从消费金融切入产业、服务和互联网：消费信托的业务模式与典型案例解析

　　【信泽金智库·金融圈V言V语】机会往往伪装成困难出现在我们面前，这就是新兴产业的困难与机会之所在。今天的生活是由三、五年前的选择所决定的，而三、五年后的生活是由今天决定的；战略新兴产业的金融服务，请放长线钓大鱼！

　　消费信托在金融信托行业转型升级和金融信托业务创新频出的背景下应运而生。首单消费信托主要基于台湾预售款信托、分时度假等理念设计而成。经过金融信托机构一年多时间不断的拓展创新，消费信托已经逐步形成一套信托创新产品体系，并被一些金融信托机构当作重要的战略业务之一进行布局。实际上，消费信托在产业端的深度介入、在项目运营领域的下沉式管理、在O2O领域的闭环尝试，不仅是金融信托机构进行业务创新的一次有益尝试，而且有望成为金融信托机构借以推动整个业务升级的突破口。本文将首先剖析消费信托的交易结构和盈利模式，然后以三个典型案例分析消费信托的创新应用，最后基于上述分析探析金融信托机构具体可从哪三个方面发力。

　　（一）消费信托的交易结构与盈利模式

　　消费信托指的是受托人（金融信托机构）接受委托人的委托以商品或者服务的消费权益为主要投资标的信托计划。消费信托集合了理财和消费双重特性。虽然消费信托的受益权可以涵盖消费收益、投资权益等，但是产品设计的初衷主要是为了满足投资者的消费需求。此外，消费信托通常是单一事务管理类信托，该类型信托产品不用受到集合类信托产品合格投资者门槛的限制，这将有利于更多的消费者（投资者）分享信托创新带来的盛宴。

　　、从四维视角剖析消费信托的交易结构

　　消费信托的交易结构如图1-1所示，可以发现消费信托的参与方主要由消费者、金融信托机构、消费品供应商和其他服务机构（如物流公司、律师事务所、咨询公司等））四大类组成。而消费信托的参与方又由消费权益、投资权益等供需网络连接在一起。

　　图1-1消费信托的交易结构

　　（1）从产品设计链视角分析

　　当前市场上消费信托产品已经有数十款，涵盖医疗养生、酒店住宿、海岛旅游、手机家电等多个大消费行业领域，大致可以根据消费权益的类型分为商品类消费信托和服务类消费信托。针对消费信托的设计，消费信托的四大主要参与方均分布在消费信托产品设计链条的节点上，共同参与设计。在消费信托产品设计链条上，投资者需求分析和金融信托机构与消费品供应商合作设计是其中最为重要的两大环节。

　　理论上投资者的消费需求是金融信托机构设计消费信托的起点，然后金融信托机构根据投资者的需求通过招标或选择与消费者需求方向相符合的优质企业共同成立消费权益供应商企业等方式提供相应的消费信托产品。而现实情况受到金融信托机构理念转变需要时间、投资者需求分析较为困难等方面的约束，当前市场上消费信托产品的设计主要是由金融信托机构和消费品供应商主导的，基于金融信托机构的消费权益的研发方向和消费品供应商的优势共同设计而成。

　　在整个消费信托的设计链条中，金融信托机构扮演着重要的角色，负责研究投资者需求并且设计产品理念，然后优选消费者商品服务商具体完成产品的设计。

　　（2）从产品消费链视角分析

　　消费信托的产品消费链条又分为两大环节，第一个环节是购买消费信托产品，第二环节是直接消费或者向其他人流转产品的消费权益。在这两个环节中“消费服务平台”和“权益流转系统”发挥重要的作用。

　　金融信托机构通过搭建“消费服务平台”为投资人开拓购买消费信托的渠道。该消费服务平台由线O）服务平台共同组成，比如中信信托搭建的线上平台“中信宝”、首单消费信托招行实体网点的线下销售平台。在购买消费信托环节，投资人可以根据个人的偏好选择线上或者线下的服务平台购买消费信托产品。

　　在产品消费的第二个环节中，投资者通常有两种选择要么按照之前约定的时间直接消费由消费品服务商提供的商品或者服务，要么在“权益流转系统”中把消费权益转让给其他投资者或者与与其他投资者交换消费权益的消费标的、消费时间段等。由于当前消费信托产品推出不久，金融信托机构还没有搭建“权益流转系统”，未来该系统搭建成功，将给投资者带来更大的便利，推动投资者购买消费信托产品。

　　（3）从资金链条视角分析

　　从整个消费信托的资金来看，资金主要可以分为购买产品或者服务的资金和保证金两个部分。相比较保证金链条，购买产品或者服务的资金的链条相对较短，主要由投资者委托给金融信托机构，然后金融信托机构利用该笔资金向消费权益供应商购买投资者所需的产品或者服务。

　　而保证金的运作资金链条分为三个阶段：在消费信托成立之后，募集的保证金进入消费品提供商的银行监管账户，完成资金的汇集与沉淀；在消费信托存续期间，由金融信托机构利用沉淀的保障金在风险可控的范围内在资本市场、货币市场和实体市场进行投资运作获取一定的投资收益；最后在消费信托在到期之后，保证金部分和保证金部分投资收益直接转入信托账户返还给投资者，还有剩下的投资收益分配给金融信托机构。

　　除此之外，还有可能发生的潜在资金链条是金融信托机构利用沉淀的保证金给消费品供应商提供融资安排。

　　（4）从信息链条视角分析

　　除上述连接消费信托主要参与者的三大显性链条之外，还有一条信息链条隐匿在消费信托的背后。消费信托的信息链条与其他三大显性链条交织在一起，共同形成了消费信托的供需网络。信息链的核心就是构建一个数据资源库，把各类信息汇集到数据库中，然后利用大数据、云计算等技术手段进行数据分析，最终把得到的有效信息应用于消费信托设计与管理。

　　在产品设计需求分析过程，金融信托机构基于“消费服务平台”和“权益流转系统”的历史积累信息数据和外部信息等搭建自己的客户信息数据库，分析投资者切实有效的需求，并且把需求信息传递给消费品供应商，进而按需生产。在消费权益消费过程中，通过对商品的物流跟踪信息实时侦测、服务的实际消费时点和数量、消费结束客户信息反馈传递给数据资源库。在资金流转过程中，跟踪资金流的基本信息、保证金投资信息的实时信息等，有利于保障资金的安全运作。信息链分布在消费信托的各个环节，通过对信息链上的信息进行整理分析，有利于消费信托产品的优化升级。

　　总之，消费信托主要由四个主要参与者、四条供需网络链条和三个服务平台或库（消费服务平台、权益流转平台和数据库）构建的产品与服务供需生态系统。

　　、消费信托的盈利模式

　　消费信托的盈利又分为直接带来的盈利和间接带来的盈利两大类。直接利润主要取决于金融信托机构的自主定价权以及消费信托的规模，而间接利润主要来源于增值服务和业务的不断拓展创新。相比而言，金融信托机构布局消费信托业务更重要的意义在于间接利润部分创造的潜在收入以及推动公司整体盈利模式的升级。

　　（1）消费信托的直接盈利

　　消费信托的直接盈利主要由消费信托管理费、资金收益两大部分组成。

　　对于事务管理类信托而言，信托管理费是金融信托机构获取利润的最重要的来源。但是当前，由于消费信托的单个投资者投资金额相对较低、投资（消费）者尚未形成较大的规模以及信托管理费率较低甚至是零费率，制约了信托管理费收入的规模。未来随着消费服务平台上客户数量增长和客户黏性的增加，金融信托机构可以设定合理的信托管理费率，增加消费信托直接利润。

　　资金收益主要是由消费信托中的消费权益买卖价差和保证金通过市场运作带来的投资收益两部分组成。消费权益买卖价差的大小取决于金融信托机构定价水平的高低以及和各参与方之间的议价能力的大小。保证金投资通常在信托合同当中会约定投资范围，保证金给金融信托机构带来直接的资金收益，即保证金投资收益带来的分成。此外，随着消费信托规模的增大，保证金可以形成低成本的资金池或类资金池。

　　（2）消费信托的间接利润

　　消费信托间接盈利有可能不是直接的现金收益，而是成本的节约或者其他业务的收益增加而带来整体收益的增加。具体而言，消费信托的间接盈利主要由三大服务平台或者生态系统的盈利、金融信托机构深入产业端带来的盈利和信托业务协同带来的盈利三个部分组成。

　　服务平台或者生态系统的盈利主要取决于金融信托机构在平台当中能否对客户的行为精确定位，然后提供相应的增值服务，以聚集并控制海量的目标客户。而金融信托机构深入产业端以及业务协同的盈利，取决于金融信托机构现有的业务以及未来的整体业务布局是否能够与消费信托形成有效的互动。

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