拼多多牵手国美，背后打什么算盘？

编者按：本文系投稿稿件，作者黄燕华，来源：子弹财经，版权归原作者所有。

出乎大家的意料，一直被投资的拼多多，一出手竟这么“壕”。

4月19日，拼多多宣布认购国美零售发行的2亿美元可转债，期限三年，票面年利率为5%，初步转换价为每股1.215港元，拼多多还有权延长债券持有期限2年。

如最终全部行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行并转股后股本的5.62%。

同时，双方宣布达成全面战略合作，国美零售全量商品将上架拼多多，品牌大家电将接入拼多多“百亿补贴”计划。国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多物流和家电后服务提供商。

消息一出，两家公司的股价应声上涨。当晚，拼多多开盘快速拉升，截至收盘涨逾12.71%，股价亦创历史新高，达到50.11美元。次日，国美股价一度大涨近33%，报0.97港元。

不过，众多欢呼声之外，也有对此番合作质疑的声音。“双方应该都是尝试的想法，毕竟不是直接认购股份。”新物记创始人鲁振旺向「子弹财经」表示。

同时，他也认为这次合作是合理的。从长远来看，拼多多需要拉拢国美，毕竟没有第二家如此规模的线下电器商城能与之结合，满足一二线消费者对家电的需求。此外，三年内双方在融合方面或遭遇一些问题，故设定一个融合期，验证彼此是否有深度合作的可能性。

鲁振旺的这一观点，在国美零售CFO方巍那边并未获得完全认同。“这几年国美一直在转型，难免存在市场对国美估值的低估情况。”方巍说道。

方巍向「子弹财经」解释，资本市场通常有两种发行工具：一种是定向增发，一种是发可转债。如果选前者，意味着国美将“打折”增发。“如果不打折，买家直接到二级市场买就行，没必要到这个市场。”他说。

如果选后者，则意味着买家基本奔着转股而来，毕竟买可转换债的机构都是有股性的债券投资人，拼多多此次给予了国美66%的溢价，说明它对国美未来的股价上升十分有信心。“选择发债更多的原因是发债者与二级市场对估值的定价不同，同时希望能引入更多志同道合的投资人。”方巍说。

互打“借力牌”

短期来看，拼多多携手国美或许是一次双赢。

“总体上拼多多获利更多。”电商行业观察者史少晨对「子弹财经」说道，在他看来，此举对拼多多有五大利好。

第一，拼多多可借此补齐供应链、物流和售后服务的短板。从GMV构成来看，拼多多有50%的GMV来自服装和快消品，农产品上行GMV占比亦达到13.5%（编者注：“农产品上行”是指利用互联网技术把农产品从农村生产地销售到全国各地，特别是城镇市场）。因此，拼多多需要补上家电、数码及手机通讯等品类，国美的家电品类供应链正好可弥补拼多多的短板。

此外，与淘宝、京东和苏宁等拥有自建物流相比，拼多多短板明显。物流属于重资产模式，拼多多想要在物流上全面发力难度较大，因此利用国美相对成熟的大件物流体系，不失为一种可替代选择。

第二，拼多多可借此提升客单价和存量用户的复购率，吸引“五环内”的高净值用户。

据拼多多、阿里及京东三家公司的2019年财报显示，拼多多在GMV、活跃用户、营收和人均消费额这几项的增速上均位居第一。但GMV、营收和人均消费额这三项的绝对值，相比阿里和京东还要较大差距。“说白了，就是用拼多多的人虽然多，但在拼多多上花的钱并不多。”史少晨说。

此外，拼多多早期用户多属于下沉市场的“五环外”用户，其要做成全民的拼多多，就必须吸引“五环内”的高净值用户群，而高客单价和高毛利的家电、数码品类就是吸引这部分人群的“抓手”。

第三，拼多多可借此从线上延伸到线下，从小件扩展到大件，从快消扩大到家电。

第四，拼多多可借此摘掉“山寨平台”的标签。近年来，拼多多一手打击假货，一手引入网易严选、小米等品牌商入驻开店，如今有了国美在手机、家电及数码产品的正品品牌和服务的背书，并通过“百亿补贴”的消费行为教育，拼多多有希望建立正品、品质平台的新形象。

第五，拼多多可借此增强与阿里、京东的竞争实力。拼多多第一阶段的原始用户积累已完成，第二阶段需要盘活存量，增加用户粘性和复购，这就要靠产品和服务说话了。靠内生的冷启动方式，时间和金钱成本都很大，合纵连横、投资并购及优势互补是高性价比的方式。

“除了通过国美获得一些品牌商入驻，拼多多还将借此配合百亿补贴2.0对冲天猫二选一的压力。”零售氪星球研究员赵骐向「子弹财经」表示。

实际上，赵骐这样的推测并非毫无依据。据《晚点LatePost》此前报道，阿里2019年的各大举措中，对拼多多影响最大的是二选一，且封锁有很大效果。

为此，2020年拼多多将推出“百亿补贴2.0”版本，从中腰部品牌入手，进一步扩展品牌丰富度。而在去年，百亿补贴的主要对象是高客单价的头部品牌热门商品。“对于头部品牌，阿里盯得很紧，小二会去一对一运营；而对于中腰部品牌，由于商家数量庞大，很难全部顾及到。”赵骐说道。

不过，此举背后的原因，合作的一方也给出了解释。

国美零售CFO方巍对「子弹财经」称，拼多多利用算法和大数据从其海量的商品库中寻到最便宜商品，并直接推给所需要的用户。但如果想让人与商品之间的效率更高，拼多多则需要引入更多大品牌型的、有供应链型的商家能与之合作。显然，国美这种广域的服务平台是拼多多的不二之选，可以帮其在家电领域实现更大的突破。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

当然，国美也不会做亏本买卖，它能从这桩合作中获益也是显而易见的。

从自身来看，国美去年营收仅为595亿元，而在十年前，它的营收便已超过500亿元。值得玩味的是，2008年，国美零售额是京东的120倍，2019年京东营收5769亿，苏宁收入2692亿元，国美仅为京东的一成。

加之疫情影响线下实体店的营收，国美2020年的收入必定会受此影响。在此背景下，国美急需现金、流量来救急。

“国美可借此合作增加流量和用户，还能让门店、安迅物流和国美管家等线下资源‘二次变现’。由于此次双方是对等的战略合作，意味着彼此利用对方资源，需付出成本。比如拼多多用安迅物流、国美管家，需要向国美支付相应费用。”史少晨说。

更重要的是，此举或成为国美追赶时代步伐的“投名状”。

相比苏宁，国美在规模、营收及市场份额等诸多方面，均落后于对手，“年年喊拥抱互联网，却年年原地踏步。”史少晨说道。而苏宁因为抱上了阿里的“大腿”，算是赶上时代的步伐，但现在80%以上营收还依靠线下门店、依然定位传统零售商的国美，显然已落后于新时代。

这次国美能否借拼多多挖掘新生机，重回零售行业的“第一梯队”？

各方变数太大

在触网这件事上，国美并未选择回避。

“作为以供应链驱动的老牌零售商，国美的供应链选品、采购和物流服务能力已演变成到店、到家、到网（App）和社群模式。同时，国美也需要在流量平台上做得更加精准，与用户在网上的互动会更多一些。”国美零售CFO方巍向「子弹财经」坦言。

而国美的这一诉求，在拼多多那边显然能得以满足。根据合作协议，拼多多将向国美注入消费大数据、平台流量等优势数字零售资源。方巍解释，一方面，拼多多会优先将国美官方旗舰店推荐给它认为家电成交率高的用户；另一方面，拼多多与国美共享大数据，形成精准的用户画像，从而更好地提供定制化商品，满足用户需求。

不过，有业内人士表示，拼多多与国美的合作跟阿里与苏宁的合作逻辑相似，且前者合作不如后者紧密。

2015年8月，阿里与苏宁宣布达成战略合作，双方采取交叉持股方式介入彼此业务。其中，阿里投资283亿元成为苏宁的第二大股东，同时苏宁以140亿元认购阿里新发行股份。这场合作不仅使二者合力对抗京东，阿里加强了家电和3C品类优势，苏宁加快了线上步伐。更为关键的是，阿里股价的飙升也让苏宁在财务上直接获益。

此外，也有观点认为，国美的“站队趋势”越来越明显。2013年6月，国美在线曾进驻天猫开设旗舰店；2018年10月，国美在拼多多的品牌馆上线；今年3月，国美入驻京东开设官方旗舰店。

显而易见的是，无论是此次拼多多携手国美还是阿里联合苏宁，亦或是以3C家电起家的京东，它们无一不把目光瞄准了家电市场。

“这是因为家电线上渗透率比较高，用户在网上购买家电的习惯已经被培养起来了。”赵骐对「子弹财经」说道。

这种说法是基于权威机构的数据支撑