反向O2O——逆向思维下的酒店互联网营销

反向O2O——逆向思维下的酒店互联网营销本站　　如何用Online的思维和手段唤醒沉睡的Offline客人，让其从offline走向online，这种逆向思维下的反向O2O或许是一种可以尝试的途径

　　如何用Online的思维和手段唤醒沉睡的Offline客人，让其从offline走向online，这种逆向思维下的反向O2O或许是一种可以尝试的途径。

　　O2O(Online To Offline，在线离线/线上到线下)是一个舶来的概念，一般意义的理解是将线下的商务机会与互联网结合，是传统互联网C2C、B2B、B2C等的提升与发展，2012年是O2O元年，从这一年起，无论是成熟的传统企业、如火如荼的电子商务企业，还是以电信、银行、娱乐等为代表的与民生相关的企业，都在探索和践行O2O模式，酒店业也不例外。

　　任何行业O2O应用往往都是服务于这个行业的科技企业提出的，酒店业也不例外。酒店业O2O应用主要有两种方案和理解：

　　一种是Online To Online：这是由酒店的online方案服务商 (微信、网站、APP等)提出和发展的，它们认为酒店大量online客人通过OTA等渠道到达酒店，侵蚀了酒店的利润，酒店应该建立自有online渠道，通过提供增值服务等手段将OTA的客人引流到酒店online渠道，从而提升酒店收益。

　　另一种是Online To Offline：这种思维比Online To Online在酒店业更受欢迎，因为他符合行业传统和习惯，这种思维主要来自于传统PMS(酒店管理系统)厂商，它们认为OTA等online客人到达酒店后需要在PMS中办理check in手续，这个过程中PMS系统能够详细的记录宾客历史，酒店辅以其他营销手段获取客人联系方式后可为offline营销提供支撑。

　　不管是online to online 还是online to offline，往往忽略了根本性问题，即互联网自身的发展，我们都知道互联网在1987年进入中国，网络开始普及大约是在2005年左右，根据CNNIC的统计，2005年网民约1亿人，到2015年网民达到7亿人，增长7倍。

　　我们都知道，16-45周岁是购买力最为旺盛的年龄段，这一年龄段的客人已经逐渐成为各种不同业态酒店的主要客户群体，他们是生在互联网长在互联网，offline的手段对它们似乎太low一点。

　　2015年携程战略性收购艺龙37.6%股份并与百度换股后持有去哪儿45%的股权，事实上形成了利益共同体，而作为另一互联网巨头阿里巴巴，则在整合淘宝旅游业务的基础上发布去啊品牌。2015年根据中国旅游饭店协会发布的统计数据，行业平均客房出租率为58.72%，这表明尚有超过40%的空置房源，这种状况下作为online渠道的OTA客源对酒店来说还是非常有效的。

　　笔者从事PMS行业多年，曾经详细研究过多家酒店在PMS中存储的宾客历史，按照笔者自己的统计，活跃客人只有20%左右，有80%左右的历史宾客是沉睡的，如何用Online的思维和手段唤醒这一批沉睡的Offline的客人，让他们从offline走向online，这种逆向思维下的反向O2O(offline to online)或许是一种可以尝试的途径。

　　要尝试这种反向O2O(offline to online)，酒店必须加强自身的online渠道建设，确保能够满足客人的各种online诉求，相信任何酒店都不希望将Offline的客人唤醒后被第三方online渠道吸引，保持自有online渠道吸引力是非常必要的：

　　首先，应该建立具有线上预定、线上选房、线上支付、自助入住、手机开门等各种体验应用的线上通路;

　　其次，要通过平台化的产品完成对周边资源的各种连接，用这种互联互通、资源整合的方式吸引offline的客人，比如可以通过酒店联盟，增加可预订门店的布局，通过异业合作完成旅游差旅规划管理等;

　　再次，在移动互联时代，随着智能手持设备的普及，移动化的会员管理、积分兑换、账务处理等等成为一种基本诉求。

　　这一切，都将依托一套高度智能、可移动应用和管理、offline to online高效双向互通、整合大量第三方资源的互联网经营管理系统，iHotel，云PMS应运而生