夏惊鸣：企业选择什么样的新业务更容易成功？

本文转载自华夏基石e洞察（ID：chnstonewx），原作者夏惊鸣，华夏基石双子星管理咨询公司联合创始人、联席CEO。原标题《夏惊鸣：新业务的成功的四大规律》。经亿欧编辑，供行业人士参考。

今天分享的内容是，企业选择什么样的业务会更容易成功，这实际上是管理最千变万化的一个领域。所以，我会通过一些案例，来总结成功业务的普遍规律，同时也希望大家能够通过案例来形成思考，并为自己的企业回答选择什么样的业务更容易成功的一系列问题。

现实经常出现的第一个现象是，进入一个新的业务领域，很多企业能够画出激动人心、绚丽的商业模式图来，但往往以失败而告终。第二个现象是，很多大企业在进入新的业务领域的时候，非常多都不像以前那么成功，往往在新领域翻船。这些现象令我们不得不思考：企业到底要选择什么样的新业务？什么样的业务更容易成功？

我认为，一个新业务要成功，最核心的两个因素，一个是战略决策，即企业的业务选择。另一个是企业家和准企业家人才。我们今天主要谈第一点，即具有什么特点的业务更容易成功 。

为此，我总结了四个规律

01新业务容易成功的四大规律

第一、处于风口期的业务更容易成功。为什么过去各行各业都很好做，现在却做什么都难呢？因为，对于中国的各个行业来说，过去的四十多年都是风口。华为当年做通信设备时，要技术没技术，要钱没钱，设备问题频发，有时候启动不了，有时候运转几天就停机，甚至还经常会发错货。那它为什么能活下来呢？因为处于风口期，处于市场的高速成长期。并且因为是卖方市场，产品供不应求，市场会给你犯错误的机会。但是现在呢？如果企业选择的是红海业务，自身也没有独到之处，还想活得好，几乎是不太可能的，只能说是苟且地活着。

第二、解决痛点的业务更容易成功。客户没有被解决的强烈需求，这叫痛点。痛点被你解决了，当然就容易成功了。

第三、拥有足够亮点的业务更容易成功。假如，我不是风口期，也没有解决没有被解决的痛点，是在一个有很多竞争对手的相同的市场，那么这种情况 如何更容易成功呢？那就一定要比竞争对手有足够的亮点。 

第四、具有直接价值协同的业务更容易成功。这是针对大企业进行业务眼神的情况。大企业进入新业务领域，两种情况，一是新的业务领域与原来的业务毫无关系，二是把原来的业务做到了领先地位，具备了一定优势之后，顺势延伸出的业务。如果属于第一类，就要遵循前面三点，“风口”“痛点”和“亮点”原则。如果属于第二类，就一定要有直接的价值协同。这里面的关键词，一个是“直接”，不是要经过很多环节，另一个是“价值”，是看得见的价值创造。

以上是新业务之所以获得的成功的四个规律，它们均有其对应的理论基础。如，风口期的业务之所以成功是基于趋势的，比如社会趋势，技术趋势等等。解决痛点的业务是基于客户的。足够亮点的业务是基于竞争的。直接价值协同的业务是基于自身能力的。它们有不同的角度，并且正好是战略分析的四个方面。一个企业，如果进入新的业务，并且获得了成功，一般来说，是因为具备了以上一个或多个特点。

 下面，我们通过一些案例来体会一下，这些规律意味着什么。

02规律一：风口期业务容易成功

 为什么一些业务领域，过去很好赚钱，现在却变得很难呢？这就是所谓的风口期。试想想，你现在去做钢铁，水泥，汽车、玻璃等等，如果没有后面讲的那三个特点，是不是很难成功？当然，风口总是会有的，企业进入新业务就是要找风口，这个是对的。因此，我们如何识别风口就非常重要了。

 那么，如何识别风口？它的规律是什么呢？

 第一，跟随重大技术创新。比如，新能源汽车，石墨稀电池技术如果能够获得突破，这得是多么大的风口啊？当前的汽车行业，拥有二十几万亿美金的市场规模。与传统汽车相比，新能源汽车结构更简单，更环保，而且行驶成本更低，一公里估计也就一、二毛多钱，汽油车呢，百公里十升，就是七毛多钱吧。但问题出在电池技术没有实现真正的突破，整车成本过高，以及充电不便和安全性上存在一定隐患。大家想象，大家想想，如果电池技术实现了真正的突破，会带来多大的风口哦，有多少新企业突然看见它发展起来，又会有多少跟不上的企业又突然看见他没了。

 我们不妨再想想，5G技术普遍应用后，VR技术突破后，又会产生多少风口？手机的会变，电影院会变，电视也会变；而且又会有很多我们意想不到的应用场景出现，比如教育会变、沟通方式又会变、娱乐业会变等等。尽管这个风口现在还没有出现，但企业家要保持敏锐的洞察。这些技术，早就有了，为什么会在最近几年突然窜红？那就是一点，现在可以看到这些技术产品化、产业化了，这些技术已经处于产品化和产业化的临界点。所以我一直强调，中国面临着新技术周期的红利。比如，日本在赶上美国的时候，正是汽车领域和电子产业的上升期，因为抓住了这样一个机会，日本的综合实力就上来了。对于中国来讲，互联网行业，通信行业，都是我们目前能够看得见的机遇，也是我们提升综合国力的一个风口。所以，新技术周期红利，以我们目前的判断，相信过不了太久就会到来。

 第二，重大社会转型，比如改革开放，进入 WTO，比如城镇化等等都是重大社会转型，会产生很多风口。比如讲，当年全国人民都很穷，但是你要买个收音机，电冰箱，还得要条子，而且，投资一个生产线也是要批的，这就是卖方市场，只要让你生产，就有赚不完的钱。

 第三，重大政策利好。国家的重大政策也会产生风口。比如，乐视网的第一桶金就是知识产权保护政策出台以后掘到的。当年，贾跃亭以几百万，把世面上所有电影、电视、网络小说的版权全部买了下来，成为了版权的分销商，并借此赚到了自己的第一桶金。再比如，温氏集团2016年销售收入近600亿，净利润有120多亿。利润不错吧，大家看看，温氏当年出栏肉猪是1750万头，每头毛利为800元，这就是140亿元。为什么它会创造这样的辉煌呢？这也是源于抓住了重大政策的风口。温氏集团前董事长温鹏程是全国人大代表，有一年参加全国两会，政府说要抓环保，回来后，他就开会讨论增加投资，改造设施设备，提升环保水准，当时没有人同意，他力排众议，果断决策，要投入大笔资金改造环保设施，大力拓展养猪业。我们党有个习惯，凡是有重大变革政策出台后，似乎都有两年过渡期，先按兵不动，但他一定会落实，后面就动真格。两年之后，当环保政策真正落地后，很多县的散小养殖户不给养了，马上猪肉就短缺了，接着就是猪肉连连攀升。

 以上三点，就是风口的一些基本规律。首先是对重大技术突破的洞察；第二是抓住重大社会转型；第三是重大的政策利好或者重大事件的发生，比如，这次疫情会不会带来新的风口？可能是存在的，就看我们能不能洞察它，抓住它。

规律二：解决痛点的新业务更容易成功

 刚才我们说，一个新业务之所以成功，要么是我们解决了一个没有被发现的需求，即所谓的痛点。如果别人不能满足的需求被你满足了，自然就容易成功。

那么，什么是痛点呢？痛点分两大类，一大类是行业痛点。我们中国有痛点的行业太多了，这意味着中国的机会也很多。比如服装行业的痛点是什么？库存，原来，最好的服装企业，其库存量都占到了产量的20%。基于此，服装行业已经产生了很多创新，比如唯品会、韩都衣舍、辛巴达供应链公司等等都与此有关。再比如，旅游行业有什么痛点？就是“被坑”的感觉；医疗行业有没有痛点？教育行业有没有痛点？金融行业呢？那么多中小企业融不到资，烂的融不到，好的也融不到，这是不是痛点呢？钢铁行业又是什么痛点呢？钢铁行业的特点是连续生产，我国基本上是高炉炼钢，高炉容量大，那么这就产生一个问题，连续生产的话，现在是需求萎缩，市场消化不了。按需生产，设备一开一停需要很长时间，会产生非常大的消耗。所以，我们太多行业有痛点了，基于这一点，我们的机会也很多、

第二类是客户痛点。当然，行业痛点和客户痛点经常纠织在一起。

我们看几个案例来体会解决痛点的新业务更容易成功。

比如，健身连锁行业，这个行业的痛点是什么呢？就是看起来高大上，没几个赚钱的。而且相关方没有一方是满意的，消费者不满意，体验不好，甚至觉得受骗上当；私人教练不满意，给的收入不高，还必须得靠推卡去赚钱；老板也不满意，因为他也不赚钱。整个行业都在亏损，都看不到希望，怎么办？我们是不是有很多企业或行业都有类似的感觉？

 就是这样一个行业，杭州的乐刻运动做的有声有色。他的成功就是深刻研究了行业规律和客户痛点，基于此进行商业模式创新的成功。

 那么，我们首先来看一看，原来的成功思维是什么呢？首先一般来讲，店址、店址还是店址，一定选个人流量大的，或者是“金角”“银边”，这样一来，房租就提高了。另一个是，年卡，一个客户一年只需要推广一次，或者讲一年只需要骗一次，减少推广费用，再比如讲，私教不用请那么多，生意又不赚钱，私教费用高一点，但只给私教一小部分，私教收入不高，那就叫私教卖卡吧。这是过去一般的思维。

 那么乐刻是怎么玩的呢？他的第一家店是在一个写字楼的十楼，写字楼周边没有什么人流，进楼还得刷卡，这可不符合“成功”的选址思维；还有，乐刻弃年卡改为月卡，这一决策不容易的，年卡，一年只需要推广一次，月卡可是要12次哦；还有，私人教练多吸引一些；私教费用降低下来，其他的280元/小时，他就180元/小时；还有，把私教费用的大部分给私教，比如，其他的280/小时，给私教就70-80/小时，他们180/小时，给私教150。

 大家看一看，完全不同的玩法，那么乐刻为什么要这么做呢？

 乐刻创始人韩伟，在创办乐刻运动的时候，花了大约一年的时间来调研这个行业，而他后来的玩法就是基于这一年的调研，对行业和客户痛点的把握有关。

 韩伟通过调查研究得出以下四个结论：

1、客户最关注的是什么？便捷性。开车或走路5分钟，时间太长了不行。所以，你看他第一家店在写字楼，目标客户就是写字楼的白领，上下电梯很方便，这就只要看写字楼的客户流量是否符合要求了。

2、客户其次还关注什么？私教的丰富性、时间的弹性。所以，乐刻尽量吸引更多的私人教练，门店也智能化，打开手机一个二维码一扫就可以进去，无人值守，所以随时可用，现在也实现了会员全国门店通用。

3、客户最大的痛点是什么？他有两个客户，一个是消费者，一个是私人教练。巧合的是，这两类客户最大的痛点都是一个