疫情下中介行业生存群像：活下来就是春天

经纪人篇：蓄势以待，守候春天

蔡环（化名）是江西南昌一名从业8年的经纪人，在这个行业，8年经验已然是资深专家，见过大风大浪，也经历过地产波动的周期。这数年历练成为他的铠甲，在这次疫情面前，他比新人更显冷静、更觉沉着。

成年人的鼻酸

受疫情影响，截至2月21日，南昌全市的房产经纪门店仍处于闭店状态，开工难题摆在行业从业者面前眼前。无经纪人线下实际返工，悉数于线上办公。线下作业被完全阻塞，线下带看量为零，经纪人普遍预期收入降低，“最大的困难是开不了工，开不了工就没有收入，而零收入对于大多数成年人来说都是一件非常可怕的事情”，蔡环说。

数据来源：贝壳找房花桥学堂，贝壳研究院整理

“新”人难，“老”人亦难。经纪人们面临的无法开工的阻碍相同，苦恼却各有各的不同。新人收入相对更低，虽然积蓄无多，但基本生活倒还能勉强应付，但提起房租也是非常头疼。而像蔡环一样的“老”人，更是压力重重，养家、养房、养车，一样也少不了。

莫畏时艰：在黑夜里长根须 

线上返工的前几日，对于疫情的不确定性，蔡环难免感到丝丝焦虑，但由于组织在策略上的聚焦，很快他便调整好心态，一方面摒除外界负面信息，一方面开始着手盘点手头能做的事、应做的事，投入公司安排的各项紧锣密鼓的学习与培训之中。“只要疫情过去，就能再战”。

曾有诗人写道， “树木在阳光下长叶，却在黑夜里长根须。庇护我们的黑暗，就像黑暗庇护了我们。”

“我店里每天9点前打卡，打卡内容包括提交健康日报、博学争霸赛、天天博学，每天分享码上有客、线上VR带看邀约，每天学习2小时，在门店工作群里写学习总结和学习心得。”蔡环同我们分享了他的每日计划表，一丝不苟、有条不紊、节奏紧凑。

图：经纪人每日计划表

据贝壳研究院《2020年新冠状病毒对中国房产经纪影响调研》结果显示，相较于行业中其它从业者（如中小店东/品牌主/管理层等），经纪人对于疫情影响持续期展现出了更可贵的乐观，具体表现在经纪人认为1个月内即能消除影响的占比为14%，近行业内其他从业者的两倍。

图：不同职业的从业者对消除疫情影响时长的预估

数据来源：贝壳研究院

此外，从业时间越长的经纪人，对未来越有信心。具体表现为从业时长越长的经纪人，在短时期内离职的概率越低。三年以内工作经验的经纪人认为自己仅会坚守1-2个月的占比约为30%，而十年以内经验的占比仅为其一半。

图：不同从业年限经纪人对坚守岗位时间的预估

数据来源：贝壳研究院

蔡环所在的品牌与贝壳找房的合作并不算长，只有一年多的时间。之前该品牌以注重传统线下作业为主，同贝壳合作之后，品牌进行了从线下到线上的转型，在这个过程中不少老经纪人产生了抵触情绪，对职业化程度不高的他们而言，线上产品和线上指标既陌生、又艰涩难懂。此次疫情中，VR看房借势发展，于蔡环一类的非一线城市经纪人而言，恰是一个抓线上化能力的契机。“就聚焦一件事，把线上产品和指标摸透”。他们，正蓄势以待，耐住寂寞，守望春归。

图：春节后两周内VR带看量环比增长超9倍

数据来源：贝壳找房，贝壳研究院

店东/品牌篇：

“坚持到最后，不到万不得已不会关店”

湖北是抗击新冠疫情的主战场。此轮突如其来的疫情，对于武汉向东仅120公里的某地级市的一家中型规模的经纪公司店东刘锐（化名）而言，无异于一场天降大考。

“预计能维持2个月左右，直营门店更难熬”

刘锐旗下有16家直营门店，19家加盟门店，总体人员规模300余人，经纪人占了9成以上。从成本上测算，单看人工成本，刘锐便需要负担一个月40万的固定支出，还要算上每月14万的门店租金成本、端口费用等支出，重担千斤、负“薪”之忧，压得刘锐喘不过气来，“也就能撑2个月吧”，刘锐摇摇头。

直营门店的经纪人普遍有底薪保障，刚性人员成本压力的门店无疑更加难熬。但同时，为了响应号召、共度难关，刘锐也减免了旗下加盟店的加盟费用，因此加盟费收入也相应受到影响。若真到了2个月的期限，该何去何从，我们不敢追问刘锐，但我们想这于她而言，亦是一个大难题。

“节流”难启，“开源”亦难期。在湖北地区，无论是消费者还是经纪人，出于对生命安全的忧虑，注意力几乎都集中在疫情上，即便是当前行业中大力推行的线上看房，在湖北的见效仍是显著弱于全国平均水平。加之疫情持续时间还不确定，敲定不了线下复工的时间，即便复了工，刘锐也还是对需求端的复苏保持谨慎态度，“疫情对经济的负面影响不会在复工之后立刻消失，客户也不会一下子都出来”。

图：湖北地区VR指标增速显著低于全国平均水平（2月2日-2月14日增速）

数据来源：贝壳研究院

新房之难，回佣迟迟。 2019年，由于多数加盟门店的业绩并不佳，总体上刘锐的品牌仍处于亏损状态。同样令她感到焦虑的是，300-400万的新房佣金未结算，这应得却还未得的巨额资金在疫情下被放大了时间价值，刘锐在梦里都想着这笔佣金快快到手，好解了当前这燃眉之急。

“活下来”：携手战疫，共渡难关

刘锐想过，若要挺过这场大考，除了向房东争取租金减免之外，对内寻求员工的支持和理解也必不可少。原本担忧向员工提及薪酬协商之事会使得人心惶惶、造成人员波动，但令她感动的是，私下暗中了解一圈下来，不论是薪酬延后分摊支付、还是根据情况按比例发放，经纪人纷纷表示愿意同公司共渡难关，如果公司不在了，个人职业生涯又何从谈起，“最要紧的是，要让公司活下来”。

是的，覆巢之下，焉有完卵。宏观层面发生的黑天鹅事件是举国全民共同面临的难题，这一理念已经被大多数经纪人、店东、各品牌主所接受，各自承担自身责任，各自付出最大努力，如果把压力集中给任何其中一方，都将是针刺的痛楚，若能平均分摊，既是经济学意义上的效率最大化，也是最能互暖人心的做法。

了解了经纪人的态度后，给了刘锐很大的精神安慰。她表示，即便当下状况难熬，也不会轻易减薪，这是一个企业当付的、也是必付的责任。

据贝壳研究院《2020年新冠状病毒对中国房产经纪影响调研》结果显示，即便没有交易，仍然选择会坚持3个月以上的店东/品牌占比超一半，约为55%。

图：在无交易情形持续的不同时间下，选择坚持的店东/品牌数占比

数据来源：贝壳研究院

此外，选择不关店、不缩小规模的企业主占比近8成。正是应了刘锐那句话，“不到万不得已不会关店”，这也是大多数企业主的真实心声。

图：店东/品牌选取的疫情之下应对策略占比

数据来源：贝壳研究院

截至目前，政府、社会、行业协会多方驰援，将从贷款、补贴、税费等各方面帮助中小企业渡过难关。贝壳平台亦对新经纪品牌施以资金援手，通过减免平台费、新经纪保障基金等措施，要让大家都“活下来”，而活下来，便意味着一切。

写在最后

在这困顿的当下，有人惶惶然不知所措，亦有人守住机会暗暗发力。出口就在前方，坚定的信念就是我们必胜的筹码。暴风骤雨总有时，守得云开见月明。

编辑：刘一诺