市值跌去近七成，亏损再次扩大，云集模式还能继续向前跑吗？

“云集的未来还有巨大的提升空间，我们这个赛道真的才刚刚开始。”

听起来，肖尚略还是很从容。

一年前，云集成功赴美上市，成为“中国会员电商第一股”，但上市周年后，云集面对的挑战看起来远未结束。从资本市场表现不佳，到业务收缩，曾被期待是否会成为下一个拼多多的云集，正遭受着新的质疑：云集所代表的社交电商模式，真的可持续吗？

上市之后，云集的股价一路下滑，截至2020年5月5日收盘，云集的股价已经从11美元的发行价跌至3.51美元，跌幅超过68%；2020年4月，云集发布上市后的首份年报显示，云集2019年全年GMV（网站成交金额）为352亿元，同比增长55.1%，但2019年营收为116.72亿元，同比下滑10.32%，会员营收都出现了收缩，2019年净亏1.238亿元，相比2018年的5630万亏损额扩大121%，已连亏四年。

商业世界日新月异，风口和热点轮流变化。2019年，社交电商还被捧在资本的掌心，到了今年，直播已成最热的带货方式。身为云集创始人、CEO，肖尚略接受《中国企业家》专访时坦承，很难不去焦虑，但他表示他的焦虑不在于股价的表现，而是个人的认知与组织的成长。

即便面对外界各种质疑，肖尚略依然认为云集具有成长性，“云集的业务在稳健推进，现阶段的目标也已经很清晰，这些都不用担心。现在的挑战在于，我个人的认知与成长、云集现在组织的成长，能否跟得上外部的变化。”

瓶颈与变化

2019年5月3日，云集敲响了在纳斯达克上市的钟声，大洋彼岸的杭州，肖尚略选择在这里同步敲钟。

“我的创业过程，和杭州这片创新创业的热土紧密相连。”1999年，生于安徽铜陵的肖尚略来到杭州淘金，2003年创办“小也香水”，成为淘宝网化妆品第一个四金冠卖家，年销售额高达1.5亿元。

云集是肖尚略的第二个创业项目。2015年，他看到中间代理商在电商中的弱势地位以及个体商业力量的崛起，创立了社交电商平台云集。在阿里、京东等巨头盘踞的电商领域，肖尚略带领云集杀出重围，抢占一席之地乃至成功上市。

不过，上市不代表企业的长期成功，它只是资本运作的成功。一位长期观察消费领域的投资人对《中国企业家》表示，云集的市场是客观存在的，但社群电商不是一个长期稳定的状态，云集之后还会再迭代。

就在上市后的几天里，云集在战略探索上发生了一个重要的变化。与京东从自营向第三方服务拓展类似，云集也改变了单一的自营模式，正式推出商城业务，2019年二季度首次纳入统计披露，导致财报整体营收下降。

简单来说，商城业务就是第三方pop业务，允许品牌方在云集开旗舰店，将部分自营商品销售转移到商城平台，并收取相应佣金。肖尚略向《中国企业家》介绍，入驻云集商城的品牌，基本上都是知名且有口碑的品牌，这块业务，是云集从自营迈向自营加商城双驱动的一个重要举措。

肖尚略觉得，仅仅以现有的运营团队来服务云集的用户，力量是不够的，开放的商城业务有助于吸引更多合作伙伴加入，定位“精品会员电商”的云集则相当于一家Shopping Mall，这里也需要有很多的品牌能参与自主经营。

云集的营收主要来自四个部分：商品销售、会员营收、商城业务以及其他。商品销售，是自营模式的主要收入来源；而平台模式的核心收入是第三方佣金和广告费，商品销售收入不再计入其中，因此，经营模式的调整，导致云集的商品销售收入减少，直接表现在财报数据上，2019年云集营收116.720亿元，而2018年为130.152亿元，同比下跌了10.32%。

不过，肖尚略透露，在2019年四季度的GMV里，商城业务已经达到近50亿，占到了约45%的体量。“通过商城业务，云集实现了轻量化的运营，对于整体运营效率和服务能力的提升，都有很大的推动作用，同时也让云集成为一个更有开放性的平台。”肖尚略表示，往平台模式走的话，很多业务就不计入收入了，仅计入平台服务费，对收入确实会有影响。

“但我觉得，更重要的是企业健康的盈利能力。”欲从战略层面促进云集业务的进一步扩张，面对市场的瞬息万变和电商平台的激烈竞争，商城业务是云集未来发展的一个重要支撑力量，将会继续在此发力。

蚂蚁雄兵

《中国企业家》曾讨论过云集的模式（见文章《云集会是下一个拼多多吗？》）。起初，云集从社交电商切入，借助微信的社交体系，做成了一个系统，将供应商、制造商资源全部集合在这个系统里，解决了第一代微商需要囤货、仓储配送以及售后服务的难点。

微商再通过社交关系，吸引更多人入驻云集，这一模式，之后引得贝店、环球捕手等小平台，和阿里、京东等大平台纷纷跟进。2018年10月，云集从社交电商领域切割出会员电商新赛道，所有用户都被统称为会员，这一改变，是希望更偏向深耕会员用户的运营。

一位长期观察消费领域的投资人对《中国企业家》表示，微商或社群电商并非长期稳定的状态，流量供给依赖单一渠道，云集之所以转向会员制，就是把这些散乱在外部的“雇佣兵”，整合到自己平台，形成“正规军”，这个过程对云集来说，也是用户及商业逐渐稳定的过程。

最新财报显示，云集的会员数从2019年9月30日的1230万增至1380万，增长了12.3%；截至2019年12月31日底，云集的交易会员从610万增至960万，比2018年同期增长57.4%。“交易会员”指的是向他人成功推荐过至少一件商品，或者自己在云集上购买过至少一件商品的用户。

云集一位内部员工对记者表示，云集的用户群是有限的。过去一年里，云集办了很多活动免费送会员，免去了此前399元开店大礼包的费用，通过降低门槛，以维持新用户的增长，但未来或许会遇到会员增长瓶颈。

例如，云集曾相继推出过“0元开店”和“黑马计划”活动，用户可免费注册成为钻石会员。此举直接导致的结果是，2019年云集会员收入为7.768亿，相比2018年的15.524亿元，大幅下降了50%。

肖尚略向《中国企业家》解释，过去云集的开店门槛可能比较高，现在低成本就可以体验，“当然，也是因为供应链的逐步升级，我们更加自信了，相信用户会留下来，因此降低门槛对我们增加会员，带来了非常大的机会。”

根据云集的抽样调查，在1380万的云集用户中，其中95%是女性，80后为主要群体，这其中86%是已婚且育有孩子，20%是“全职宝妈”。正是这样一批规模庞大的蚂蚁雄兵，构成了云集高歌猛进的基础。

肖尚略给记者算了一笔账：全国每年新增人口1000多万，从怀孕到小孩上小学的7年时间，意味着云集有六七千万的潜在用户群体，而“宝妈”实际掌管了一个家庭的核心消费入口，爱人、孩子甚至到宠物的消费，都可以渗透。

接下来的广场舞妈妈群体，也有很大的挖掘空间。“云集在全国各地做过一些用户的线下活动，我们看到，广场舞妈妈人群也属于重度社交的群体，她们的增长也很快。”

但一位要求匿名的电商从业人士对此仍保持怀疑，云集主要覆盖的人群