SaaS Sales 直接销售和渠道销售的正确搭配方式

SaaS Sales 直接销售和渠道销售的正确搭配方式本站　　如何找出最优化的销售类型搭配方案？这听上去是一项很有挑战性的工作

　　如何找出最优化的销售类型搭配方案？这听上去是一项很有挑战性的工作。直接销售渠道和间接销售渠道的搭配方式以及其中内含的不同收入来源（包括新销售、向上销售和交叉销售）都会受到产品/服务的类型和所在市场等因素的影响。 在这篇文章中，让我们来仔细了解一下各类销售渠道，探讨一些相关问题，希望如此能帮助读者合

　　如何找出最优化的销售类型搭配方案？这听上去是一项很有挑战性的工作。直接销售渠道和间接销售渠道的搭配方式以及其中内含的不同收入来源（包括新销售、向上销售和交叉销售）都会受到产品/服务的类型和所在市场等因素的影响。

　　在这篇文章中，让我们来仔细了解一下各类销售渠道，探讨一些相关问题，希望如此能帮助读者合理选择自己当前业务阶段所需的销售渠道。

　　概括来讲主要的销售渠道一般分为两类：直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道容易理解，就是直接面向客户进行销售。间接销售渠道包括分销商、批发商、增值合作伙伴以及任何能帮你将产品或服务推给末端客户的第三方。

　　通过这些主要渠道，公司应该会有不同的收入来源——新销售（获取新客户）、向上销售（使现有客户购买更多同类型的产品或服务）和交叉销售（使现有客户购买不同的产品或服务）这些都需要不同的策略技巧。下面就一起来看一下直接销售和间接渠道销售各自的优缺点都有哪些。

　　直接销售渠道的重点在于销售团队的组织和管理。销售团队要和目标市场保持贴近，所以，如果你计划将销售引向多个市场，那就可能需要当地销售团队的帮助，而这肯定会造成更多额外花费和管理费用。下面是直接销售团队的一些优缺点：

　　高成本——组织和管理销售团队的花费很高。和其他小组或部门一样，销售团队在工资、奖金以及其他开销上还会有各种管理和行政费用支出。

　　进入新市场时的壁垒高——和直接销售团队一起打入一个新市场意味着要去建立新的分公司、新的办公室、以及满足其他各种条件。这和通过与已经存在于当地市场的合作伙伴及分销商建立关系来进驻新市场相比，付出的代价还是很高的。

　　渠道网络销售产品或服务这种做法能为公司提供很多利用价值。分销商、批发商、增值服务提供商和其他类型的渠道伙伴可以为公司带来广泛的客户群，从而让公司的产品或服务展现在众多的潜在买家面前。

　　以这种方式进入新市场也会显得更加划算，因为它省去了维持现场销售团队工作所需的成本。这里也有一些关于利用合作伙伴渠道进行销售的优点和缺点：

　　——对这个问题必须要有直接明确的答案，因为这是建立良好伙伴关系的基础。你的帮助可以是帮他们加强服务客户，为他们的业务增加多样性，也可以是为他们提供从销售中获利之外的其他价值。

　　——这涉及到对建立和维护该合作关系所付出的成本以及营收结果进行评估。有时这类合作伙伴关系的维护成本很高但可用价值很低，那倒不如采用直接销售方式，或者停止这类合作。

　　寻求合理的销售渠道或多渠道搭配方式一般都比较花时间，也要经历一些实践检验。相同的产品或服务在面对不同市场时也会需要不同的切入方式，而且随着公司进入不同的发展阶段，一些销售渠道的有效性也会随之发生变动。

　　如果目前公司尚小，你可能会需要合作伙伴的帮助，但随着公司不断成长和壮大，你也要慢慢培养直接联系客户的能力，同时也要有能力不断优化销售和分销成本。

　　文章转载自Kuick公司官方微信公众号，译者李栋@Kuick。其公司产品名为KuickDeal，一个销售促成＋客户行为分析工具，帮助企业客户缩短销售周期，加速销售成交。

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