐汽车：消费者要的是质优价廉，4S店要的是客户，平台也有自己的，三者没有结合点吗？

有投资人说上门养车注定小众，因地点、时间和服务类型的受限，盘子怎么也做不大。可有的时候，创业者在做的事儿，不是因为它被验证可行才出击，而是抓住一个业已存在的特定需求，造出无限可能。

第四个就是现在的团队，客源上去了，这个还是让人挺激动，那时非常不容易，一个人拿四千块钱工资，我们最早就是这个办公室一半的面积，有12到15平米，还没这么宽，就这个办公桌，就是我们哥四个围在一起办公的桌子，我们一起待了四个月，这张桌子最多九个人围一圈办公，从2014年四月份，五月份，六月份，七月份，八月份。

目前，博湃在有接近100台车，4个线下上门服务点，“线下服务点预计春节后增至6、7个，而服务点相比于传统的快修店，主要用途是供员工住宿、仓储、停车空间，从而最大限度减少服务车和车主距离。”吉伟对速途网表示。

搜狐汽车：请您把团队情况再做个介绍：

搜狐汽车：非常。

另外，尤其是最近半个月到一个月，我接触到大量4S店的人员，他们比我们更先感受到这个趋势，他们提到要考虑在2015年跳出来，原有4S店业绩大幅下降，压力越来越大。

搜狐汽车：您觉得在创业中印象最深得一件事是什么？

我有一个梦想:

博湃养车的种子用户主要来自美团、大众点评等团购网站，电商平台也是获取相对年轻并接触互联网车主的途径之一，据吉伟介绍，博湃目前与京东、天猫达成战略合作，车主在平台购买商品博湃负责上门安装。在高端用户获取上，与寺库合作，其汽车频道推广的就是博湃的品牌。

汽车后市场：“慢”行业创业莫用“急火”

博湃总裁吉伟：对，为什么要闭环，闭环的本质是为了解决这个质量管控的问题，就是这个意思。

先说平台类。一种是自建的垂直平台，如养车点点、养车无忧、弼马温、携车网、途虎、养爱车等，他们的共同点都是自建，而且聚焦某一类领域如洗车、轮胎、保养等，特点是资产很轻，发展很快。但汽车后市场的两大特点：失误成本高和失误后不可逆，决定了纯平台类很难快速解决用户的信赖度问题，尤其是从轻服务向总服务延伸的洗车类平台，更难展开。

缸哥

第二个最激动的是，我们哥四个合伙集资了小一百万，还真把公司建立起来了，这个比较激动。

搜狐汽车：您认为您是一个刘备似的人物吗？

竟有30%的车辆还没过保修期 就从4S店流失了

博湃总裁吉伟：很简单，我的一个朋友说，他说认识工厂的某人，给了一个项目，把邮件发过去，他看完说：“这个很好”，约我过去聊，去的第一天就见到他的合伙人了，因为他觉得这个项目很好，就直接找他的合伙人一起来听，一般的可能传统的先投资经理看，投资总监看，项目合伙人再看，我去的第一天就跟项目合伙人谈，第三个月就见到投资委员了，非常快。我们2013年已经把公司注册了，2014年10月份已经开始在全职，我们已经干了三个月，我们已经有自己的办公室，自己的团队，有自己的办公室，有自己的财务，基本上是一个完善的团队。比如法律、财务、人力方面的支持，还是挺多的，非常感谢投资人。很多人说我们是11月份才拿到投资，实际上我们7月份就拿到了投资，我们11月1号高端品牌发布后，每周会有三五家投资公司来谈B轮，基本都是国际VC。

吉伟坦言，技师是澎湃最大的竞争力，同时也是澎湃最大的短板，随着人口红利的降低，技师招募难度增大，是博湃面临的问题也是行业的问题。据速途网了解，博湃在技师这块，除了上岗前的标准审核和测试外，入岗后会对流程作业进行培训。

第二个在保养的过程中我的技师跟车主会进行频繁的一个互动，甚至会跟他讲一些用车的一些技巧。那经过这一过程，用户对这个平台有很强的依赖性与联系。再加上汽车维修本身的技术含量，车主不会轻易更换，他怕出事故。但是洗车就不一样了，他很容易切换，今天补贴一块钱洗一次，明天五毛钱洗一次，后天到另外一家。你这个平台上的车主是没有联系，所以说从这个逻辑上说，为什么我们当初选择保养这个很累很重的活去做，而没有选择洗车的原因。

第二个就是服务体验不好，往返可能堵车，去了还得排队，又贵，买车的时候求着你，修车的时候撅你，4S店、快修店、边店都不能从根本上解决消费者的痛点，我觉得最方便的模式就是把这个服务搬家去。我一直很赞赏一句话，一切基于信息不对称的地方都应该用互联网模式把它给掉，所以这也是我当初做这个创业项目的出发点之一。

上周我跟4S店朋友吃饭，他说汽车厂家明年会开始补贴4S店，因为4S店没有生意，甚至厂家会降低零部件的价格，让4S店维持起来。我说我要是主机厂，我不会这么玩儿，明明知道那是一个代表落后生产力的模式，它的成本太高，服务能力有限，服务体验不好干嘛扶持这种模式，我要是主机厂，就绕过4S店，直接跟服务商合作。那可能这个很痛，但是最先迈出这一步的厂家，会最先的胜出。

搜狐汽车：博湃为什么会选择以汽车上门保养作为切入点？

未来：用户是盈利的基础

吉伟的汽车梦

我有一个梦想:

右：搜狐汽车用车频道主编陈宇

博湃总裁吉伟：因为现在新车80%的都还是在4S店销售，消费者的认知根深蒂固，我觉得最大的竞争对手还是4S店的模式，不是4S店本身，是4S店的模式，这是真正的对手。3月份我跟我的投资人说，终极目标我要把保养做成免费，但是免费只是互联网的一个经常的手法而已，它是羊毛出在羊身上而已。早在我们的计划之中。

搜狐汽车：据说养车无忧有16家国际知名VC在会议室排队，您认为汽车后市场O2O是否存在泡沫？对2014年是汽车后市场电商的元年您怎么看？

创始团队：吉伟、汪云翔、李勇、

搜狐汽车：博湃今后的盈利模式除上门保养，还有可能考虑哪些？

博湃总裁吉伟：很有可能，如果是聪明的4S店，他首先想到的是合作，而不是去竞争。在7月份我们刚起步做两三个月的时候，我们在考虑集客，我一个朋友说你干吗不跟4S店合作。我说我们是抢4S店的客户，4S店不会跟我们合作。他说你要逆向思维，4S店每年有30%到40%脱保的客户在衰减，脱保客户是不会回厂的，那你就跟他玩脱保的客户，把他转移到上门保养里面，有大智慧的4S店才会接受，因为他怕，因为这是革他自己的命。如果我是聪明的4S店，我会把市区里面的店全部砍掉。要么跟我们合作，要么自己死亡。

后市场电商目前不存在泡沫 还处于非常不饱和的状态

2014年汽车后市场异常火爆，投资人蜂拥而入，创业公司如雨后春笋。梳理后大致分为两类，一是平台类，二是实体类（上门养车、实体连锁等），下面就来说说我对这些模式的看法：

搜狐汽车：还在老婆生产的阶段？

搜狐汽车：就需要一个刘备似的人物？

从商业逻辑讲，最简单的选择标准是高频次，有关联，我觉得任何商业模式都脱离不了。最高频的是洗车、停车、加油，但三个频次里面停车和加油那是一个垄断行业，基本上没有机会。洗车频次很高，但是没有意义。互联网的创业者就是要做一个免费、低价、很高频的服务搜集客户，把他形成一个平台，然后去分发的流动平台，我觉得洗车这个模式不成立，我认为做一个平台，进行流量分发有一个前提，这个平台里面的消费者跟你这个平台要形成很强烈的联系粘性，你这个平台才比较有价值。

博湃养车创始人兼CEO吉伟称，“私家车一年保养的次数在2.5次—3次之间”。按照300万辆私家车的保有量、一年两次的保养频率，其保养次数平均每月在50万次。

吉伟，博湃养车（原易捷卡）创始人。10余年汽车主机厂管理经验，曾服务于东南三菱、北汽，负责过20余款车型的整车产品定义、开发、上市。

搜狐汽车：对于O2O闭环你怎么看？有一种说法必须要是闭环，还有一种说法，闭环是一个不准确的？

那如果你问我说2015年或者未来上门保养行业趋势判断是什么？我想说2014年——汽车后市场互联网元年，后市场各个环节均有互联网创业公司进入。预计2015年将有更多的资本进入后市场，已拿到投资的各个创业公司将会进一步扩大自身的影响力，2015年后市场将有如下几大特点：

博湃总裁吉伟：这个问题很好，我们跟投资人经常聊这个话题。我们觉得纵观整个汽车产业链，车主最开始买车、使用、停车、洗车、加油、保养、维修、装饰美容、改装、保险、二手车、再购车，这是一个链条。

“博湃相较于4S店的价格低40%多，而博湃E低50%左右。”据吉伟介绍，博湃针对中高端与低端市场分别推出“博湃”与“博湃E”两个产品。