新三板“建站第一股”凡科：做中小企服务市场连接器
移动互联网大背景下催生了企业服务市场的发展。据艾媒咨询报告显示，2015年国内企业级SaaS市场规模达到200亿元人民币，增长率高达70%，预计2016年市场规模将超过300亿元人民币。
作为新三板“建站第一股”，凡科互动自2015年7月上市以来发展迅猛，财报显示同年净利润约639.35万元。作为中小企业服务提供商，凡科主营业务包括自助云建站、互动微营销、企业邮箱服务等。
凡科CMO（首席营销官）柳捷接受南方日报专访时表示，新三板分层方案落地在即，公司积极冲刺新三板创新层。“争取进入创新层只是凡科未来计划的第一步，凡科未来要做中小企业服务市场的连接器，类似于微信在个人服务市场充当的连接器角色”。
“理工男务实的基因和对通用型产品的认可让我们选择了自助建站为切入点”，柳捷回忆，2010年，他和毕业于华南理工大学计算机专业的三位同学共同创立了凡科，“过程有点像现实版‘中国合伙人’”。
在初期的创业方向选择上，四位合伙人敏锐地发现可以为中小企业提供自助建站服务。柳捷解释，身处网络信息时代，建站作为企业连接线上与线下的主要通道，对每一个企业而言都是必不可少的需求。在当时，建站的方式还处于一种传统的状态，不仅形式单一，而且效率太低，只适合中高端定制客户。
“当时互联网领域消费端的通用型产品给了我们”，柳捷说。最终，凡科采用了SaaS的自助建站模式，该模板式建站的操作方式类似于QQ空间，通过把个人展示的模块重新设计成企业模块上的定义，个人在企业建站上定义为产品图片。
方向确定后，等待着凡科的是来自传统建站思维与业内老牌竞争对手的挤压。在凡科成立的2010年，绝大多数的用户对网站都有一种根深蒂固的传统观念，认为做网站的途径，只能找第三方机构定制，需要依附强大的技术后盾。而彼时，中国的建站行业竞争已经十分激烈，行业中不仅有用友、金蝶这些知名度较高的老牌企业，更有数不胜数的中小建站企业。
想起当年情景，柳捷感叹道：“刚刚起步的凡科，每天都要面对那些在繁华地铁站举牌‘低价网站建设’的竞争对手。曾经有大半年因为月销售额不能覆盖成本而濒临死亡”。
“前期稳扎稳打的市场拓展和对用户体验的盘活了凡科”，柳捷称，创业初期凡科从合伙人关系链中的中小企业入手，解决他们的建站问题并形成可复制推广的模板，改进企业级用户体验，积累了第一批用户，在2011年终于达到收支平衡。
柳捷发现，移动互联网的发展正逐渐拉大企业间的差距。走在前沿的企业已经搭上下一趟科技的快车，如VR技术、人工智能等，而走在后面的企业大部分尚未建立自己的PC官网。据中投顾问研究总监郭凡礼分析，国内有将近7000万家企业没有网站，而全国总共网站数量不到300万，还有可观发展空间。
深耕建站领域的经验让凡科看到了中小企业在移动互联网时代的其他需要。2015年，凡科借势推出了凡科互动业务。
柳捷告诉记者，通过凡科互动，企业一键即可创建软性植入企业品牌的营销游戏，以增加微营销趣味性，提升品牌和产品率。目前，包括湖南卫视、美团等知名机构企业都是凡科互动的客户。
2015年7月，凡科正式在新三板上市。从企业财务报告来看，凡科股份2015年净利润约639.35万元，是上年度同期的240.41%。据柳捷介绍，净利润的绝大部分仍然来自自助建站业务，占比达90%以上。
当记者问及随着移动互联网的发展，PC端的建站市场是否会受到冲击，柳捷回应称凡科的客户大多数是2B（To Business）企业，洽谈业务的流程一般是线上看到产品信息后线B企业不会向电商一样在线易，网站是这些企业的展示窗口，建站服务的需求仍然存在。”
同时，柳捷还指出市场天花板远远没有达到。纵观金蝶、用友等老牌企业建站服务商，用户量天花板在10亿左右，凡科建站还有很大空间，因此未来仍会关注建站业务的发展。
盈利模式上，凡科建站与凡科邮箱通过为客户提供不同版本的服务来收取费用，付费版本可享受域名的注册、使用更高级别模板、免除30天内登录等，普通的付费版本为600元/年；而凡科互动则是按照100元/次的标准收取H5互动游戏制作费用。
这样的收费价格远远低于传统市场，利润空间是否压缩？柳捷解释道，凡科的商业逻辑是把市面上需要定制的东西做成简便易操作的“傻瓜式”，从而降低成本。而在积累了一定量级的用户之后，凡科所的通用型产品发展方向的成本优势终于显露出来。“技术平台早就搭建好，一万个用户建站和十万个用户建站成本是一样的。如果客户数量呈现爆发式增长，我们的边际成本就无限接近于零。”
据柳捷介绍，截至2016年4月份凡科网的线万左右，其中大约十分之一为付费用户。“互联网的思维都是免费模式，而我们有十分之一的付费用户，很不错了。”柳捷还透露从2012年开始，凡科就在边际成本不断降低、不断接近于零的基础上基本实现净利润翻番。
上市至今，凡科采取向深圳市文投国富投资企业等四家公司定向增发的方式融资1000万元，占总股本的10%。
关于未来融资计划，凡科股份CMO柳捷表示，公司将在今年有大手笔融资计划，但具体情况尚不便披露。此外，凡科将争取在今年的新三板分层中跻身创新层。如果冲刺创新层计划失败，将进入IPO筹备阶段，计划于5年内上市。
去年11月24日，《全国股转系统挂牌公司分层方案（征求意见稿）》明确，挂牌公司将被分成创新层和基础层，创新层则分出三类标准，挂牌公司满足其中一类标准即可进入创新层。而根据中泰证券研报，凡科股份符合进入创新层的第二套标准。
互联网发展在中国已有20多个年头，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《中国互联网络统计发展调查》显示，截至2015年6月，国内网民数量已高达6.68亿，互联网的普及率更是达到48.8%。另一方面，据不完全统计，全国已有超过22%的企业开始通过互联网开展营销推广，并有24%的企业已经利用网络开展线上营销业务。
移动互联网的大背景下催生了企业服务市场的发展，传统企业必须适应线下向线上的过渡，借助建站实现互联网的接入。
据艾媒咨询报告显示，2015年国内企业级SaaS市场规模达到200亿元人民币，增长率高达70%。在企业高效运营管理需求、移动互联网应用条件不断成熟等多方因素推动下，市场规模仍将保持高速增长，预计2016年市场规模将超过300亿元人民币。
企业服务市场这片巨大的蓝海吸引了超过300家企业，其中除了用友、金蝶等老牌厂商，还有纷享逍客、高速波等新兴，搜狐、360等互联网巨头也加入竞争阵营中，但白热化竞争尚未产生传统意义上的“巨头”。
艾媒咨询报告指出，目前国内企业级服务有万亿级市场，而当前知名的2B服务企业金蝶和用友都才刚到10亿左右，国内还没有一家2B企业规模达到“独角兽”级别。
中投顾问研究总监郭凡礼表示，当前企业级服务市场集中度尚低，同质化竞争较为严重，这主要是由于该市场尚处于初级发展阶段，且进入门槛相对较低，价格竞争较为激烈，大部分企业都倾向于积极拓展市场，而较少将精力花费在技术产品的升级上。
“工具化”和“平台化”的凡科似乎已经不再满足于在建站这个纯技术平台上用户数量第一的地位。
“凡科未来要做中小企业服务市场上的‘微信’，即充当中小企业间的‘连接器’”，柳捷表示凡科将从从连接企业与用户，扩展到连接企业与服务，最终发展成企业与企业间的连接器，达到资源共享，打造出一个全面的在线服务“生态圈”。
事实上，凡科已经有所尝试。2015年开始，凡科就尝试在客户群体内部建立连接，从而实现资源共享。例如，促成400电话网与客户群内其他中小企业进行合作，既推广了400电话网的产品，又能帮助其他企业节省话费开支。
此外，凡科还在积极推动其客户群体中企业注册、法律业务等企业服务商建立与其他用户的联系，以形成一个多元的连接平台。“凡科的规划蓝图是，提供并连接平台上所有中小企业所需要的服务。”
文投国富投资凡科是基于三点原因：一是自助建站市场增量足够大，“互联网+”时代仍然还在推动中小企业不断融入互联网当中去，从而形成可观的市场增量；二是凡科拥有务实的团队，能够从实际出发对公司的业务方向进行微调；三是从凡科过去的财务数据看，其没有过度依赖资本，净利润增长率高，投资比较安全。
未来，凡科或许会迎来更大发展。凡科有800多万客户，可以利用庞大的客户群进行许多拓展服务。作为投资机构，我们不担心中小企业服务市场被巨头抢占甚至出现后来者居上的情况，巨头一般不会过于关注建站这种企业端较冷门的业务，而后来者由于前期用户积累不足，难以抢占市场份额。
当前建站领域的市场集中度尚低，同质化竞争较为严重。凡科要想在领域内长期保持领先地位，一方面要注重产品技术提高，随着市场竞争逐渐激烈，今后建站企业的竞争点将不是价格，而是技术，在技术上占有优势的企业，对用户的吸引力将更大；另一方面，致力于发掘用户需求，并进行新功能开发，推出个性化产品和服务，提高产品差异化程度。
未来B端服务行业规模将追平C端服务行业，B端服务还存在以下几个方面的创业机会。其一，对消费者偏好进行大数据分析，为B端提供较为精确的市场调研；其二，为B端提供企业社交管理，提高企业内部沟通效率及企业执行力；其三，为B端提供对接临时劳务工作者服务，当下较多企业急缺临时务工工作岗位。
