周宁：地方自媒体如何利用有限资源赚更多钱

　　为了方便大家认识，我再介绍一下。 2009 年我创立的公司叫做宁哲网络，是面向地方网站的运营顾问公司。去年，我们与马甲APP合并，公司名是灵衍科技，是面向区域互联网的产品、运营综合服务公司。不打广告，其他信息大家可以搜索马甲APP和宁哲网络这两个品牌。今天我为大家分享的主题是地方自媒体如何利用有限资源赚更多钱。

　　2014 年起，如果大家问我该做什么，我一定会说：吸粉。可是 2017 年，大家应该感觉到，不光微信，做各种自媒体的越来越多。自媒体越来越难做。去年， 2016 年上半年，单纯的微信广告，无论是贴片还是头条次条都很好卖。到了年底，广告很难卖了。也就是说，自媒体现在也要面临与老的地方网站一样的局面——专业化服务。

　　1、这已经不是微信的红利期，当前重要的任务是有了粉丝的快速变现，没有粉丝的也要变现。

　　2、不要任务事物的发展规律必然是现有123，再有456.自己一定要学会创造条件。

　　3、过去的规则是，现有用户，然后再考虑盈利，现在这个规律不一定还在起作用。

　　√ 人头费，基本都理解。需要补充的是，如果自己的定位是媒体，能收广告别轻易受人头费，能收人头费别轻易拿提成。

　　√ 特大号卖流量，例如有个特大号叫做传统节日祝福，是做过我们这个行业的迟振刚的。流量大到需要 5 太服务器，每天的联盟广告 5 万元以上。

　　√ 全国号卖产品。例如你做了一个全国的母婴号，你不可能在每个地方落地，所以考虑卖产品是个好办法。例如目前比较有名的APP，小红书、下厨房，都在卖货。

　　在 2017 年，已经有了本地大号的赶紧学会赚钱、赚更多的钱!还没有大号的才起步的，不要理想太伟大，动不动做本地综合平台，一定要考虑细分的市场了!

　　这一块估计很多人不容易理解，时间有限，大家可以在群里跟我交流，也欢迎大家到南京来找我们。

　　在标准化服务方面，我创立的宁哲网络大约花了 5 年时间，从垂直网站引入了先进的运营服务方法，然后结合地方网站的特点予以改善。

　　目前地方自媒体的创业者如果留意，大家会发现似乎本地老牌的网站虽然在自媒体的动作上不如大家快，可是赚起钱来比大家厉害得多。很多人认为：老网站有团队、有人脉。其实，都不是，最关键的是：所有销售，最最关键的不是销售技巧，而是销售什么产品!

　　无论卖广告、卖活动还是卖产品，一切的根基都是信任。可是我们具体到可卖的产品，也就是一位公司销售员拿给客户看的东西。这样的问题就很具体了!

　　根据我们与几十家地方自媒体的交流，大概只有不到 3 家懂得产品包，懂得打包服务。具体说来，大家卖的东西不成体系，要么是纯广告，要么是活动，活动还要定制。卖效果吧，难度也不小，小编们经常为效果发愁。不愁卖的也痛苦，位子有限，并且仔细想想似乎自己遇到了瓶颈了。

　　这就是所谓产品包怎么用。大家看 19 楼珠宝这个PPT， 19 楼不鼓励客户购买广告。可是他们连续 3 年收入过亿。

　　大家可以算算，发微信，每天 8 条，一年才有多少个位子?何况我们又不是咪蒙，咪蒙写得都像李碧华那样水准了，也难学会。这就是瓶颈。广告费难以涨太多，位子有限。

　　第一，广告、软文、活动，都订刊例价铬。就像刚才发给大家的搜房那个PPT。

　　软文必须计算价格，这是很多人忽略的，也就是买广告送软文，这样客户跟你砍价，你一直疼到肉。

　　第二、确定我们可以提供的软文类服务能做到怎样。会采访、会拍视频、会策划，会什么再跟别人说做什么。不会的不如不说。这条今天结束，很多人仔细考虑一下

　　第三、活动，尽量做可以重复的小活动。最好是那种类似儿童爬行比赛、做蛋糕、做手工等可以一年做几十场的。为什么?产品标识度高，好理解;团队熟悉程度高，培训成本低;反复做，人群不断积累。

　　做到以上 3 点，产品包的雏形就有了：广告+软文+活动。这是今天的第一招：服务要打包、服务要标准化。

　　怎么来?给点实际的呗。活动是实在的，效果更是是在的。但是不要忘记，随时不要忘记：我们的资源永远是有限的。

　　例如本地自媒体基本都做美食。你又没有办法让你的客户感觉你实实在在提供了一点结果呀?有位这么做的，探店帖最后，加入一条：加老板娘微信发 1 元红包换 10 元优惠券。结果是什么?当晚老板娘加了几十位微信好友，收到了几十块钱红包。老板娘会算， 1 块钱就有少说 100 多的生意，这样一晚上的推广，几万的生意有戏了。这就是效果。

　　客户越来越精明，产品包里面只有广告、软文，他们没兴趣。必须有点料：活动、效果。

　　资源有限，好的效果一定要让更多的人知道。我们不可能给每个客户都试一遍，那要把团队累死。

　　实战：在你要拜访一个客户之前，先通过朋友介绍加上客户老板的微信，用朋友圈、微信、群，对他进行一个月的广告轰炸!不是纯广告，要像我们圈内的几位鸡血哥那样——网活动大获成功，有几百位网友通过活动买到了汽车，总销售额X。平时爱理不理，一个月轰炸之后，他敢不理你?

　　3：学会写服务报告。百度文库里面肯定有样本!服务了不给个服务报告，真的太缺乏包装了!

　　这也是新媒体时代的新玩法。内容收费、服务收费，对于年轻一代，越来越自然而然。互联网的免费时代慢慢就要过去了。

　　我就用一个案例来讲。有一个大号，是谁我要 1 个月之后公布。他们在 2 个城市已经分别卖了亲子活动卡 2000 张了。我认为这个模式不久之后会比五折卡更加热!

　　1、购买版权，例如图书内容、形象。要注意：版权越来越严，版权就是门槛。

　　3、设置计次卡并销售，一般99、199，4- 6 次活动。他们发现，计次卡比包年好，比五折卡好。用户体验和重复购买容易实现。