疫情之后，房产经纪行业的新变局是什么？

2020年初，举国众志成城抗击新型冠状病毒肺炎疫情之时，疫情对房地产市场与经纪行业的影响已显现。本文认为此次疫情具有波及广、影响大的特征，因此应对疫情短期冲击仍需要政府、行业、企业树立信心，共同采取应对措施，共克时艰。而更为重要的是，长期来看，市场需求终极恢复，疫情作为催化剂加速了线上化、数字化进程，行业从业者应思考在疫情之后，如何应对消费者行为迁移、消费者更专业服务需求的新常态。

回顾非典疫情，我们发现房产经纪行业发展并未受到显著影响，相反，在疫情之后发展得更为迅猛，出现了爆发式增长，背后原因在于中国经济处于快速城镇化进程中的高增长期。

当前的房地产市场在经历近20年的高速增长后，处于需求释放趋缓、内生动力趋弱的高位平台期，所处的房地产市场发展阶段有极大的不同，可以预判的是，疫情冲击的负面影响更为深远。这种深远在于随着经济结构调整，服务经济时代到来，行业也随经济发展将从规模扩张发展到高质量发展，比拼服务品质与效率；随着市场供需关系趋于平衡，成交周期进一步拉长，“变缓的市场中如何赚慢钱”成为新命题。

1.经济增速与结构差异

非典所处的2003年，我国GDP增速为10%，但近十年来我国GDP增速呈下降趋势，2019年GDP增速仅为6.1%，与2003年相比下落了近4个百分点。此外，我国经济结构中第三产业逐渐占据主导地位，当前占比约为53%，服务业对经济的带动作用较17年前已有显著提高。因此在此次疫情中，旅游、餐饮、酒店、线下培训、房产经纪等服务业也更大规模受到疫情冲击。

图：2001年-2019年我国GDP增速

资料来源：wind、贝壳研究院整理

图：2003年和2019年我国三产结构对比

资料来源：wind、贝壳研究院整理

2.城镇化率与房地产增速差异

当前，城镇化率进入深化区间，增速放缓的同时，市场供需关系也由非典时期供不应求到供需平衡，房地产市场发展阶段由高速增长到高位横盘，住房需求由“有的住”转变为“住的好”，经纪服务必然由简单的信息服务到有品质的专业服务。

图：城镇化率进程规律与中国城镇化率

资料来源：wind，贝壳研究院整理

3.调控政策差异

非典疫情至此次疫情期间，房地产调控政策由刺激需求到房住不炒建立长效机制转变。非典时期的市场调控政策整体呈宽松态势，出于大力支持房地产市场发展、刺激需求释放的目的，相关政策以鼓励支持为主要基调。当前，供需关系平稳的背景下，房住不炒、稳定市场主基调不会发生变化。

表：非典和新冠时期的调控政策差异

资料来源：公开资料，贝壳研究院整理

4.房地产经纪行业发展阶段差异

2003年，我国房地产经纪行业刚刚萌芽新生，彼时北京市经纪机构及分支机构总数还不到两千家，行业整体规模较小。当前中国房地产经纪行业经历新生到扩张，由规模到质量的换挡中，而随规模扩大所带来的是受波及范围愈大。

图：北京市房地产经纪机构及其分支机构数量

数据来源：历年北京市房地产年鉴、贝壳研究院整理

1.市场层面，交易量显著下滑，风险随产业链传递

（1）市场交易量显著下滑

80%受访者[1]认为一季度市场交易量下滑。而根据贝壳研究院监测的重点18城的数据显示，2020年春节及其一周后时间，交易量较去年春节假期下降61%，1月份环比下降38%。

[1] 贝壳研究院联合中房经联开展的以经纪行业从业者为调研对象的《2020年新冠状病毒对中国房产经纪影响》的调研，本文后述调研亦指代该调研。

（2）新房、二手房交易联动，风险传递

当前房地产市场交易结构由新房主导逐渐步入存量交易，房屋流通机制更为复杂。根据贝壳研究院监测的全国核心30城市，二手房交易中约50%为改善性交易，其中北京和上海均超过60%。可见，新房交易愈发依赖二手房交易需求释放，借助新房、二手房联动实现去化，这也就意味着房产经纪行业冲击可能带来新房交易受阻、风险传递至开发商的连锁反应，渠道业务需求攀升。 

2.消费者层面，需求延迟、在途交易单潜在纠纷

（1）消费者需求延迟，业主暂停售房成为主流

受访者主流判断，消费者需求延迟，暂停售房成为主流。其中，超70%的受访者认为购房者可能将因无法看房、市场前景不明朗而暂停买房，从而导致暂停售房为主流。

（2）在途交易无法顺利进行，易引发合同纠纷

根据相关数据，预估2020年1月24日-2月1日，全国有数十万签约后尚未完成产权过户的在途交易单，而众多买卖者面临返岗工作或滞留居住城市，此外二手房产交易链条长，涉及银行、房管局、税务局等众多参与者，当前多个环节出现中断，面临合同条款时效问题，容易引发合同纠纷。

3.行业层面，近九成经纪人作业受影响，八成经纪公司处境不易

（1）行业人员作业受影响，回岗难度增大，收入预期下降

根据调研，近九成经纪人受到疫情影响，其中73%经纪人表示由于无法正常开展带看、匹配、撮合，担忧作业难度将增大，加之经纪人普遍为流动人口， 67.3%经纪人表示回岗难度增大。

（2）中介公司现金流承压，离职率预期增强

春节假期叠加疫情，激化二手房交易停摆、收入显著减少与门店租金和人工成本的刚性支出的矛盾，现金流承压，中介机构经营困难，近八成经纪公司经营困难。此外，58%店东与品牌认为经纪人流失率增强，73%认为其经纪人的招聘难度加大。

1.线上化趋势不可逆，疫情加速这一趋势

近年来以大数据、VR技术、智能硬件、人工智能为代表的数字化技术在不断推动房地产领域的线上化进程。住房领域的消费行为、业务行为发生着重大变化，消费者与从业者越来越多的交互在线上产生，作业流程被线上重塑，行业管理者抓线上指标，远程办公管理，越来越多的交易场景由线下向线上迁移。所以说房产线上化已经成为不可逆的趋势，而疫情正加速这一趋势。

调研数据表明：84%的受访者认为疫情之后，线上能力更重要，表现在68.8%经纪人在线时长增加、48%经纪人使用VR看房和讲解意愿更高。

图：受访者疫情期间对于线上化的变化

数据来源：中房经联，贝壳研究院

除可观察到的商机线上化之外，全流程作业线上化也在此次疫情中加速，经纪人作业由带看前的信息浏览、咨询向线上带看、匹配、协商、下定以及经纪人合作的全面线上化转变，帮助经纪人打破物理空间内的束缚。

此外，传统经纪行业的业务管理从晨会、夕会以及线下中层管理层进行面对面进行业务指导，转变为疫情期间，线上晨、夕会，线上研讨和业务交流、指导以及在线课程学习，此次疫情将倒逼行业管理者掌握远程办公能力，提升行业在线教育的渗透率。

同时，资本市场对于房地产技术的偏好也进一步验证线上化这一长远趋势，根据投资机构Ven-tureScanner的报告显示，截至2019年第二季度，全球有1785家初创公司投身房地产科技领域，投资机构2910家，总投资额达到5411.7亿元(766.4亿美元)，2013年至2018年房地产科技投资5年复合年增长率为16%。

2.长成交周期，服务者价值凸显

2002年-2018年，中国城镇化率由32%快进入60%，城镇化率增速放缓，进入深水区，由此带来房地产市场增速不断变缓，整个行业也将从不断扩张、不断上行的市场中进入供需趋于平衡的市场。

图：全国商品住宅销售面积及增速

数据来源：统计局，贝壳研究院整理

疫情之下，经纪人虽然受线下物理空间阻隔无法正常开展作业，但是借助线上尚可实现足不出户与消费者建立互动，但在均衡的市场中，消费者决策周期更长，加之线上化提供了基础的标准化信息与能力，消费者必然对于信息密度、个性化信息、专业化能力提出更高的要求，因此经纪人如何通过专业服务能力与消费者建立持续的互动，在核心的匹配、撮合环节帮助客户把握核心需求、做好风险防护。

在此背景下，经纪人由拼勤奋到拼服务、拼专业，需不断加强职业化建设，提升专业化能力，认真服务每一个服务环节，提升单个客户的转化率，学会做时间的朋友，做客户的专家朋友，凸显服务者价值而非简单的信息价值。