世界营销绝妙点子800例17

世界营销绝妙点子800例17本站　　北京亚都环境科技公司生产的亚都牌加湿器，在北京的销售额占 小家电市场零售总额的 38％，在同类产品中市场占有率达 93％

　　北京亚都环境科技公司生产的亚都牌加湿器，在北京的销售额占 小家电市场零售总额的 38％，在同类产品中市场占有率达 93％。然而，在天 津市场却受到冷遇，连续 3 年，总销售量仅 400 亚都在进行了广泛的市场调 查后，推出了“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的促销活动。1991 年 11 月 15 日和 16 日，连续两天，天津的各大报纸最显著的广告位置被“亚都有 偿请教”的广告占据，其广告一反商品广告的商业语言，充满着人情味、知 识性。广告的内容是： 尽管亚都加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求。

　　尽管亚都加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达 93％。 尽管亚都加湿器销售已突破小家电市场零售总额的 38％。 尽管亚都加湿器销售的热销被商业部部长称为“亚都现象”，并引起国 内各大新闻单位数十次重点报道。 总之，尽管亚都加湿器顺天时地利人和已成热销定势，但奇怪的是在天 津的购销情况却不尽理想。 是天津市冬季室内气候不干燥吗？不，不是！ 是天津市的老年人不了解湿度对益寿延年的重要性吗？不，不是天津的 婴幼儿不需要更接近母体湿度的环境吗？不，不是！ 是天津市民情愿自家乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变型吗？ 不，也不是！ 面对上述困惑，国内规模最大，专业性最强的人工环境科研开发高科技 机构——北京亚都人工环境科技公司在百思不得其解后，特决定向聪慧的天 津市民虚心请教，请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。 来函赐教，或宏论，或短论，均请注明详细通讯处，亚都人将以礼相谢。 “亚都”一下子成了天津人议论的线 多封天津消费者的来信，寄到了“亚都”，他们在信中提出各种建设性 意见 4000 余条。 “亚都”热在天津的形成，还有两个因素不可忽视：一是“亚都”选择 11 月 15 日和 16 日推出广告，是用心良苦的。15 日是天津市统一供暖的日子， 16 日是周未。这样容易引起人们的注意，容易激发人们产生购买念头。二是 11 月 17 日，星期日。40 多名经过专门培训的“亚都”公关人员，一大早就 出现在各大商场内，向过往顾客散发各类宣传品，回答人们的咨询。连续四 个星期日，共散发宣传品 14 万件，直接接触了 60 万人次天津市场的顾客。 紧接着，“亚都”又推出新的招数，向 1200 多名来信的消费者回复“感 谢函”，还随函寄上“感恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台；12 月 26 日，在天津《今晚报》上刊出半版广告，登出 1200 多名来信的天津市 民的姓名；12 月 28 日，“亚都”全体科研技术人员在天津国际商场举办公 开答谢活动。 一种产品促销活动，取得了显著效果，仅两个月在天津市场的销售量就 达 4000 台，相当于过去 3 年销量总和的 10 倍。

　　谢尔顿·安德逊是英特费斯公司董事会主席兼营销总裁，同时也是计算 机销售博览会的创始人。他 1971 年创办的公司是 经营一家渡假村—GWV 公司，拥有五星级飞机。供企业租用的 L—1011 型直 升飞机，并在拉斯维加斯有展销会中心。 该公司每年举办 12 次展销会，其中规模最大的是春季与秋季的计算机展 销会，也是美国最大的展销会。从中他们总结出了展销会的十大成功要法。

　　①要想出好点子。如举办计算机展销会，它就第一次迎合了计算机间接 销售及对经纪人的需求。此外，主办者还应通过与产业内行者及工贸杂志的 编辑多交谈，以丰富自己的设想。

　　②建立工业专家咨询委员会，以讨教使展销会与众不同的主意。除了咨 询委员会，英特费斯公司还召集了一个编辑座谈小组，以帮助主办者了解产 业中心主要问题与产业的特点。公司对咨询小组的意见批判吸收。

　　③通过目标明确的广告及直接邮递材料赢得潜在的参加会议者与厂商。 公司一般是从购买工商杂志那获得名单，并在挑选与会者时注重区域因素。

　　⑤一旦某种展销会以年会的形式年年开展时，每年展销会的内容、方式 最好固定化从而便于操作，也便于参加者进行交易。

　　⑥做好后勤工作。当基础工作做好后，展销会主办者应当集中精力于后 勤，包括登记注册，安全措施，辨认与会者的徽记，为与会者预订房间和往 返机票等。

　　⑧英特费斯公司的会议部还招聘适当的发言人，其专业与大会主旨有 关。会议室与发言人的休息室将专门指定，还安排有产业领袖人物的重要发 言。大家在相互交流中受益。

　　⑩展销会期间，英特费斯公司的市场调研部进行访问，以了解与会者。 不但了解一般与会者有多大的购买决策权，同时也搜集与会者的反馈建议， 以便对下次展销会做出改进，满足与会者的要求。同时英特费斯更注重调查 那些虽然收到邀请函但未参加展销会的厂家。

　　1993 年 10 月，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行，全国千余家企业 展开了激烈的促销大战，珠海江利牙刷厂因迟到一天，出日薪 500 元也聘不 到公关小姐，第一天上午，一笔生意也未做成。临近中午，厂长决定聘个公 关老太太试试。他们选择了一位身板硬朗，面目慈善的 72 岁老太太。这位身 披红绶带罩，高举保健牙刷的老太太一出现在会场，就亮开大嗓门介绍牙刷 的特点，结果出乎人们意料的奇迹出现了：人们争先恐后订购江利厂的牙刷。 仅 3 天，该厂的订货量就突破了 2000 万支。

　　新加坡一家食品公司，生产了一种新式面包，为了在竞争激烈的食品市 场中打开一条销路，他们苦思冥想，别出心裁地推出一则广告：“3 个月后 在××地点举行吃××牌新式面包比赛，1 小时内吃 30 个面包者，将获得 10 万元奖金，吃 25 个者获奖金 5 万元，吃 20 个者获 1 万元，欢迎各位女士、 先生参赛。” 广告刊出后，市民纷纷购买这种新式面包，在家里不断练习吃面包，以 求能达到获奖标准。3 个月的时间过去，这种面包的销售量大大超过了 品种，从此销路大开，公司获取大量利润。

　　在快餐业的激烈竞争中，美国的麦克唐纳公司为了维护 35 年来建立起来 的形象和地位，展开了针对不同的顾客群，开展不同的广告促销战略。 麦克唐纳的主要目标市场包括以下几部分： 1、儿童和家庭。这是麦克唐纳首先面对的市场，也将继续成为重点市场。 为此公司开展了“快乐的午餐”等专门促销活动。

　　2、少年。这是指不到开车年龄的少年，他们声名狼藉，脾气暴躁，不愿 被轻视，他们希望得到理解，并与他们坦诚对话。为此公司准备了专门的食 品和各种他们喜爱的活动。一般来讲，这种广告都能命中目标顾客。

　　3、青年。指年龄在 18～34 岁之间的年轻人。公司给他们的信息是：我 们随时欢迎你们，我们理解你们的生活方式，知道你们时间有限，要求吃得 又快又好。

　　4、少数民族。麦克唐纳是第一家为黑人和南美人设置专门营销机构的大 型零售店，针对他们做的广告有南美通讯网络上的西班牙语广告等。这些广 告体现麦克唐纳的个性特征，但每一则都涉及一些南美或非商人的文化习 俗。这样会得到他们的理解，带来对品牌的忠诚。