遭遇“删库”的微盟：披着“新经济SaaS第一股”外衣的广告代理商？

遭遇“删库”的微盟：披着“新经济SaaS第一股”外衣的广告代理商？本站　　微盟集团“删库事件”已过去超过一周，然而它的数据恢复问题仍未得到彻底解决，负面影响仍在持续

　　微盟集团“删库事件”已过去超过一周，然而它的数据恢复问题仍未得到彻底解决，负面影响仍在持续。而事件的主角微盟则开始遭到越来越多的质疑。

　　2020年2月23日晚上7点左右，微盟收到系统监控警报，SaaS服务出现故障，大面积服务集群无法响应，微盟无法向商家提供SaaS服务，微盟平台的数万商户(据公司2019年中报SaaS付费商户数量7万家)业务陷入停滞。

　　2020年2月25日上午，事发第三天，微盟官网发布“关于微盟系统故障的通告”，首次正式作出回应。微盟称此次事件“系集团研发中心运维部核心运维人员贺某所为，贺某于2月23日晚18点56分通过VPN登入公司内网跳板机，因个人精神、生活等原因对微盟线上生产环境进行了恶意的破坏”。对于微盟平台数万商户关心的数据恢复问题，微盟称“预计在2月25日晚上24:00前完成对公司SaaS业务生产环境的修复，使所有新用户将可继续使用公司的SaaS业务，同时预计在2月28日晚上24:00前恢复老用户的数据”。随后微盟不知出于何种考虑，已删除了该条通告。

　　2月28日下午，微盟集团官方公众号发布第二次事件通告，称“截止到2月28日下午14点，微盟所有业务恢复服务。目前，新用户的所有业务使用不受影响。老用户中部分商家账户及权益数据等部分服务已恢复，但预计到2月28日晚上可以恢复七成左右的数据”。微盟表示“预计剩余部分数据恢复的时间还会持续2-4天左右，在这期间会陆续有数据导入到商户的店铺”。

　　至此，距离微盟内部一运维员工人为破坏公司数据系统已经过去5天，从微盟发布的业务恢复进展来看，首次通告的“2月28日晚上24:00前恢复老用户的数据”已无法兑现。

　　3月2日，微盟发布了关于SaaS业务恢复的最新进展公告。微盟称，“经过修复，目前公司所有SaaS业务生产环境已经恢复正常，SaaS业务商户被破坏的备份数据也已经找回，预计于2020年3月3日上午9点完成数据恢复上线。”同时，针对本次事故可能对平台商户造成的损失，微盟表示，“公司和公司管理层合计准备了1.5亿元的赔付资金，为受到此次事故影响的SaaS业务商户提供了两个赔付方案，二者选择其一，分别是现金赔付计划和流量赔付计划。”

　　3月3日，微盟再次发布公告称，“截至当日上午6点，已完成SaaS业务数据恢复上线日及之前的数据。而对于部分使用微盟提供的临时过渡方案的商家，其店铺迁移将于2020年3月4日上午10点完成。”

　　资本邦调查发现，森马在其微盟小程序的首页发布公告称“因服务商系统故障，目前2月23日~3月2日的订单暂时不支持在线日再申请。”

　　都市丽人同样在其微盟小程序的首页发布公告称，“目前在2月23日前小程序购买商品及订单数据已经恢复。然而2月23日-3月2日期间数据将在3月10日左右逐步恢复。其间的发货及售后将正常进行。”

　　这意味着，这场闹得沸沸扬扬的微盟“删库事件”在经过超过一周后仍未得到彻底解决，负面影响仍在持续。而事件的主角微盟则开始遭到越来越多的质疑。

　　据官网信息，微盟成立于2013年，是一家中小企业云端商业及营销解决方案提供商，2019年1月15日在港交所上市，被捧为“新经济SaaS第一股”。一次突发的数据安全事件引发了广泛关注，微盟真担得起“新经济SaaS第一股”的称号吗？

　　微盟曾在招股书中称其SaaS产品的优势之一是具备“企业级安全性、可扩展性及可靠性”。微盟称，“为保证服务得到高度使用，公司配备了4,000多个服务器集群，并使用各种负载均衡服务，部署各种网络安全服务，以防御DDoS攻击及防范其他网络安全风险。”然而实际上，微盟平台却屡次暴露安全漏洞。

　　回过头来看微盟这次的员工删库事件始末：一个公司内的核心运维人员通过登入公司内网跳板机，即可对微盟的整个SaaS业务生产环境和数据系统造成恶意破坏，导致平台上的数万家商户陷入网店关闭、无法登陆和交易瘫痪的窘境……

　　而至今微盟又花费了超过一周的时间来恢复被删数据，而数据依然尚未完全恢复，且数据能否完全恢复同样存疑，这在历史上也是罕见的重大安全事故，对客户造成的损失难以估计。

　　尽管微盟官方将这次事件描述为一场“人祸”，归结为一个技术人员“因个人精神、生活等原因对平台作出恶意破坏”。但对于一家员工规模超过3000人，被业内誉为新经济SaaS领域的标杆企业来说，此次员工删库事件更多是暴露了微盟的内部管理、技术运维、安全管控体系、风控制度可能存在漏洞。运维职位到底需要多大的履职权限？生产服务器的运维管理权限应该给予谁？平台的技术架构是否完善？除了主备份，企业是否有足够的异地冷备份？企业是否提前准备了严重宕机的处理预案？……微盟此次的事件说明其中某一个或多个环节出现了疏忽。

　　然而，这不是微盟第一次出现技术安全问题。据招股书透露，微盟过去曾遭受系统中断及分布式阻断服务(DDoS)攻击(黑客使用的一种技术，透过重载服务器使网络服务脱机)。

　　一家成熟的SaaS企业应该建立科学的部署架构，内部分工和运维规范。如果没有这些规范存在，组织无法获得任何第三方的质量认证。

　　SaaS是通过网络提供软件服务的业务形式，稳定性是开展SaaS业务的根基，如果不稳定用户也就没有必要通过网络使用软件服务。诸如阿里云、腾讯云等大型云服务企业通常会承诺服务可用性在99.9%以上，若低于此指标会给予相应赔偿，在实际应用中，阿里云、腾讯云等大型云服务企业基本实现了99.9%以上的服务可用性，即使偶尔出现宕机，但也不会出现服务长时间陷入停顿的窘境。

　　此次微盟遭遇删库事件，伤害的不仅是微盟商户的业务，更伤害的是微盟SaaS业务的根基及客户对微盟平台的信任。

　　根据招股书，微盟的业务模式之一是透过腾讯的社交媒体平台向商户提供SaaS产品，帮助传统零售模式下运营的中小企业在微信及其他数字平台上进行业务运营等。从2015年起，微盟将SaaS产品从微信公众号营销服务扩展到微信小程序营销解决方案，并进一步扩展到为各个垂直行业定制的SaaS产品。可以看出，微盟所瞄准的是SaaS领域中更为细分的一个市场——基于微信生态的中小企业第三方服务商。同在这条赛道上已经跑出一定规模的服务商还有有赞、云集、兑吧、点点客等。

　　这个市场有多大呢？据微信官方公布的数据，截至2019年6月，微信小程序生态中的服务商有8200家，共推出了63万个小程序，比去年增长80%。而光是做小程序开发的人数更是突破了150万。据阿拉丁小程序统计平台和阿拉丁指数共同发布的《2019年小程序互联网发展》显示，微信生态里有超过150万小程序开发者。微信小程序的数量超过300万个，复合增长率达到127.4%。

　　可以看出，微盟所在的这条赛道“人挤为患”，随着微信及小程序服务商对长尾市场的聚焦，面向企业商户提供服务的小程序第三方服务行业的竞争将会越来越激烈。

　　大量玩家和资本的涌入也带来了诸多问题。由于微信小程序的开发门槛不高，行业的进入壁垒较低，产品同质化和山寨化现象较为严重，玩家纷纷陷入价格战。据悉，很多小程序开发商仍然处于亏损状态，如点点客等。根据阿拉丁数据，不少平均具备10万以上DAU的小程序开发者，在流量变现上遭遇障碍。可见，单纯依靠销售小程序模板的业务营收较为单薄，尤其在很多服务商卖模板已经覆盖了市场的情况下，从业者急需开拓新的业务模式。另一方面，由于微信平台上的小程序服务商的开发水平良莠不齐，导致服务商市场乱象丛生。

　　根据弗若斯特沙利文报告，按照2017年的收入计算，中国中小企业前五位基于微信的第三方服务提供商分别是微盟、有赞、点点客、盒子支付和腾睿，市场份额分别为：15.3%、7.3%、5.3%、3.6%、1.0%，前五大服务商加起来也只是占据了整个市场份额的32.5%。

　　可以看出，目前腾讯第三方服务商市场的整体竞争格局非常分散。而作为行业老大的微盟在市场规模和渗透率上并没有绝对性优势。未来，随着腾讯第三方服务商竞争加剧，微盟或许会面临客户流失、小程序渗透不达预期、SaaS收入下滑的局面。

　　然而，在这个竞争激烈、进入壁垒较低的红海市场里，过去几年微盟的SaaS业务仍然实现了一定增长。与此同时，微盟的销售团队也在持续扩张，这是一家靠技术还是销售拉动业务的SaaS公司？

　　一般来说，以技术驱动的SaaS企业会在发展新技术上坚持投入。以国外SaaS龙头企业Salesforce为例，财报数据显示，自2009年起，Salesforce的研发投入持续上涨，研发费用率一直高于10.01%，2012年后一直保持在14%-15%左右。Salesforce研发费用的90%以上是人力成本支出，其他的包含部分数据中心相关的费用。

　　微盟财报中并未披露SaaS业务的具体研发支出。我们可以从它的人员配置中一窥究竟，微盟的销售人员数量远远高过它的研发人员。

　　招股书透露，微盟的销售及营销雇员人数高达998人，占总人数的比例达到58.4%；作为对比，它的研发人员仅有278人，不到销售团队人数的1/3，甚至低于运营团队。微盟到底是一家靠技术驱动的公司？还是靠销售驱动的SaaS公司？这不禁让人生疑。

　　招股书透露，微盟主要透过自身的直销团队及全国当地渠道合作伙伴来销售SaaS产品。截至2018年6月30日，微盟拥有917个SaaS产品渠道合作伙伴。这些渠道合作伙伴为微盟贡献了超过6成的SaaS业务收益。招股书透露，2015年、2016年及2017年以及截至2018年6月30日止六个月，微盟SaaS产品的渠道合作伙伴所贡献的收益分别占公司SaaS产品收益的86.6%、71.0%、62.1%及65.3%。

　　微盟认为，这些庞大的渠道合作伙伴基础带来的网络效应将有助于微盟吸引新商户，并以具成本效益的方式推销其SaaS产品及服务。或许正是出于这一原因，过去几年微盟不断扩充其渠道合作伙伴团队。渠道合作伙伴数量从2015年末的582人增至2017年末的765人。截至2018年6月30日，最新数字增至917人。

　　在直销团队与渠道代理的推动下，报告期内微盟SaaS产品的客户群和收入也实现了增长。截至2015年、2016年及2017年12月31日以及2018年6月30日，微盟SaaS产品的付费商户人数分別为23,895名、36,344名、51,494名及56,313名。2015年-2017年以及2018年前6个月，微盟SaaS产品产生的收益分别为：1.14亿元、1.76亿元、2.63亿元和1.55亿元。

　　这些不禁让人怀疑，过去这些年，微盟SaaS业务的增长到底源于其销售团队的扩张还是技术研发的投入？

　　微盟创始人&CEO孙涛勇曾多次提到，“微盟的愿景是成为中国最大的企业级服务商，成为中国版的Salesforce。”那么，微盟距离Salesforce到底有多远？

　　Salesforce是全球SaaS云计算行业的巨头，成立于1999年3月，于2004年6月在纽约证券交易所上市。

　　过去20年里，Salesforce的发展历经了三个阶段：1999-2004年，推出基于云端的CRM软件，颠覆传统桌面型CRM产品；2005-2014年，打造PaaS平台，构建平台应用生态圈；2015年至今，专注为客户提供Social

　　Enterprise的升级服务，引入人工智能和大数据，并向更多企业应用市场拓展，力图打造“CRM+AI+数据”完整生态。

　　研究显示，全球SaaS供应商市场集中度较高。全球前五大SaaS服务供应商占据了超过一半的市场份额。而Salesforce在SaaS领域排名第二，且仍处于高速增长中。根据市场研究机构Synergy Research的统计，以2018年Q2营收计算，全球前三大SaaS服务供应商分别为：微软(18%)、Salesforce(11.5%)、Adobe(6.7%)，紧随其后的是甲骨文和SAP，另外10家SaaS服务供应商(包括Cisco、Google、IBM等)则合计占据了26%的市场份额。

　　2018年Salesforce营收为133亿美元(占据全球SaaS市场约11.5%的市场份额)，据此测算全球SaaS市场规模超过1000亿美元，而微盟仅有约1亿美元年营收，其在整个SaaS行业的市场份额几乎可以忽略不计。

　　而在SaaS最大的细分领域之一的CRM市场，Salesforce长期稳居霸主地位，优势显著。据独立咨询公司Gartner的数据，以2018年营收计算，全球前五大CRM供应商合计占据了整个CRM市场超过40%的份额，它们分别是：Salesforce、SAP、Oracle、Adobe、Microsoft。其中Salesforce以接近20%的市占率在CRM细分领域排名第一。按照SaaS行业快速发展的态势，Salesforce的市场份额有望进一步提升，呈现出强者恒强的趋势。

　　虽然微盟和Salesforce在各自的细分领域均处于行业第一(其中微盟在基于微信生态的中小企业第三方服务商领域的市场份额为15.3%，Salesforce在全球CRM细分领域的市场份额约为20%)，但是两家SaaS公司的营收规模根本不在同一个量级。以2018年年报为例，Salesforce营收达到132.82亿美元，而同期微盟的营收仅为8.65亿元人民币(折合成1.26亿美元)，不足Salesforce营收的1/100。

　　巨大的营收差距反映出两家公司所处的市场差异。根据前文分析，微盟所处的微信第三方服务市场行业进入壁垒较低、从业者众多、竞争较为激烈。而Salesforce所处的CRM市场目前主要以大型软件企业、新兴的SaaS模式CRM服务供应商等玩家为主导，技术门槛相对较高、市场空间较大。

　　CRM与微信第三方SaaS服务市场巨大的差距，也一定程度反映了行业“含金量”的差距。CRM对企业相对更加“刚需”、难以替代。而相对而言，微信第三方SaaS服务成为了企业的“可选品”，企业可以在成千上万供应商中挑选服务，也可以自行开发。

　　一般而言，SaaS企业的大部分收入应该是来源于企业客户给软件的付费。但对比微盟近5年来的营收构成发现，其SaaS业务的营收占比显著下降，从2015年的100%降至2018年的40%。2019年上半年，SaaS业务最新的收入占比已经下滑至33.4%。

　　以国外SaaS龙头企业Salesforce为例。Salesforce的收入主要来源于两个部分：订阅与支持服务，其他专业服务收入。其中订阅服务收入主要指的是Salesforce旗下的企业云服务产品带来的订阅费。财报显示，一直以来，云服务产品是Salesforce的主要收入来源，其营收占比从2015财年的93.1%下降到2019财年的72.6%，但仍然占据了集团营收的最重。

　　如果细分到各个云产品来看，Salesforce云收入主要来自四条产品线：销售云、服务云、云平台(PaaS)、市场云。从各项云产品的收入占比来看，销售云产品为Salesforce贡献了最多收入，营收占比从2015财年的43.49%下降至2019年的32.5%，但仍占据最重；其次是服务云产品，营收占比稳定在29%左右；PaaS云平台和市场云产品的收入占比则呈现出逐年上涨的趋势。这反映出Salesforce在持续优化它的云收入结构，公司逐步构建起SaaS平台的应用生态，并积极拓展企业客户的其他需求。

　　除了SaaS业务对微盟的营收贡献减少，从营收增速和关键运营指标(如付费商户数)的增速来看，微盟的SaaS业务已经呈现出增长放缓的趋势。财报显示，2016年-2018年，微盟SaaS业务的营收增速从54.39%降到31.94%；付费商户的增长速度也从52.1%降至25.64%，到了2019年上半年增速进一步下滑至24.3%。

　　同样下滑的还有微盟SaaS产品的毛利率。财报显示，2015年-2018年，SaaS产品的毛利率分别为86.1%、87.5%、87%、85%。2019年上半年，SaaS产品的毛利率已经降至80.8%。

　　既然SaaS业务当前已不是微盟的主营业务，那现在微盟主要靠什么挣钱呢？通过分析它的收入结构可以看到，目前微盟的主要收入来自精准营销服务。财报显示，2019年上半年，微盟的精准营销服务收入达到4.38亿元，贡献了66.6%的营收。

　　招股书透露，2016年微盟开始提供精准营销服务，主要通过社交媒体平台腾讯生态(如微信朋友圈及QQ等)为广告主提供移动社交营销并优化其营销活动，触及其目标受众。根据公开数据，腾讯是微盟精准营销服务的主要发布商，微盟的绝大部分精准营销收益来自在腾讯社交网络平台提供精准营销服务。

　　招股说明书显示，在2016年、2017年及截至2018年6月30日止六个月，微盟在腾讯社交媒体平台购买广告流量分别占公司广告流量购买总额的96.0%、96.6%及96.9%。也就是说，微盟实际上是腾讯的社交广告代理商。同类的代理商还包括极光、亿玛、品众互动等众多公司。

　　中国拥有数量庞大的广告代理商，行业玩家众多，竞争激烈。据独立营销咨询公司R3 Worldwide发布的《2019中国广告代理商图谱》报告显示，中国拥有46412家本土代理商和324家跨国广告代理商。

　　微盟是腾讯社交网络服务平台上最大的中小企业精准营销商。根据弗若斯特沙利文报告，按毛收入计算，2017年在腾讯社交网络服务平台上服务中小企业的五大精准营销提供商分别为：微盟、广联先锋、凯美广告、腾睿和德绚。

　　尽管微盟的精准营销业务市占率第一，但是它在市场规模和渗透率上并没有绝对性优势，其广告代理业务缺乏一定的技术含量，且过于依赖腾讯生态，这些都将成为影响其未来发展的隐患。

　　从会计角度来看，腾讯是微盟精准营销分部的最大客户。因为微盟按净额基准确认其来自精准营销分部的大部分收益，因此微盟这块业务的收益主要包括腾讯授予的返点。

　　由于微盟的精准营销业务过于依赖腾讯，如果未来腾讯精准营销降低渠道合作伙伴的返点率，可能导致微盟的业务收入减少。或者如果未来腾讯社交广告的增速低于预期，微盟业务也或将受到较大负面影响。

　　尽管近年来，精准营销业务在微盟内部的收入占比逐年提升，逐渐取代SaaS业务成为微盟新的收入增长点，但是这项业务的毛利率却在急剧下滑，从2016年的97.8%下降到目前的40%以上，主要是规模的扩张导致销售成本增加。微盟在招股书中透露，将把10%左右的上市募资用于购买精准营销业务的社交广告，未来其精准营销的规模有望进一步扩大，毛利率可能会进一步降低。