社区团购的江湖：缘起，血雨，终焉，明心见性

前言：

零售领域沉浮六七载至今，由于疫病带社区拼团爆发而为广大消费者认知，其实很多人会好奇，他们因何而来，经历了什么，现在如何，将走向何方。这里爆发至今短短2年，却像江湖一般，众多参与者经历血雨厮杀，剩者终将有概率为王... ...

其实想向大家讲下这一个短暂而又刺激的赛道里的故事，多视角地去讲讲社区团购里相关的一些内容，从供应链、疫病后的变化猜想、产品：核心链路、运营相关的一些内容去做一些思考。

未来将如何？零售领域经历的各种模式最终如何？

在中国市场上已经经历了各种商业模式，各种不同的购物方式，如果说到这里，我想没有任何一个国家的人们，经历如此之多的商业模式洗礼。

一、缘起：社区团购的起始

1.1社区团购的起始

2016年的9月，中国外卖平台经过厮杀之后，红黄蓝三家三分天下；前置仓模式下，每日优鲜逐渐展现了未来全国最大的趋势；市场上最早O2O的模式下的公司，在剧烈竞争、资金和内部管理不善的情况下，已然灭亡了大部分。

这时候，在湖南长沙，一个那时候不知名的团队，从最早QQ群卖水果，成立了一家公司叫做“你我您”，以社区为入口瞄准家庭消费场景。模式很简单：以小区为单位招募小区业主或小区店主成为团长，创建公司控群的小区业主微信群；团长在群内发布和推广团购商品，消费者通过小程序下单；次日根据订单量配送至小区团长处，消费者到团长提货点取货，团长根据销售额获得佣金。这是第一次真正定义了社区团购，相对成熟的经营方式，社区拼团的关键时间点之一。

在风口来临之前，没有人会知道社区拼团会走向何方，甚至最早芙蓉兴盛使用手抄单来开展社区拼团，作为芙蓉兴盛的门店的一种补充，很难想象那样的场景。大致在18年6月时，曾经有芙蓉优选的领导来找前公司寻求广东地区的生鲜品类合作，那个时候的他们，已然是一家月GMV过2000万的一家平台了。

其实兴盛优选的发展历程，最能体现一家商超连锁，具备强大供应链和品牌的传统企业，是如何一步步发挥供应链优势，转型为一家社区拼团公司的。但是风口前的社区拼团，商业模式尚需要验证，资本尚未入局...

1.2社区团购兴起的原因

从家庭集中式采购的可替代性渠道，成长为家庭日常性的、常态消费渠道的可能性，是其兴起也是有原因。这一市场号称万亿级别的市场，如今

①新渠道红利，当传统渠道的流量被瓜分殆尽，新渠道仍然有一波流量红利等待被收割。

②生鲜盈利破局，生鲜电商已历经几轮模式变迁（B2C-O2O-新零售），盈利能力始终备受争议。而社区社群模式降低了生鲜流通履约成本、提升了用户获取和唤醒效率，且部分玩家已经在一年多的运营中自证其盈利能力。

生鲜作为流量产品，是供应链的第一大核心品类。有投资人认为，社区社群模式有可能成就一个常态生鲜品类渠道，也可凭借这个渠道实现生鲜消费下沉（社区团购主要集中在二三四线城市）。

③社区流量入口，生鲜在整体品类结构中约占30%-40%，接下来的品类延展将紧紧围绕“家庭消费”。除了社区消费之外仍有想象空间，如切入社区生活服务生态。

二、血雨：资本跑马，入局者厮杀

资本市场向来血腥，风口来临之时，都像大海里闻到了血的鲨鱼一样，蜂拥而至，恨不得多分一杯羹。更何况是被兴盛优选和你我您验证后，已经可以盈利的项目，市场空间广大，能够撬动万亿市场的社区消费市场。

2.1入局者们类型

创业型团队，并无供应链及各种积累，拼运营，拼市场扩张速度和占有规模，圈地；

生鲜电商型企业转型，本来生活、每日优鲜的，具备互联网运营，社群营销的天然优势，并且具备相对完备的供应链和采购资源...

供应链型企业转型，芙蓉优选为例，各区域传统批发市场内传统的供应商等，商品优势巨大，但是天然缺乏社区运营和开发的经验。

大厂玩家，例如苏小团、虫妈邻里团等，本身背靠大型公司，然后发展这项业务...

2.2投资机构选马

社区团购有两个关键时间点，社区拼团逐渐开始在资本市场受到追逐的时间点是从2018年3月份开始的，你我您的创立及盈利，兴盛优选的崛起，让这种模式的盈利的到验证，入局者纷沓而至。

2.3跑马圈地

入局者已经准备完毕，资本下场选择自家看好的马，然后开始了短暂、刺激、血腥的跑马；从2018年下半年开始，截止疫病爆发前（2020年1月），网上可查询数据目前社区团购赛道大致如下，兴盛优选是特等马，月GMV破12亿，19年销售额破百亿，成为了这个赛道的独角兽。其后十荟团、每日一淘、食享会等也紧随其后。

目前社区团购的格局如此，但谁也不能肯定未来是否别的公司成为领头羊，有这种实力的太多了，当然如果只是烧钱，没有商品和供应链的本身去寻找优势选品展开，烧钱的话，肯定是不会长久。

2.4全面厮杀

融资之后，在资本的助推下大部分公司储备好了粮草，然后开始全面战斗；招兵买马，圈地扩张。下面是部分社区团购公司融资；

①团长争夺战

团长招募几乎零门槛，对于社区团购公司来说，每一名团长都是销售额，和公司发展挂钩，因此是争斗核心资源之一，对于团长资源的挖角，是社区团购平台激烈拼杀的一种常态。

一般有以下几种手段，a.挖：挖已经在做微商和别的平台的团长；b.寻找：围绕目标小区：线下落地小区附近寻找合适夫妻店、小超市、快递自提点等；c.推熟：通过已经招募到的熟人继续推荐；d.线上招募：58、兼职群、兼职网站；

真实实例：有平台为了撬团长，派BD跟踪另一家平台的仓库，跟车一辆车出去就跟一辆，再记下团长的信息。或者去其他平台上，直接查找团长的联系方式，直接联系。

②准入门槛低，行业乱象，同质化竞争

那时候笔者所在的珠三角区域也有大大小小的几十家，基本江南市场一倒货，找几个供应商就可以在微信群里卖货了，部分供应商甚至自己建群来做社区团购，想分一杯羹。

而据知名媒体报道，社区团购发源长沙，2018年下半年，长沙涌现出200多家社区团购公司。他们规模并不大，拉上几十个微信群，去中国中部最大的蔬菜水果批发市场