移动互联时代你的销售模式out了吗？

　　中国民营企业面对经济结构调整、经营恶化，如何进行商业模式创新？如何借力资本把握发展机遇？如何利用移动互联技术进行成功转型？如何推进增量绩效提升盈利？如何培养团队提升战略执行？赢利密码由李鸿飞老师主办，顾问团队专注民企服务，为企业提供管理咨询与内训，帮助民企提升企业持续盈利，赢得未来！

　　这是一个巨变的时代，客户的行为也一直随着时代在改变，以后也将继续变化。企业如果不能适应和客户的改变，不论规模再大都就会象侏罗纪的恐龙一样快速；

　　这是一个移动互联主导的时代，随着客户能够获得的信息不断增多，不断精准，他们对传统的购买信息来源——销售人员的依赖就越来越少，由于移动互联网以及它带来的敏捷信息，客户动动手指，就能随时货比多家，了解和掌握产品特性和优劣，更敏捷的评价他们的选择。因此，客户掌握的话语权比以往任何时候都多。

　　在这个移动互联时代，任何企业或者个人如果不能在交易的过程中增加产品价值就会被淘汰，包括向客户强势推销、持续逼单等做法已不合时宜，客户对产品所知甚至比一般销售人员多得多，客户再也不会让出他们手里的决策权，在选购过程中会对那些进攻性销售人员严加防备和，严格控制自己的购买流程，直到获得自己满意的结果；在信息高度对称的基础上，客户拥有选择的，这也是很多以前的销售明星成单率不断降低的主要原因。

　　在互联网作用下，消费者行为模式已在变化，营销模式正从传统的AIDMA营销向含有网络特质的AISAS发展（Attention注意Interest兴趣Search搜索Action购买Share分享）。

　　在全新的营销中，两个具备网络特质的“S”——search（搜索），share（分享）的出现，需要企业充分重视充分利用，形成客户的持续开源循环系统；而移动互联网正加速人们生活方式和消费行为的改变，不仅是企业对消费者（B2C）变化，企业与企业（B2B）之间的销售模式也是如此。

　　我有位企业家，长期从事高端设备国际贸易和服务，他和很多大企业老板有多年的交情。最近，他发现，客户老板指定的合作业务居然被下面人否决了，传统的大客户营销遇到挑战！

　　对此，我的看法是，经济新常态使得企业面对的低迷和不确定未来，无论是老板本人还是他们所代表的公司都受到了全球经济衰退和国内新常态的影响，客户比以往更加谨慎，企业现在更希望每一次采购都能够收益最大化，或者看到他们所要的所有结果，

　　老板或CEO对决策风险有更敏锐的意识，为了分散风险，他们会让更多中高层参与到采购过程中，通常会形成一个采购委员会，广泛收集信息，严格执行采购评估流程；现在，如果客户不能准确评估出大采购带来的结果和价值，他们会选择什么也不做，以保留宝贵的现金。

　　移动信息化、经济新常态和中国长期通缩的预期三大因素叠加，对企业客户的采购模式造成重大改变，使得以往营销套失灵了，体现在以下几点。

　　企业面对着不确定的经济，高层难以预测和规划未来发展，企业获利困难，钱不好赚就要多省；高层通过组织分权授权，采购委员会将常态化，使得客户采购流程和决策方式发生根本变化，以前老板对老板的销售模式将大打折扣；

　　同时，中国如果进入中等收入陷阱，将会面对十年的长期通缩，资产将持续贬值，推迟购买也将降低公司的风险，增加公司的收益，这些都会使客户采购更趋于谨慎。

　　有调查表明，与以住的采购习惯相比，如今的客户在与销售沟通交流之前会准备更长的时间， 79%的企业表示在完成调查之前，不会与销售人员进行任何沟通，其中超过50%的客户只会在建立供应商首选名单之后才会与销售人员接触。

　　有句老话说，买的没有卖的精，以前受限于专业知识和信息壁垒，采购不够专业，在互联网被广泛应用之前，销售人员控制了大部分面向客户的信息流。当客户企业需要一种产品或服务的时候，他会联系少数几个供应商，分别与销售人员商谈，并且根据每个供应商所提供的信息作出最终决定。而每家销售人员提供信息和数据几乎都是为了促进客户购买他们的产品和服务，客户常常在强势的销售引导下做出选择，关系营销和潜规则也能大行其道。

　　然而，移动互联网推动下，便捷和精准的信息获取使客户行为发生根本变化。现在，客户供应商名单企业增多了，采购团队可以利用各种信息渠道来为企业的问题寻找实效的解决方案。他们第一时间会利用互联网进行关键词搜索，或者各种平台、专业论坛、APP进行比对，认真努力还可以从更多渠道了解大部分供应商真实情况，这些渠道包括行业分析师、咨询顾问、专业网站博客、供应商的其他客户和竞争对手；客户不再依赖销售人员向他们提供信息，事实上他们能找到更有用的信息去形成自己的判断，开展客观的采购评选。竞品某个特点，销售过度承诺、前客户的吐槽，网上的任何负面信息，都有可能会变成采购中谈判的筹码。

　　经济新常态使客户追求收益最大化，不再只看单一指标，某个独特的功能、性能，就如纷享销客软件，最先实现销售人员远程签到、线索商机、微营销等，实现销售过程有效管理和分析，提升销售管理效率。但我们认识到，企业追求的是系统的解决方案，期望通过纷享移动CRM实施应用带来销售收入持续增长，为此我们增加了客户定制化，业务流程管理、经销商订货通、企业互联等帮助客户提升销售收入，并通过强大的协同和通讯，强化职能部门对营销的支持，打造 全员以客户为中心的敏捷型服务组织，帮助客户实现销售收入可持续增长。

　　营销的价值链如上图所示，客户的需求是源头，而新常态就意味着客户要更多更好是合情合理的，企业只能向内求解决方法，并将这些创新的方法组合起来，形成新的销售模式。

　　企业客户的需求和采购模式已变，销售人员必须成为知识丰富的客户眼中有价值的合作者。如果销售再象以前一样，一直给客户讲产品知识或者公司背景，这时客户就重复再听已知的信息，他们会感到被无理的对待，感觉销售不专业，当客户提出行业问题或场景化需求，销售无法回答时，客户近而会认为这家供应商不专业，因为它不能给员工提供专业训练，也就很难提供出专业的售后服务，而在采购评选和决策时予以否决，销售往往不知道自己是何时、如何丢单的。

　　综上所述，基于这些趋势，企业必须主动适应客户的采购模式变化，建立和完善与之相应的销售模式和训练体系，而不能径依赖和因循守旧；企业要高度重视市场营销作用，主动进行客户沟通和宣传推广，增加解决方案及创新价值点，及时消除与负面信息，形成销售与市场的协同作战。

　　而销售人员要转变传统工作模式以适应新客户，只有能够适应新的采购趋势的销售精英才能够获得更好的销售业绩。当然，我们不要试图将销售人员都培养成产品总监，而是针对客户的变化进行相应的训练，让销售成长超过客户的学习速度，这样企业的销售模式才能成为收入增长的利器。

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