地产销售卖现房其实也有套路

地产销售卖现房其实也有套路本站　　部分涉及停贷重点城市新房成交量环比略有下降，受客户应激反应，现房和国企合资项目成交却有上升趋势

　　部分涉及停贷重点城市新房成交量环比略有下降，受客户应激反应，现房和国企合资项目成交却有上升趋势。

　　对于我们营销人来说，靠天吃饭不是本事，但把握行情非常重要。特别是对于前期滞销的现房项目，更应该抓住趋势，实现快速出清。

　　从观念上来说，什么项目都有自己独特的卖点，如果是期房，我们可以“造梦”，通过客户现在生活的痛点，去营造未来美好的生活场景；如果是现房，我们可以“所见即所得”，让客户买得安心、放心。

　　一线销售阶段，我经历过有不少现房项目，从区位来看，有母城核心的，也有开发新区的；有的是地块属性要求现房销售，有的则是销售周期长，无奈卖成现房的。过程中，我总结了一套现房销售逻辑，这里分享给大家。

　　现房销售首先需要解决的一定是紧迫感，除了本身要求现房销售的项目，大多现房项目都是由于前期去化速度慢，交付之后依然还在销售。

　　一定要在阶段前端，做好在售楼栋和房源包装，员工内购或者地方企业回购等，可根据项目具体情况进行包装。这就解释了，为什么现在客户有机会买到“最好位置、最好价格的现房”。

　　这是非常有必要的，就和女生逛街一样，客户花了几百万，肯定不想买到别人剩下的，人人都喜欢特别的。

　　房源方面，切记不要给到客户太多选择，不要让客户一直纠结在房源上。同时，经常带销售团队跑跑实地，把门打开，去到每一户里面，去收集每套房源特有的卖点，梳理出一户一说辞。

　　销售人员是非常聪明的，他们最了解手里的客户，一旦让销售觉得原来每套房源都不一样，他自然也会把这份紧张感融入进对客说辞中。如果这套房源被卖掉，要花非常大的力气才能转化到其他房源，而且风险性会更高，所以他一定会推售得非常积极。

　　一个案场，如果销售人员紧张了，这个项目销售就成功一大半了，因为这种紧张一定会传导到客户身上。

　　相信大家都有和我一样的感觉，客户正变得越来越成熟。这种成熟，并不是指每一位客户走进售房部都很清楚知道自己想要什么样的房子，而是如今客户对示范区是否漂亮，售楼处是否高大上，越来越无感。

　　大家都很清楚，这并不是以后我要住进去的家，和我买的房子没什么直接关系，开发商为了掏空我的钱包，肯定会下血本打造销售中心的体验。

　　比起重金打造的示范区，往往实景交付区对客户的打动力更强。曾经，负责了一个项目的销售，这个项目的销售中心设计非常具有地标感，有整个区域最美售房部之称。而且请到大师打造，每一块落地玻璃都是专门空运过来，调性十足，造价成本也非常高。但这个项目属于城市新区板块，前期销售产品并不属于城市顶豪级，面积段定位于城市首改客户。

　　项目面世以来，一直频繁接待各类同行参观踩盘，因为一直坚持高标准，项目在同行口碑中非常好，可客户并不买账。

　　现实是，销售地块距离销售中心还有一段距离，当时是期房销售，销售描述的“大师造”，客户并没有共鸣。反而对比竞品更高的单价，客户需要的是更好的户型，更全面的中庭设施，或是更大的面积。

　　以至于项目，一直以来流速都比较慢，只有相对控总价的小户型走得好一点，而大户型单月去化维持在2000万左右，根本没有卖出大盘的气势。

　　当时我是在11月中旬调任的，恰逢12月初项目一期大平层组团交付，也就是前期滞销房源。项目本身属于集团TOP级产品定位，交付呈现非常好。无论是景观打造，还是建筑立面，都广受好评。

　　接下来，我就要求销售团队将实地带看，强制融入动线说辞之中，同时梳理了一版充满生活场景化的带看说辞。

　　这里我想纠正一个观点，谁说只有期房才能造梦，其实现房更胜。所有购房家庭，都一定有一位核心成员，中国家庭很多是老人小孩，或者男女主人，讨好核心成员是关键。

　　比如我刻意放大了对架空层儿童乐园的描述，如果没有这个儿童乐园，带小朋友出门只能驱车去商场或者游乐场，肯定是一家总动员，那么对于难得周末休息的父母来说，肯定是个痛点。

　　特别遇到一些带小孩看房的客户，小朋友看到有趣的攀爬墙，都挪不开脚，这种场景比任何销讲说辞都具说服力。

　　实地带看是解决适配性非常好的工具，过程中一定要梳理出标准化的带看说辞，具体什么点位，讲什么说辞，团队要做到统一。而且带看交付园区是非常好的设置门槛和邀约复访的由头。

　　因带看实地会浪费销售大量时间精力，我们曾经为了判定客户首访意向，会采取收筹的方式。如遇到首访客户意向非常强烈，但是想要看了实地之后再决定，这个时候解决完客户其他所有抗性，通过收取1000元诚意金的形式给领导申请，然后再进行带看。

　　这样，就算客户可能在带看过程中出现一些抗性，还有退诚意金的由头拉回销售中心进行价值再夯实。带回路上，可以提前通过微信和内场小伙伴交圈，提前做好案场的氛围包装。

　　我们同步调整了推广语言，主打实景呈现和品质现房，这一系列动作下来，从交付当月开始直至收官，该业态都是原来两倍以上的流速。滞重房源一下子变得热销了。

　　很多客户和销售都会觉得，才交付的小区一定会有很多细节看着不满意。比如说，宣传的名贵树种还是些小枝丫，玻璃幕墙上还有很多灰尘，甚至房间内部出现空鼓等。

　　这种时候大家一定要敞敞亮亮的，树立专业顾问的形象，才交付的小区不可能都是参天大树，那不现实。植被至少都需要两三个春秋才能长好，不信多去走几个社区，时间越久，长得越茂盛。

　　交付之后，营销案场一定要与后期物业保持高频次的交流。建立带看专项群，把项目总、物业负责人都拉进去，营销要懂得提需求。

　　老客户定向要看哪几套房源，提前安排物业把房价做整改清洁，这一步骤非常关键，曾经我就遇到过带看客户，房间里面还有莫名的排泄物，幸好我提前看到了，有意避开了，这种体验非常不好。

　　如果是有业主已经装修入住的小区，平时和业主多走动走动。夏天送清凉，冬天送温暖，一来二去关系熟络了，到时候带看过程中，还可以带客户去参观业主自己装修的房间，比起异地样板间，更有家的代入感和打动力。

　　大多业主都装过好几套房了，非常懂得设计，把室内空间完美利用起来。特别是相同客群，一定会更懂得他们自己的需求。