经销商网络构建三步曲

经销商网络构建三步曲本站　　引导、培养：厂商合作有一个磨合的过程，如何使经销商符合企业的要求尽快开发市场、提升销量，执行公司的回款和促销政策等等，这需要制造商的业务员在磨合期内做大量的沟通、客情、宣传和引导工作

　　引导、培养：厂商合作有一个磨合的过程，如何使经销商符合企业的要求尽快开发市场、提升销量，执行公司的回款和促销政策等等，这需要制造商的业务员在磨合期内做大量的沟通、客情、宣传和引导工作。对于经销商的引导、培养工作必须落实到具体业务员身上，只有优秀的业务员才能培养出优秀的经销商。还必须要在具体的产品和市场运作中去引导、培养经销商，通过具体的市场目标的配合和成功运作，让经销商从中看到希望、获得利润。只有通过正确的引导和培养经销商才可能成为制造商拓展市场可以依赖的主力。

　　管理、控制：安全库存的管理、进货管理、资金管理、客户资料档案管理、销售数据分析、管理仓库管理、品类管理、产品生产日期管理、配送运输管理、销售人员管理、新产品上市推广、跨区域窜货管理等等，因为厂商之间既是统一的又是矛盾，对于经销商的管理并不是一件容易的事，许多企业失败在经销商的管理上，只有通过有效的管理才能达到有序的控制，只有厂商合力才能真正担负起拓展市场的重任，最后才能达到共同拥有市场的目标。

　　要想把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落，单靠一级经销商网络是远远不够的，虽然一般的经销商下也设有大量的二批商，但没有规范的体系来管理二批商,整个市场并没有做深做透，所以必须建立特约二批商营销网络。

　　从经销商—特约二级批发商—二级批发商—批发商—零售终端，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，这样不仅加强了产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力。从而达到了：布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。并且要在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。对所有经销商合理布局、划分责任销售区域，消灭了销售盲区，保证经销商在所划分区域内独家销售企业产品的权利，避免因经销商销售区域交叉而导致无谓的内耗式竞争，明确经销商的权利和义务。把一个市场分给一个经销商经营管理，也就是说这个市场就是一家经销商的自留地，只要经销商好好耕耘就会有好收成。变经销商的被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，提高经销商对公司有忠诚度和对产品的认同感，自觉地加强其责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。以厂商的双赢政策和系统管理让经销商意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。经销商有责任在市场上与制造商共同开拓和维护终端，不断提高市场份额，不断提升产品的品牌形象。

　　慎定经销商政策（2000-07-14, 《销售与市场》2000年第六期，作者：朱玉童、吴文胜）

　　经销商管理20则（2000-06-27, 《销售与市场》1999年第五期，作者：王荣耀、金焕民）